La cinquième étape d'un cycle de vente: surmonter les objections

S'il n'y avait pas d'objection dans un cycle de vente, tout le monde serait dans les ventes. La conclusion d'un contrat ne prendrait rien de plus que de remettre un stylo et d'indiquer au client où signer. Dans le monde réel, cependant, les ventes et les entretiens sont remplis d’objections en objections. Et le seul moyen de conclure un accord est de surmonter efficacement l'objection principale et la majorité des objections mineures.

Il est important de garder à l'esprit les conseils de Brian Tracy lorsque vous apprenez à surmonter les objections. "Personne ne se soucie de votre produit. Tout ce qui compte pour vous, c'est ce que fait votre produit."

Le chemin des objections

En supposant que vous entendiez des objections (ce que vous entendez) lors de votre cycle de vente ou d'interview, la première compétence essentielle consiste à extraire toutes les objections de votre client ou de votre responsable des interviews. Il n’existe pas de règles strictes pour la formulation d’objections, mais si vous avez suivi les étapes du processus de vente et d’interview décrites dans cette série d’articles, vous aurez déjà surmonté plusieurs objections et serez informé de nombreuses autres. Au cours de la phase de prospection, les objections seront au centre des préoccupations.

Si vous parvenez à passer au stade de la relation avec le bâtiment, sachez que vous avez surmonté la plus grosse objection en obtenant au moins les premières lignes de défense.

La plupart des objections que vous ferez face seront tirées au cours de la phase de présentation. Au cours de cette étape, vous expliquerez à votre client pourquoi votre produit, service ou compétences l'aidera à répondre à ses besoins. Certains clients seront libres de faire part de leurs objections à votre présentation, tandis que d'autres garderont leurs sentiments près de leurs vestes.

Pour identifier les objections, vous devez poser des questions et, plus important encore, des questions de clôture du procès. Si votre produit répond à plus d'un besoin, vous devez demander si votre client accepte de pouvoir l'aider à répondre à ses besoins. S'ils sont d'accord, passez au prochain avantage. S'ils ne sont pas d'accord, sachez que vous venez de découvrir une objection et qu'il est temps de commencer à vendre.

Objections principales et mineures

Les objections sont soit "principales", soit "mineures". Les principales objections sont des briseurs d’affaires qui, si elles ne sont pas surmontées, vous empêcheront de conclure l’accord ou de sécuriser le travail. Les objections mineures sont généralement des convictions qui font que votre client remettra en question quelque chose sur vous, votre produit, votre service ou votre entreprise.

La distinction entre principal et mineur nécessite une combinaison d'expérience et d'acuité. Un professionnel expérimenté s'attendra à certaines objections de la part des clients, sur la base des objections de nombreux autres clients. Les professionnels moins expérimentés devront faire confiance à leurs compétences d'écoute et à leur acuité. Acuity fait référence à votre "sixième sens" qui vous dit quand quelque chose ne va pas aussi bien que vous le souhaitez. En développant votre acuité, vous avez la possibilité de savoir quand un client ou un responsable des entretiens est en accord avec vous ou pose une question.

Bien que l'expérience ne puisse se substituer à l'expérience, l'acuité peut être développée en acquérant des techniques efficaces de questionnement, en apprenant à lire le langage corporel et en apprenant à écouter.

Ne faites pas trop bon travail

Bien qu'il soit important de faire ressortir les objections, il est encore plus important de ne pas aider votre client à formuler plus d'objections. En d'autres termes, si la personne que vous rencontrez est d'accord avec une déclaration que vous avez faite, passez à autre chose et n'apportez aucun détail supplémentaire.

Pour les objections "appartenant à un client", votre objectif principal devrait être d'obtenir autant de détails que possible sur l'objection. Souvent, les principales objections ne sont rien d’autre qu’un ensemble d’objections mineures empilées. Et si vous ne connaissez pas le raisonnement derrière les objections, il n’ya aucun moyen de le réduire à néant. Encore une fois, poser des questions est plus important que d’en parler davantage sur votre produit, votre service ou votre personnalité.

Si vous posez suffisamment de questions sur les raisons pour lesquelles vos clients s'opposent à quelque chose, ils indiqueront leurs raisons et vous expliqueront peut-être comment les surmonter. Mais si vous ne posez pas de questions, vous risquez peut-être de mener une bataille perdue.