Comment répondre aux questions sur les prix lors d'un appel à froid

Le scénario suivant est sans aucun doute familier au vétéran qui appelle au téléphone: le prospect répond au téléphone, vous donnez votre nom et votre révélateur, et avant que vous puissiez aller plus loin, le prospect dit: "Quel est le prix?"

Cela semble prometteur si la perspective demande déjà un prix, non? Faux. La plupart du temps, une question sur le prix dès le début est un piège. La perspective cherche simplement quelque chose à laquelle il peut dire non pour pouvoir vous raccrocher au téléphone. Peu importe le prix que vous citez à ce stade, la perspective répondra probablement que c'est trop, puis raccrochez le téléphone.

À ce stade, il est trop tôt pour parler de tarification, même si le prospect est intéressé. D'une part, vous ne savez pas encore avec certitude si votre interlocuteur est un décideur ou même un prospect. La meilleure réponse à ce stade est donc la suivante: "Avant de commencer à envisager la possibilité d'acheter, j'aimerais poser quelques questions afin de confirmer que notre produit répond bien à vos besoins."

Si la personne à qui vous parlez dit que c'est bon, continuez et posez vos questions de qualification habituelles. Mais s'il refuse et demande à nouveau un numéro, vous avez quelques options différentes. Premièrement, vous pouvez tester pour voir s’il est l’un des rares prospects qui soit prêt à acheter au moment où vous l’appelez. Dites quelque chose du genre: "Avez-vous déjà suffisamment d’informations sur nos produits pour pouvoir les acheter aujourd’hui si le prix est correct?" S'il dit oui, cédez un numéro. S'il dit non, demandez à nouveau la permission de lui poser quelques questions.

Citer une gamme de prix

Une autre possibilité consiste à indiquer un large éventail de prix. Par exemple, si vous proposez différents produits à des prix différents ou si vos produits sont proposés avec une variété d’options et de packages qui affectent le prix, vous pouvez définir une plage entre votre offre au prix le plus bas et votre offre au prix le plus élevé, puis dire: "Afin de vous donner un devis précis, je dois poser quelques questions supplémentaires afin de déterminer vos besoins." C'est un moyen puissant de démontrer à la perspective que vous ne le bloquez pas sans raison, vous avez vraiment besoin de plus d'informations pour continuer.

Si vous n'avez qu'un seul produit ou s'il n'y a qu'une seule option qui conviendrait à ce type de perspective, vous n'avez pas la possibilité de proposer une fourchette de prix. Au lieu de cela, si le prospect insiste pour entendre un numéro, vous pouvez lui indiquer le prix puis suivre avec une déclaration du type:

• "Cependant, je détesterais que le prix soit le facteur décisif, afin que nous puissions discuter plus en détail de la tarification une fois que j'en saurai un peu plus sur votre situation spécifique."

Cela le laisse un peu plus ouvert à la possibilité d'ajouter une valeur qui rendra le prix que vous venez de citer plus acceptable.

Parfois, la question du prix se posera un peu plus tard dans le processus de vente, mais encore plus tôt que vous êtes prêt à vous engager pour un numéro. Par exemple, lorsque vous entrez dans le rendez-vous pris lors de votre appel impromptu, le prospect peut vous accueillir en vous demandant un prix. En règle générale, il est préférable de ne pas donner de prix spécifique tant que vous n'avez pas eu la possibilité d'établir une valeur avec le prospect. Si le prix vient en premier, la perspective pèsera tout ce que vous dites contre ce prix - en supposant qu'il ne dise pas simplement "non merci" dès que vous donnez un chiffre.

Ainsi, si un client potentiel demande un devis dès que vous entrez dans le rendez-vous, utilisez la réponse qui vous convient le mieux.