En savoir plus sur les techniques de vente classiques

Les vendeurs avisés savent comment utiliser des techniques psychologiques pour faire avancer une vente. Ces stratégies fonctionnent en décomposant ou en dépassant la résistance naturelle de votre prospect pour être vendue. Étant donné que toutes ces approches sont manipulatrices, vous devrez les utiliser avec soin. Par exemple, n'utilisez pas une telle tactique pour vendre quelque chose qui ne convient pas vraiment à un client potentiel. Cependant, utiliser ces techniques pour pousser doucement une perspective à sortir de son inertie est généralement acceptable.

Pied dans la porte

Cette approche de vente très ancienne consiste à faire accepter la perspective à quelque chose de petit, puis à demander quelque chose de plus grand. L'exemple classique serait de vendre un petit produit à un prix très bas (également connu sous le nom de "perte de perte"), puis de vendre ensuite le même prospect à un prix plus élevé. Cette technique est très utile pour les ventes à but non lucratif, et de nombreux organismes de bienfaisance l'utilisent, demandant une petite faveur ou un don, puis demandant progressivement de plus en plus d'aide. Le pied-à-porte est moins utile avec les ventes à but lucratif, mais peut toujours être efficace si la demande initiale et les demandes ultérieures sont étroitement liées.

Porte dans le visage

À l'opposé de la technique du pied-à-porte, porte-à-visage commence par une demande importante de savoir que la perspective va décliner, suivie immédiatement d'une demande plus petite (la deuxième demande étant ce que vous souhaitiez réellement faire). Cela fonctionne pour deux raisons: premièrement, votre client potentiel sera souvent déçu de devoir refuser votre demande initiale, et sera plus enclin à accepter la demande plus petite afin de la compenser; et deuxièmement, en comparaison de votre très grande demande, la deuxième demande semblera insignifiante.

Porte-à-face ne fonctionne que si la deuxième demande est faite immédiatement après la première lorsque le sentiment de culpabilité et le contraste entre les deux sont les plus forts.

Et ce n'est pas tout

Familière pour les téléspectateurs, cette technique implique une série de cadeaux ou de concessions. Il existe plusieurs variantes possibles à cette tactique. Vous pouvez dire à quelqu'un toutes les choses que vous comptez faire. («Non seulement nous vous ferons parvenir le produit d'ici mardi, mais nous vous l'enverrons sans frais et nous l'installerons même gratuitement.») Vous pouvez indiquer un nombre croissant de remises. («En tant qu’entreprise client, nous vous accordons normalement 10% de réduction sur le prix catalogue. Et comme vous êtes également avec nous depuis plus d’un an, cette réduction est de 20%, mais dans ce cas, m va frapper de 30% sur le prix. ")

Vous pouvez également commencer avec un prix élevé, puis répertorier une série de réductions. («Cet article est vendu au prix de 2 000 dollars. Comme nous avons un stock excédentaire, nous le vendons 1 600 dollars. Mais comme vous êtes un client fidèle, je vais réduire le prix à 1 500 dollars pour vous aujourd'hui.») -pas-tout fonctionne mieux si vous ne donnez pas à la perspective beaucoup de temps pour y réfléchir, donc l'offre d'une durée limitée est bien plus efficace.

Casser et réparer

La technique du break-and-fix élimine votre perspective de son état d'esprit normal et le rend plus disposé à accepter ce que vous dites ensuite. Cela implique de dire quelque chose d'étrange ou de dérangeant et de le suivre immédiatement avec quelque chose de rationnel. Dans une étude, des psychologues ont expliqué à un groupe de clients qu’un paquet de huit cartes coûtait 3,00 $. Ils ont dit au deuxième groupe qu’un «paquet de huit cartes coûtait 300 centimes, ce qui est une bonne affaire». Le prix indiqué, 300 centimes, a perturbé la réflexion normale des clients et les a rendus plus agréables à l’affirmation suivante..

Dans l'étude, seulement 40% du premier groupe ont acheté les cartes, mais 80% du deuxième groupe ont effectué l'achat.