Fermeture des appels à froid pour obtenir des rendez-vous

Chaque vendeur sait que vous devez clôturer chaque vente car les prospects ne le feront pas pour vous. Mais ce que vous ne réalisez peut-être pas, c'est qu'il est tout aussi important de fermer vos appels impromptus. Dans le cas d'un appel impromptu, vous fermez pour un rendez-vous plutôt que pour une vente, mais les mêmes principes s'appliquent.

Ne pas essayer de fermer la vente entière

Ne faites pas l'erreur d'essayer de fermer la vente entière pendant votre appel à froid. Ça ne marchera pas. Il n’existe aucun moyen de qualifier pleinement un client potentiel, de collecter des informations sur ses besoins et de proposer une solution en un simple appel téléphonique. La seule exception à cette règle est la rare occasion où vous appelez un client potentiel qui a déjà décidé d'acheter mais qui n'a pas encore pris de mesures. Dans ce cas, il peut vous inviter à prolonger l'appel à froid afin que vous puissiez parcourir tout le cycle de vente en un seul appel. Cependant, cette situation est rare et entre dans la catégorie des ventes exceptionnelles.

Dans la grande majorité des appels, votre objectif sera d’obtenir la perspective de prendre rendez-vous avec vous. Ce rendez-vous peut être face à face ou il peut s'agir d'un autre appel téléphonique plus long, voire d'une réunion virtuelle par webcam. Votre objectif supplémentaire est de qualifier au moins partiellement la perspective lors de votre appel initial, afin de réduire les risques de perdre votre temps (et le leur) s’ils ne peuvent pas acheter chez vous.

Si vous souhaitez que votre client potentiel convienne d'un rendez-vous, votre tâche tout au long de l'appel sera de lui montrer qu'une réunion future lui sera bénéfique. Les perspectives ne se soucient pas de vos chiffres de vente et de votre commission. ils veulent savoir WIIFM. Et vous n'aurez généralement que quelques minutes au téléphone pour leur montrer. Ainsi, à chaque étape de l'appel, vous devez vous efforcer de montrer les avantages que vous pouvez offrir.

Avoir une grande ouverture

La première étape pour clore le rendez-vous consiste à convaincre le client de rester au téléphone assez longtemps. À cette fin, votre déclaration liminaire est peut-être la partie la plus importante de l'appel. Si vous parvenez à créer et à livrer un très bon départ, vous attirerez l’attention de votre prospect et l’obligerez à vous écouter. Si cela ne l'intéresse pas tout de suite, il y a de fortes chances qu'il fasse une excuse et raccroche dès qu'il se rend compte que vous êtes un vendeur.

Poser des questions

Une fois que vous avez lancé le jeu avec un excellent débutant et que vous avez piqué l'intérêt de votre prospect, l'étape suivante de la clôture consiste à obtenir son autorisation pour poser quelques questions. Vous pouvez facilement présenter cela comme un avantage pour le client potentiel en disant, par exemple: «Avant de consacrer plus de temps à votre temps, je veux être sûr que mon produit convient à votre situation. Puis-je poser quelques petites questions? »Vous avez maintenant évoqué l'avantage de lui faire gagner du temps. Il est donc plus susceptible de l'accepter.

Comment conclure

Si le prospect semble qualifié, vous pouvez alors commencer à boucler la clôture. Encore une fois, il est important de définir votre prochain rendez-vous comme une chose de valeur pour votre prospect. Vous pouvez le faire ouvertement en lui offrant un freemium, un essai gratuit, un cadeau ou un service. Si ce n'est pas une option, vous devrez lui donner un aperçu des avantages que votre produit lui apportera. Cependant, si vous continuez à parler de votre produit sans arrêt, il perdra tout intérêt. L'idée est de lui donner juste assez d'informations pour l'intriguer afin qu'il veuille réellement en savoir plus sur vous lors de votre prochaine réunion.