Apprenez à créer un rapport de vente

Dans une situation de vente, la construction d'un rapport dépend souvent de la réalisation de recherches sur un client potentiel avant la première réunion. Si vous connaissez un peu les intérêts de votre client potentiel, vous pouvez préparer des questions et des commentaires utiles à l’avance. Par exemple, si vous recherchez un client potentiel sur Internet et découvrez qu'il élève des champions Golden Retrievers, il serait sage d'en apprendre un peu plus sur les chiens. Cela ne signifie pas d'essayer de devenir un expert instantané. Au lieu de cela, trouvez juste assez d’informations sur Golden Retrievers pour pouvoir poser des questions intelligentes.

Le prospect aura plaisir à vous raconter tout son passe-temps et se sentira heureux de pouvoir vous apprendre quelque chose qui l’intéresse avec tant de passion.

Construire la confiance

Beaucoup de gens s'opposent aux méthodes traditionnelles d'établissement de rapports parce qu'ils se sentent «faux». Vous ne vous souciez probablement pas beaucoup d'une manière ou d'une autre à propos de Golden Retrievers, mais vous êtes prêt à passer une demi-heure à écouter un étranger en parler pour que vous puissiez réaliser votre vente. Il y a un grain de vérité dans cette objection, mais il y a aussi de très bonnes raisons pour lesquelles une relation est nécessaire avant de pouvoir vendre.

Personne n'aime acheter à quelqu'un en qui ils n'ont pas confiance. Le problème est que peu de gens ont le temps de faire connaissance avec leurs vendeurs. À moins qu'ils aient la chance d'avoir un ami ou un membre de la famille qui vend le produit exact qu'ils veulent, ils doivent faire de leur mieux dans un délai limité. Et c’est la raison pour laquelle l’établissement de rapports est si important en vente. Même si vous, le vendeur, êtes disposé à passer tout votre temps à connaître votre client potentiel, il ne sera probablement pas disposé à consacrer le temps nécessaire à la création d'un niveau de compréhension mutuelle menant à une véritable confiance.

Les vendeurs doivent donc contourner le processus en transmettant rapidement leur confiance à leurs prospects.

Être intéressé

Les perspectives achètent des personnes qu’ils aiment. Et pour la plupart, les gens aiment les autres qui se ressemblent. Lorsque vous rencontrez une personne qui a des goûts similaires, vous vous sentez à l'aise avec cette personne car vous comprenez exactement pourquoi elle aime ce qu'elle aime - parce que vous aimez les mêmes choses. Dans l'exemple ci-dessus, le fait que vous exprimiez de l'intérêt pour Golden Retrievers signifie clairement que vous avez quelque chose en commun avec le prospect - vous aimez tous les deux la même chose. En lui donnant une chance de tout raconter sur ses chiens, il se sentira bien, et une partie de ses sentiments agréables se traduira par une attitude positive envers vous.

Ainsi, lorsque la conversation tournera vers les ventes, il sera plus ouvert d’esprit et disposé à vous écouter.

Être authentique

Il y a un aspect de manipulation dans ce type d'établissement de relations, c'est pourquoi les vendeurs doivent faire très attention. Encourager quelqu'un à parler de son passe-temps est une chose, et c'est un comportement parfaitement acceptable, que ce soit lors d'une réunion de vente ou lors d'une soirée avec des amis. Mais franchir la ligne de démarcation dans la tromperie pure et simple n'est jamais approprié. Si vous êtes totalement opposés aux expositions canines, n'évoquez pas le sujet de l'élevage canin et prétendez que vous approuvez. Non seulement c'est faux, mais la perspective reprendra votre véritable attitude plus souvent que vous ne le pensez.

Si vous découvrez que votre client potentiel a un passe-temps ou une affiliation avec lequel vous n'êtes pas d'accord, ne le mentionnez pas. Personne n’a un seul intérêt dans la vie, et il est presque inévitable que vous et la perspective deviez avoir quelque chose en commun. Dans l'exemple original, si vous continuez à rechercher votre prospect d'élevage de chiens, vous découvrirez peut-être que vous et lui êtes allés au même collège, ou qu'il est connu pour avoir soutenu une organisation caritative à laquelle vous contribuez également.