8 bons conseils de vente par téléphone pour des appels à froid productifs

01 attirer leur attention en 15 secondes ou moins

Quinze secondes - c'est combien de temps vous avez avant que votre prospect réalise qu'il ne s'agit que d'un autre appel de vente moche. S'ils ne vous raccrochent pas, c'est là qu'ils cessent d'écouter. Ils ont peut-être toujours le téléphone à l'oreille, mais leur chien vient de voler le jouet préféré de leur enfant et vous êtes la dernière chose à leur esprit.

Votre déclaration préliminaire devrait attirer leur attention et leur donner une raison de continuer à écouter. Cela devrait leur faire penser: "OK, je peux acheter un autre jouet plus tard. Je veux entendre ça."

02 Créer de l'excitation

Pensez-vous dans cet état d'esprit: vous avez un produit fantastique qui améliorera considérablement la vie de vos clients. Vous êtes sur le point de faire un énorme cadeau à la personne à l'autre bout de la ligne en lui parlant de ce produit merveilleux. Assurez-vous que votre voix vous parle d'énergie et d'enthousiasme, mais n'en faites pas trop. Sonner comme un marchand ambulant de carnaval peut les désactiver. Essayez de parler, comme si vous partagiez un bon conseil avec votre meilleur ami autour d'un café.

03 Mirror the Prospect

Les gens sont plus à l'aise avec d'autres personnes qui leur ressemblent. Notez quelques mots ou expressions que votre prospect utilise lorsque vous parlez. Maintenant, travaillez-les dans votre argumentaire. Oui, cela implique un peu de multi-tâches, mais ça en vaudra la peine. Essayez de faire correspondre le volume, la vitesse et le ton de votre client potentiel également, mais pas au point de devenir caricatural. Si vous franchissez cette ligne, vous devenez insultant. Vente perdue.

04 utilisent leur mot préféré

Des études ont montré que le mot préféré d'une personne est son propre nom. Obtenez donc le nom de votre prospect dès que possible et notez-le. Maintenant, utilisez-le au moins trois fois pendant l'appel. Cela peut sembler idiot, mais cela vous aidera à nouer des relations avec votre prospect.

05 Ne prenez pas non pour une réponse

Beaucoup de prospects diront par réflexe «je ne suis pas intéressé» ou «je suis occupé» dès qu'ils réalisent qu'ils viennent de prendre le téléphone pour un appel impromptu. Ils vous fermeront avant d’entendre ce que vous avez à offrir. Ne raccroche pas. Passez à la place avec une question ouverte, ce qui relancera la conversation. Optez pour une question qui fera que votre prospect s’arrête et réfléchit avant de vous déconnecter. Les possibilités incluent "Quel est votre plus gros problème actuellement?" Ou "Quels sont vos objectifs?"

06 Utilisez vos émotions

Inspirez de l'émotion dans votre perspective - des sentiments heureux sur votre produit, des sentiments négatifs à propos de ne pas l'avoir. La narration est très efficace, alors lancez une anecdote ou deux sur vos autres clients et sur la façon dont votre produit a amélioré leur vie.

07 Fournir de la valeur

Proposez à votre client potentiel quelque chose d’utile, même s’ils ne finissent pas par acheter votre produit. Cela peut aller d'un échantillon gratuit à une période d'essai sans engagement. Donner quelque chose de valeur à votre client potentiel crée le sentiment qu’il vous le doit.

08 Fermer chaque perspective

En dernier recours, demandez un meilleur moment pour rappeler. Il est possible que vous ayez vraiment appelé au moment exact où Labrador a décollé avec le frisbee de l'enfant. Ils savent qu'ils vont passer une nuit misérable s'ils ne les récupèrent pas. Cela vous amène à la dernière place de leur liste de tâches. Si vous n’avez pas l’occasion de parler de votre téléphone, essayez de savoir quand vous pouvez rappeler ou, mieux encore, rencontrez-le en personne pour faire une présentation complète.