Sous promesse et plus livrer

Il y a des choses que vous, votre entreprise et votre produit pouvez faire et des choses qui ne peuvent pas être faites. Connaître la différence nécessite une formation solide, un sens aigu des affaires et de l'expérience. Dire à un client que vous pouvez tout faire ne prend rien de plus que vos cordes vocales, mais lui dire que vous ne pouvez pas faire ce qu'il veut, demande du courage.

Tous les vendeurs vous diront que la tâche est ardue et que la tentation de "sur-promettre" est toujours présente. Mais cela vous met dans une situation potentiellement très mauvaise et vous oblige à laisser votre client ou à faire plus que ce qui est possible.

Préparez-vous à l'échec

Surprendre est un moyen merveilleux de vous préparer à l'échec. C'est également un excellent moyen de mettre votre entreprise et vos équipes de support client dans une situation sans issue. Lorsque vous promettez trop, vous dites essentiellement à votre client que vous pouvez faire quelque chose que vous savez soit que vous ne pouvez ou ne pouvez pas vous assurer que vous pourrez tenir votre promesse.

Pourquoi les professionnels de la vente font-ils trop de promesses? Habituellement, il s’agit de conclure une vente, mais parfois, ils promettent trop par peur ou par ignorance. Il est étonnant de voir à quel point le bon sens disparaît rapidement lorsque certains représentants commerciaux sont forcés de dire la vérité ou de donner une promesse qu’ils ne pourront pas tenir!

Lorsque vous promettez trop, les dommages que vous faites sont principalement liés à votre carrière et à votre réputation. Bien que votre client puisse subir des pertes du fait de votre décision, c’est vous-même que vous avez mis en place un échec. Non seulement vous vous préparerez à des conversations sérieusement difficiles avec votre réseau professionnel quand et s'ils apprendront comment vous traitez vos clients, mais votre entreprise peut aussi être moins que séduite par le poste dans lequel vous les avez forcés.

Configurez votre entreprise pour l'échec

Souvent, lorsque vous promettez trop, c'est votre entreprise qui se trouve dans une mauvaise situation. Soit ils doivent trouver un moyen de respecter ce que vous avez promis à votre client, soit risquer de nuire à leur réputation. S'il y a une chose sur laquelle les entreprises peuvent compter, c'est qu'un client en colère dira aux autres leur mauvaise expérience.

Si un professionnel de la vente continue de faire des promesses qu’elles-mêmes ou leur entreprise ne peuvent pas tenir, l’entreprise sera probablement obligée d’effectuer certaines modifications de personnel avant que leur réputation ne soit davantage endommagée.

La gloire du moins prometteur

Pour servir d'exemple, imaginons que vous soyez un conseiller financier qui, après avoir mené des recherches pendant des jours, des semaines ou des mois, a trouvé un titre prêt à générer des gains énormes. Vous appelez plusieurs de vos clients qui, à votre avis, pourront et souhaitent investir dans ce titre. Bien qu'il n'y ait aucune garantie sur le marché boursier, tout indique que cette société est en croissance, votre optimisme est donc élevé.

Si vous indiquez à vos clients que le stock devrait générer entre 15 et 20 points de rendement au cours des prochains mois, mais que vous êtes plus à l'aise en supposant un rendement de 10 à 12 points, vous avez officiellement trop promis. Vous avez maintenant besoin que le stock atteigne au moins 15 points pour tenir votre promesse.

Si, toutefois, vous avez suggéré que l'action pouvait générer un rendement de 8 à 10 points, vous avez créé une assurance beaucoup plus sûre. Maintenant, si le stock atteint les 15 à 20 points de rendement attendus, votre sous-promesse sera satisfaite lorsque le stock sera trop livré.

Oui, la conclusion de ventes peut être plus difficile lorsque vous utilisez l'approche peu prometteuse, mais à long terme, cela ajoutera énormément à votre carrière.

Les avantages d'une livraison excessive

En termes simples, lorsque vous livrez plus que ce que vous avez suggéré à votre client et plus que ce à quoi il s'attendait, la valeur perçue augmente. Avec une valeur accrue, vous avez beaucoup plus de chances d’obtenir des références et des ventes supplémentaires.

Parfois, vous allez trop livrer sans même essayer de le faire. Lorsque cela se produit, dites simplement à votre client que vous donnez toujours votre meilleur et parfois, votre "meilleur" vous surprend même! Votre client se souviendra de la qualité de vos livraisons et sera beaucoup plus susceptible de vous appuyer en votre faveur la prochaine fois qu'une décision d'achat devra être prise. Et quand il s’agit de bâtir votre réputation professionnelle, il n’est pas mieux de disposer d’une liste de contacts complète de clients qui vous perçoivent comme un grand vainqueur.