Pourquoi vous avez peur de demander la vente

Les clients potentiels ne se disent presque jamais: «OK, je veux acheter ce produit maintenant.» Peu importe leur intérêt, ils seront enclins à vous laisser simplement sortir par la porte, à moins que vous ne demandiez spécifiquement la vente. Mais demander à quelqu'un d'acheter autant de mots chez vous peut être une expérience effrayante, en particulier pour quelqu'un qui est relativement nouveau dans le domaine des ventes. Le truc pour surmonter cette peur est de la comprendre et de la comprendre.

Peur de la mauvaise perception

Une cause commune de la peur de fermeture est un problème de perception. Les vendeurs ont peur d’être perçus comme insultants, gourmands ou d’une autre manière. Beaucoup de vendeurs n'aiment pas être fermés et craignent que leurs prospects aient une attitude similaire. Oui, vous rencontrerez parfois un client potentiel (généralement quelqu'un qui a lui-même réalisé des ventes ou qui connaît les méthodes de vente standard) et qui se retirera si vous demandez la vente. Mais ces prospects sont extrêmement rares et s’ils connaissent bien le processus de vente, ils sauront parfaitement que vous ne faites que votre travail.

Il n'est vraiment pas nécessaire d'être agressif ou agressif pour fermer quelqu'un. Si vous avez fait du bon travail dans le reste de la présentation, la clôture suivra naturellement et semblera être la prochaine étape logique. Idéalement, au moment où votre présentation est terminée, vous avez piqué l'intérêt de la perspective et répondu à ses éventuelles objections. Si la perspective est déjà convaincue, demander la vente peut être aussi simple que de dire: «Génial, commençons à remplir la paperasse».

Peur de se tromper

Une autre crainte très commune, en particulier parmi les nouveaux vendeurs, est la peur de se tromper. La fermeture est très gênante au début, et les nouveaux vendeurs ne savent souvent pas exactement comment et quand commencer. Ils ont donc tendance à hésiter jusqu'à ce qu'ils pensent qu'il est trop tard et abandonnent tout simplement.

La meilleure façon de se sentir plus à l'aise avec la technique de fermeture est de la pratiquer. Vous risquez peut-être de faire sauter quelques ventes en cours de route, mais si vous ne faites pas l'effort de demander la vente, vous perdrez certainement de toute façon cette perspective.En essayant, vous vous rapprocherez d'un rapprochement naturel. Et même si votre «pratique proche» est maladroite, il y a de bonnes chances que vous obteniez cette vente quand même! Les chances sont, vous semblez beaucoup mieux à la perspective que vous faites pour vous-même.

Peur d'être rejeté

Enfin, les vendeurs ne demandent pas la vente car ils craignent de ne plus recevoir de «non». La peur du rejet est une pierre d'achoppement majeure pour tout vendeur, et vous devrez la surmonter si vous voulez réussir dans la vente. Se faire refuser est une partie inévitable des ventes. La chose importante à retenir est que quand un client potentiel refuse d'acheter chez vous, ce n'est pas un rejet personnel. Les perspectives décident de ne pas acheter pour une grande variété de raisons, dont beaucoup n'ont rien à voir avec vous.

Le meilleur moyen de surmonter la peur du rejet consiste à serrer les dents et à y faire face. Comme toutes les peurs, une fois que vous l'avez affronté à quelques reprises, il va commencer à perdre son pouvoir sur vous. Après un certain temps, le «nos» que vous entendez semblera moins important, surtout lorsque vous commencerez à obtenir un «oui» et à réaliser à quel point cela fait du bien! Lorsque vous vous apprêtez à demander la vente et à ressentir cette peur effrayante, rappelez-vous que ce sentiment est strictement temporaire et que plus vous vous rapprochez, plus vite il disparaîtra.