Compétences de vente essentielles pour les professionnels

Il y a beaucoup de façons différentes d'aborder les ventes, mais elles ont toutes tendance à faire appel aux mêmes compétences. Notez que ce sont compétences, pas des talents: les talents sont innés, mais les compétences sont apprises et mises en pratique. Tout le monde peut apprendre à être un vendeur efficace et un bon vendeur peut devenir un bon vendeur en perfectionnant les compétences de vente suivantes.

Maintenir la confiance en soi

C'est la compétence la plus importante qu'un vendeur peut développer. Pourquoi? Parce que toutes les autres compétences sont basées sur la persistance. Si vous possédez toutes les autres compétences de vente répertoriées ci-dessous, mais que vous abandonnez dès le premier signe de «non», vous ne pourrez jamais utiliser ces compétences. La première fois que vous parlez à un client potentiel, il se peut que celui-ci ne veuille pas vous parler, car il passe une mauvaise journée … mais si vous rappelez une semaine plus tard, il aura hâte d'acheter.

La confiance en soi ne finit pas avec la persistance; Si vous croyez en vous et en votre produit, vos prospects seront également enclins à y croire. La confiance en soi vous incitera également à adopter une approche de clôture plus affirmée, essentielle au succès de votre vente.

Bonne écoute

La plupart des vendeurs parlent naturellement. Malheureusement, même un bon orateur n'ira pas si loin sans un peu d'écoute. Prendre le temps de poser des questions à vos prospects et d'écouter les réponses montre leur respect et leur donne une idée plus précise de ce qu'ils veulent. Alors, comment pouvez-vous savoir si vous écoutez suffisamment? La prochaine fois que vous appelez un prospect, posez une question ouverte, puis appuyez sur le bouton Désactiver le son et laissez le son muet pendant au moins une minute (ou jusqu'à ce que vous soyez sûr que le prospect est terminé).

En vous forçant à rester silencieux, vous remarquerez tout de suite à quel point votre envie est forte d'intervenir et de dire quelque chose avant que la perspective ait cessé de parler.

Force de persuasion

L'émotion joue un rôle majeur dans les ventes. Il existe un vieil adage selon lequel «les caractéristiques racontent, les avantages se vendent». Les caractéristiques sont les faits concernant votre produit ou service; les avantages sont leurs connotations émotionnelles. Par exemple, un taux d'intérêt de 0% sur une carte de crédit est une fonctionnalité … pouvoir économiser de l'argent tout en achetant les choses dont vous avez besoin est un avantage! La persuasion est la compétence qui vous permet de transmettre ces émotions au client. Si vous pouvez faire comprendre à votre prospect combien il sera formidable de posséder votre produit et combien sa vie sera améliorée quand ils l'auront, vous pourrez le leur vendre.

Bâtir des relations solides

Cette compétence de vente est tout aussi importante pour la vie professionnelle des vendeurs que pour leur vie personnelle. Construire et maintenir des relations saines est la clé pour développer un réseau fort. Et la mise en réseau vous permettra d’atteindre beaucoup plus de perspectives que vous ne pourriez en gérer vous-même.

Rappelez-vous la théorie des «six degrés de séparation?». Cela implique que nous sommes tous connectés les uns aux autres, grâce à nos réseaux sociaux et aux liens indirects entre amis, collègues et connaissances.Disons que vous essayez de joindre le décideur d'une grande entreprise, mais vous ne connaissez personne qui y travaille. Un appel ou deux aux contacts de votre réseau renvoie une personne qui connaît quelqu'un qui travaille pour votre cible; armé du nom et du numéro de téléphone direct de cette personne, vous avez maintenant accès au prospect.

Auto-motivant

Même le meilleur vendeur subit toujours un travail en cours pour s’améliorer et s’améliorer. Vous pouvez toujours trouver un moyen de développer vos compétences, de travailler sur votre argumentaire et d'en apprendre davantage sur les produits et services que vous vendez. Mais la volonté de vous améliorer constamment doit venir de l'intérieur. Votre responsable peut vous demander d’apporter des modifications si vos ventes commencent à chuter, mais si vous vous efforcez constamment de devenir un meilleur vendeur, vous pouvez commencer à travailler sur le problème avant que cela n’affecte vos chiffres.