En savoir plus sur les techniques de vente consultatives

Développée dans les années 1970, la vente-conseil a véritablement pris toute son ampleur dans les années 1980 et est toujours populaire aujourd'hui. En vente consultative, le vendeur agit en tant que conseiller (ou consultant) en collectant des informations sur les besoins d'un client potentiel, puis en lui proposant une solution. La vente généralement consultative est une approche «chaleureuse et amicale», utilisant peu ou pas de vente difficile. L'idée est que, lorsque vous atteignez la fin du processus de vente, la clôture est presque automatique, car vous êtes en mesure de montrer exactement comment votre produit répond aux besoins du client potentiel.

Qu'est-ce que la vente consultative?

Les techniques de vente consultatives sont basées sur les méthodes utilisées par des consultants professionnels. Pensez à la façon dont un médecin ou un avocat traite un client. Ils commencent généralement par s'asseoir et posent une série de questions sur l'historique du client, puis une série de questions plus spécifiques sur le problème actuel. Ils combinent ensuite ces informations avec leurs connaissances professionnelles et élaborent un plan pour résoudre le problème.

La première étape consiste à faire des recherches avancées. Si la perspective n'avait pas de problème, elle n'aurait pas pris la peine de vous fixer un rendez-vous. L'astuce consiste donc à apprendre les détails. Cependant, beaucoup de prospects ne voudront pas répondre à une longue série de questions d’un étranger. Trouver le plus d'informations possible à l'avance vous aidera à démarrer sans perdre beaucoup de temps à la perspective (ou à lui donner l'impression de l'interroger). Parmi les bonnes sources d’information figurent les dossiers des clients (pour les clients existants) et des ressources en ligne telles que Google, LinkedIn et Facebook.

Rassembler des données

Une fois que vous avez rassemblé le plus de données possible, il est temps de rencontrer le prospect et d'obtenir des informations plus spécifiques. La clé est de vous présenter dès le départ comme un solutionneur de problèmes. Une fois que vous vous êtes présenté au rendez-vous, dites quelque chose du type «M. Perspective, je me considère comme un résolveur de problèmes - mon travail consiste à déterminer le meilleur produit pour vos besoins. Je vais donc devoir vous poser quelques questions de base sur votre situation actuelle. Puis-je prendre quelques minutes de votre temps pour collecter ces informations? »Alors la perspective ne sera pas étonnée lorsque vous commencerez à lui poser une série de questions souvent personnelles.

Rapport de bâtiment

Construire un rapport est la deuxième partie essentielle de toute technique de vente consultative. Les perspectives doivent faire confiance à votre expertise, sinon vos conseils ne leur serviront à rien. Vous devez développer et maintenir une base solide de connaissances sur votre secteur. Par exemple, si vous vendez du matériel de serveur, vous devez connaître la différence entre les logiciels serveur Linux et Windows, ainsi que les avantages et les inconvénients de chacun.

Si vous êtes un vendeur B2B et que vous vendez principalement à des clients d'un secteur, vous devez également connaître les bases de ce secteur. Ensuite, vous pouvez transmettre vos connaissances par la nature des questions que vous posez et / ou par la façon dont vous répondez aux réponses du prospect.

Une fois que vous comprenez parfaitement la situation actuelle du client potentiel et les problèmes auxquels il est confronté, il est temps de lui présenter la solution. Si vous avez bien qualifié la perspective, votre produit représentera presque toujours au moins une solution partielle aux problèmes de la perspective. Tout ce que vous avez à faire est de montrer à la perspective comment cela se passera.

Présenter une solution

La présentation de la solution est généralement un processus en deux parties. Tout d’abord, énoncez le problème tel que vous le comprenez. Dites quelque chose comme: «M. Prospect, vous avez mentionné que votre serveur plante régulièrement et qu'il a souvent eu des problèmes d'attaques par déni de service. Est-ce correct? »En demandant une confirmation, vous pouvez dissiper tout malentendu et offrir également à la perspective une chance de clarifier davantage le problème. Lorsque vous êtes tous deux d’accord sur la nature du problème, la deuxième étape montre à quel point votre produit est une bonne solution à ce problème particulier.

Si vous avez fait vos devoirs, posé des questions intelligentes, énoncé correctement le problème et montré comment votre produit répond aux besoins du client potentiel, il est fort probable que vous veniez de conclure la vente. Si la perspective hésite à ce stade, vous avez probablement fait une gaffe quelque part en cours de route. Vous pouvez toujours récupérer en posant quelques questions d'approfondissement pour déterminer l'objection du client potentiel, puis en relançant le processus de vente à ce moment-là.