Comprendre le produit crée le succès des ventes

Presque tous les experts des ventes s'accordent pour dire qu'il est essentiel de connaître au moins les bases de votre produit pour le vendre efficacement. Cependant, comprendre votre produit est encore plus utile. La différence entre la connaissance du produit et la compréhension du produit? La «connaissance» désigne les faits et les chiffres, tandis que la «compréhension» consiste à comprendre comment ces faits et ces chiffres affectent le propriétaire du produit.

Connaissance vs compréhension

La connaissance du produit par rapport à la compréhension du produit est assez similaire au contraste entre caractéristiques et avantages. Et tout comme «les caractéristiques racontent, les avantages se vendent», un vendeur qui met l’accent sur la connaissance des produits sans la compréhension des produits manque la cible. Par exemple, une personne qui vend des voitures connaît probablement toutes les fonctions d’accélération du dernier modèle, les couleurs de peinture disponibles et s’il est livré avec un moteur V6 ou V8. Tous ces éléments entrent dans la catégorie de la connaissance du produit. Mais le vendeur qui comprend son produit sait ce que chacun de ces facteurs signifiera pour différents prospects.

Il sait que l'accélération élevée attirera non seulement l'adolescent qui aspire à la vitesse, mais également la mère de banlieue qui souhaite pouvoir rejoindre en toute sécurité une autoroute très fréquentée.

La connaissance des produits est absolument essentielle pour les vendeurs, mais elle peut en elle-même créer un mauvais cas d’« expert-itis », en particulier chez les vendeurs proposant un produit ou un service hautement technique. Il en résulte souvent un vendeur qui discute longuement de spécifications de produits qui ne signifient que peu ou rien pour la plupart des prospects. Une dépendance au jargon de l'industrie est un autre effet secondaire fréquent. Dans les cas extrêmes, ces aspects de expert-itis peuvent rendre le discours d'un vendeur complètement inintelligible. Et si votre prospect ne comprend pas ce que vous dites, il est peu probable qu'elle achète chez vous!

Par ailleurs, la compréhension du produit permet au vendeur de présenter ces détails techniques dans des termes qui ont du sens pour les prospects. Ainsi, un nouvel ordinateur doté de processeurs double cœur et de deux téraoctets de stockage sur disque dur pourrait être présenté à un prospect: «… un ordinateur offrant suffisamment de place pour tous les films que vous aimez télécharger et qui tourne toujours très vite!»

Utiliser le produit

Le meilleur moyen de faire le saut entre la connaissance et la compréhension est d'utiliser le produit vous-même. Si votre entreprise vous donne accès à vos produits gratuitement, prenez-en autant que vous le pouvez et utilisez-les le plus possible. Si vous pouvez également obtenir des copies des modèles de vos concurrents, tant mieux, vous pourrez expliquer en quoi votre produit est différent et (espérons-le) meilleur.

Si votre entreprise ne peut pas ou ne veut pas vous donner le produit à essayer par vous-même, alors la meilleure option est de faire une petite étude de marché. Fixez des rendez-vous avec quelques-uns de vos meilleurs clients et demandez-leur de vous raconter leur expérience des produits de votre entreprise. Essayez de préciser que vous voulez une honnêteté brutale, car vos produits seront presque toujours bons ou mauvais, et mieux vous en saurez sur les deux aspects, mieux ce sera.

À bien des égards, la compréhension du produit va de pair avec la compréhension du prospect.Plus vous avez d'informations sur vos produits et vos clients potentiels, mieux vous pourrez vous adapter les uns aux autres … moins vous perdrez de temps avec des allumettes qui sont vouées à l'échec dès le début … et les plus heureux vos clients seront.