Comment élaborer un plan de formation à la vente

Avez-vous un plan de formation à la vente pour votre équipe de vente ou leur donnez-vous simplement quelques livres à lire et peut-être les organisez-vous avec un ou deux webinaires? Un plan de formation est un outil essentiel pour confirmer à la fois que l'équipe des ventes apprend ce qu'elle a besoin de savoir et qu'elle ne perd pas de temps précieux sur des choses dont elle n'a pas besoin.

Bases de la vente

Dans la plupart des cas, vos vendeurs commenceront leur travail en maîtrisant les compétences de base en vente. Votre programme de formation à la vente s'appuiera sur ces compétences de base et comprendra également une formation spécifique à l'entreprise, telle que la connaissance des produits, les processus de vente et la qualification des prospects. Idéalement, le programme de formation à la vente est personnalisable pour les vendeurs individuels, car ils présentent des forces et des faiblesses différentes. Envoi de tout le monde à un camp d’appel téléphonique à froid est idéal pour les vendeurs qui ont du mal à appeler au froid, mais aura peu d’effet sur ceux qui possèdent déjà de solides compétences en communication à froid.

Et les nouveaux vendeurs auront probablement besoin d'une formation supplémentaire sur les techniques de vente de base que le reste de l'équipe a déjà maîtrisées.

Déterminer les compétences

Avant de pouvoir élaborer un plan de formation à la vente, vous devez déterminer les compétences les plus importantes pour votre équipe de vente. Cette liste variera d’un secteur à l’autre et d’une entreprise à l’autre - parfois même d’une équipe à l’autre. Par exemple, les équipes de vente internes auront peu d'utilité pour les compétences de sollicitation à froid, tandis que les équipes de vente externes les jugeront cruciales. Les équipes commerciales pourront elles-mêmes suggérer les compétences les plus utiles. N'oubliez pas d'inclure des compétences spécifiques à l'entreprise, telles que la gestion de programmes CRM.

Une fois votre liste complète, triez-la approximativement par priorité. Les éléments les plus importants seront ceux qui sont les plus importants pour la formation. Votre budget de formation déterminera à quel point de la liste vous pouvez et devez aller, mais les premiers éléments doivent certainement être pris en compte. Si vous avez des équipes de vente ayant différentes responsabilités, telles que des équipes internes et externes, vous aurez besoin de priorités différentes pour chacune.

Comparer

L'étape suivante consiste à comparer cette liste aux compétences de chaque vendeur. Tous les vendeurs ont des forces et des faiblesses dans différents domaines. Certaines faiblesses seront peu prioritaires, par exemple un vendeur interne mal qualifié au froid; mais lorsqu'une faiblesse survient dans une compétence critique, la formation doit être une priorité.

Vous pouvez découvrir ces forces et ces faiblesses en analysant les statistiques de vos vendeurs. J'espère que votre équipe de vente suit déjà leurs statistiques et vous fournit ces données. Sinon, vous devriez mettre en place un système de suivi immédiatement. Le suivi des mesures d'un vendeur déterminera à quel endroit du processus de vente ses ventes se désagrègent, ce qui aidera à identifier les compétences de vente spécifiques qui lui font défaut. Par exemple, s'il reçoit beaucoup de rendez-vous, mais que son taux de clôture est lamentable, le problème est lié à ses compétences de fermeture - et c'est pour cette raison qu'il a besoin de plus de formation.

Formation de groupe

Si l’ensemble de l’équipe a un problème dans un domaine particulier, il peut être intéressant de tous les envoyer en groupe. Dans d'autres situations, la formation individuelle est probablement la meilleure option. Cependant, la personnalisation d'un plan de formation pour chaque vendeur peut être en dehors du budget de formation. Dans ce cas, il vous sera peut-être conseillé de sélectionner les compétences de vente les plus importantes de votre liste et de former tout le monde à ces compétences à l'aide d'un programme de formation de groupe. Votre équipe prendra plus de temps, mais sera généralement beaucoup moins chère.

Une autre option consiste à affecter un vendeur fort dans un domaine à agir en tant que mentor pour un vendeur qui manque de cette compétence. Cela ne vous coûtera pas d'argent pour la formation, mais vous coûtera du temps pour le mentor.