Augmenter les ventes grâce à l'écoute active

L'écoute active est une technique de communication qui aide à améliorer la compréhension et la relation entre un orateur et un auditeur. Plutôt que d'écouter passivement la personne qui parle (ou de ne pas écouter du tout), l'auditeur actif accorde une attention particulière au choix des mots de l'autre personne, à son ton de voix et à son langage corporel (qui représente au moins 80% de la communication). Le haut-parleur prend en compte tous ces composants, puis répète les points les plus importants qu’il touchait.

L'écoute active est extrêmement utile pour établir un rapport entre l'auditeur et le locuteur. Cela montre au conférencier que son interlocuteur est vraiment attentif, ce qui est particulièrement important dans le monde de la vente. Les perspectives sont souvent ignorées ou discutées parce que l’objectif est de faire la vente, pas la la personne faire l'achat. Lorsque les vendeurs montrent qu'ils attachent de l'importance aux besoins et aux opinions du prospect, il est beaucoup plus facile d'établir un climat de confiance et de faire en sorte que la conversation se traduise par une expérience mutuellement bénéfique.

Cette approche est également un moyen essentiel d'éviter toute mauvaise communication, car l'auditeur résume la conversation, répète les points clés et donne à l'orateur l'occasion de corriger tout ce qui n'a pas été clairement compris. Se concentrer sur l’autre personne permet d’éviter de dévier complètement le cycle de vente ou de susciter le ressentiment entre le vendeur et le client potentiel.

Le moment le plus évident pour s’engager dans une écoute active a lieu à l’étape "qualifier et répondre aux objections" du cycle de vente. Cela ne veut pas dire que ceux qui cherchent à "sceller l'accord" doivent fermer leurs oreilles ou leur cerveau pendant d'autres étapes du processus. Souvent, le client potentiel offre spontanément des informations utiles pour identifier ses désirs et ses besoins (et surtout ses objections).

Clôture d'une vente

Le vendeur stéréotypé parle tout le temps, mais si c'est comme ça que vous vendez, vous ratez des occasions importantes. Un conseil de vente couramment entendu est le suivant: "Vous avez deux oreilles et une bouche - vous devriez les utiliser dans cette proportion". Passez deux fois plus de temps à écouter qu'à parler. Les perspectives laisseront des indices sur ce qu’ils pensent et ce qu’ils pensent de vous et de vos produits ou services. Ils vous disent ce qu’ils aiment et n’aiment pas et ce qui est important pour eux. C’est précisément les informations dont vous avez besoin pour conclure la vente. Si vous ne faites pas attention, vous devrez travailler beaucoup plus fort pour réaliser la vente.

Entraine toi

Peu de gens (et moins de vendeurs) sont naturellement de bons auditeurs. Il faudra du temps et des efforts pour mettre fin aux mauvaises habitudes d’écoute que vous avez développées, mais les avantages sont tout aussi importants.

Les techniques d’écoute active comprennent:

• Assister à l'orateur sans penser à votre propre réponse
• Hochant la tête, établissant un contact visuel ou affirmant autrement que vous écoutez
• Poser des questions ouvertes pour obtenir plus d'informations
• Clarifier votre compréhension avec des questions spécifiques
• Regarder le langage corporel pour déterminer l'état émotionnel du locuteur et sa signification
• Paraphrasant les idées du locuteur pour être sûr de bien comprendre

Utiliser une écoute active avec un prospect accomplit deux choses. Premièrement, vous comprendrez parfaitement ce que le prospect vous a dit et vous pourrez utiliser ces indices pour mener à bien la vente. Deuxièmement, vous ferez preuve de respect pour votre perspective, ce qui vous donnera un énorme coup de pouce pour le département de l'établissement de relations.

L’un des obstacles les plus courants à une bonne écoute se produit lorsque vous entendez quelque chose d’intéressant et que vous commencez immédiatement à formuler une réponse ou à planifier ce que vous ferez de ce que vous venez d’entendre. Bien sûr, pendant que vous réfléchissez à ce que l’autre a dit, vous ajustez maintenant le reste de ce qu’il dit. Une astuce pour garder votre esprit sur l'orateur est de faire écho mentalement ce qu'ils disent comme ils le disent.

Le langage du corps

Lorsque quelqu'un parle, écoutez avec vos yeux et vos oreilles. Le langage corporel est aussi important pour transmettre le sens que le langage parlé. Par conséquent, si vous écoutez sans regarder, vous manquerez la moitié du message.

Résumer et paraphraser

Une fois que l’orateur a fini de parler, résumez brièvement ce qu’il a dit. Par exemple, vous pourriez dire «votre modèle actuel semble vous convenir, mais vous souhaiteriez qu'il soit un peu plus petit parce que l'espace de travail disponible est limité». Cela montre à l'orateur que vous écoutiez et lui donne également la possibilité de corrigez tout malentendu tout de suite. Résumer la signification de l’orateur aura également tendance à faire ressortir plus de détails («Oui, je l’aimerai aussi en rouge…») qui peuvent vous aider à personnaliser davantage votre présentation.

Répondre aux préoccupations

Enfin, si vous avez des questions ou des commentaires, essayez de les présenter de manière non conflictuelle, en affirmant les préoccupations de votre client. Par exemple, si un client potentiel dit «Je ne vois pas pourquoi vous ne pouvez pas livrer avant mardi, c'est dans une semaine!», Vous pourriez dire: «Je sais que le fait de ne pas recevoir la livraison immédiatement est frustrant, mais nous Nous appliquons un processus de contrôle de la qualité et d’inspection rigoureux pour nous assurer d’obtenir un équipement de qualité supérieure.