Apprenez les éléments d'un plan de vente efficace

Un plan de vente est un outil crucial pour tous les vendeurs. Votre entreprise peut avoir mis en place un plan de vente et, le cas échéant, vous devez absolument apprendre à le suivre et à le suivre. Mais sans plan de vente individuel, vous manquez une occasion de faire passer vos ventes à un niveau supérieur.

Les deux composantes principales d'un bon plan de vente

Un bon plan de vente comporte deux éléments principaux: les stratégies de vente et les tactiques de vente. Stratégies et tactiques sont des termes militaires utilisés pour décrire un plan de guerre. La stratégie concerne la guerre elle-même: ce que les dirigeants veulent accomplir et les combats qu'ils choisissent de mener. Les tactiques déterminent comment une bataille individuelle est menée. Ainsi, en termes commerciaux, une stratégie pourrait consister à informer les membres de votre communauté de votre entreprise, tandis que la tactique associée pourrait consister à assister à des réunions de chambre de commerce, à publier une annonce dans le journal local, à organiser un événement sur votre lieu de travail., faire du porte à porte, etc.

Les plans de vente se décomposent en stratégies et tactiques de croissance pour les nouvelles entreprises et aux stratégies et tactiques de croissance pour les entreprises existantes (par exemple, vente de produits supplémentaires à des personnes qui sont déjà des clients). Ces quatre composants fournissent un cadre pour votre plan de vente et il est important de tous les inclure. Cependant, il vous appartient de hiérarchiser ces composants de manière logique. Si vous avez déjà récemment rencontré vos clients existants, vous voudrez probablement vous concentrer sur l'acquisition de nouveaux clients.

Si vous venez de lancer un nouveau produit qui correspond à un produit existant, votre plan de vente doit en tenir compte et vous concentrer sur la vente aux clients actuels.

Familiarisez-vous avec les quotas de vente, le territoire, les produits et les services

Avant de créer votre plan de vente, vous devez bien connaître trois détails importants: votre quota de vente, votre territoire de vente et votre gamme de produits et services. La compréhension de votre quota de vente vous aide à élaborer un plan qui satisfera votre manager et vous permettra également de concevoir un plan qui maximisera vos commissions - ce qui vous rendra heureux. Connaître votre territoire vous empêche de marcher sur les pieds de vos collègues vendeurs. Et connaître vos produits et services vous aide à définir les besoins de vos prospects, ce qui vous donne une idée réaliste de la façon dont vous pouvez vendre et de la valeur de vos ventes.

Réviser votre plan de vente

Même le meilleur plan de vente nécessitera une révision régulière. Des modifications de votre quota, de votre gamme de produits, de votre clientèle existante, de votre secteur d'activité - même les hauts et les bas de l'économie peuvent nécessiter un ajustement de votre plan de vente. À tout le moins, vous devriez revoir votre plan tous les trimestres et décider si vous devez apporter des modifications. Considérez le plan de vente comme un document évolutif et non comme un élément immuable.

Si vous avez du mal à choisir vos stratégies et tactiques de vente, votre directeur des ventes est une ressource formidable. Ils auront généralement une meilleure compréhension des objectifs de vente de l’ensemble de la société et pourront vous aider à adapter votre plan de vente pour atteindre ces objectifs, tout en tirant le meilleur parti de vos opportunités uniques. D'autres membres de votre équipe de vente peuvent également vous aider. Demandez à vos vendeurs vedettes ce qu’ils incluent dans leurs plans de vente et utilisez ces stratégies comme point de départ pour développer les vôtres.

Pour vous aider à démarrer, voici quelques exemples de stratégies de vente utiles et leurs tactiques.

• Battre mon quota de 25%: Effectuez 50 appels froids par semaine, établissez une vingtaine de contacts en face à face avec des prospects potentiels, définissez quatre rendez-vous par semaine, envoyez 40 courriers électroniques à des prospects potentiels par semaine.
• Vendre mes clients existants en moyenne un nouveau produit chacun: Envoyez cinquante lettres par semaine suggérant une évaluation de compte, appelez cinq clients par jour pour demander leur statut, contactez chaque nouveau client dans les deux semaines suivant son achat pour répondre à toutes questions ou préoccupations.
• Augmenter ma base de clients locaux: Participez à 12 événements de réseautage, faites du bénévolat pour trois organisations locales à but non lucratif, assistez à chaque réunion de la Chambre de commerce.