Comment surmonter les objections de temps dans les ventes

Il n'est pas rare d'entendre un prospect se dire: «Il faut que je réfléchisse à cela» ou «Laisse-moi y réfléchir et je reviens vers toi», au moment même où vous êtes sur le point de conclure la vente. Ce sont des exemples classiques d'objections retardatrices ou temporelles. Habituellement, une des deux situations suivantes se produit: soit le client potentiel envisage votre offre, mais il a besoin de plus de temps pour effectuer d'autres tâches avant qu'il ne soit prêt à acheter, soit il n'a pas l'intention d'acheter et il veut simplement se débarrasser de vous.

Dans ce dernier cas, vous n'allez certainement pas conclure la vente, même si vous aurez peut-être plus de chance dans quelques mois. Si la perspective n'est pas intéressée, faire un suivi à ce stade est une perte de temps. Par conséquent, la première étape dans le traitement d'une objection de durée consiste à déterminer si le client potentiel envisage même de faire un achat chez vous.

Obtenir plus d'informations

Pour découvrir la vérité, vous aurez besoin de plus d'informations. Habituellement, le meilleur moyen de le savoir est de demander directement au prospect. Vous pouvez dire quelque chose comme: «Absolument. Pouvez-vous m'en dire un peu plus sur ce qui vous retient? »Votre prospect peut alors admettre qu'il doit obtenir l'approbation de son patron ou qu'il s'entretiendra avec quelques-uns de vos concurrents. S'il ne vous donne pas de détails, c'est un signe avant-coureur qu'il peut simplement être indifférent.

La perspective pourrait également penser qu'il a besoin de plus d'informations. Dans ce cas, vous pourrez peut-être faire bouger les choses immédiatement en lui donnant les faits qu'il veut. Par exemple, un client potentiel peut utiliser une objection opportune pour se donner une chance de consulter en ligne les avis de vos produits et de déterminer si vous avez une bonne ou une mauvaise réputation auprès des clients. Si vous réussissez à le faire avouer, lui remettre quelques témoignages ou même appeler un client existant avec lequel il peut parler peut être suffisant pour conclure la vente sur-le-champ.

Fixer un délai

Si vous ne pouvez pas obtenir plus de détails, essayez d'établir une limite de temps. Par exemple, vous pouvez dire: «OK, parlons la semaine prochaine et voyons si vous êtes prêt à continuer. Je vous appellerai - Jeudi à 11 heures, ça marche pour vous? »Un prospect qui refuse d'organiser une conversation de suivi n'aime pas sérieusement aller plus loin et vous pouvez tout aussi bien le mettre dans votre dossier inactif. Si le prospect accepte de fixer une heure pour une autre discussion, votre vente est toujours sur la bonne voie.

Vous pouvez également essayer de rechercher des informations auprès d'autres personnes qui connaissent votre client potentiel. Cela peut vouloir dire avoir une conversation avec le gardien (vous vous êtes efforcé d'être amical et sympathique avec elle, n'est-ce pas?) Ou de vérifier votre réseau pour voir si quelqu'un que vous connaissez est aussi un ami ou un collègue du prospect.

Une approche qui ne fonctionnera certainement pas est d'essayer de pousser le cycle de vente dans le temps. Une objection de temps est la manière dont le client potentiel vous demande de lui laisser la chance de travailler sur l'achat à sa manière. Il peut simplement vouloir «dormir dessus» ou peut-être avoir besoin de collecter plus d'informations avant de se sentir à l'aise pour finaliser les choses. Si vous essayez de le pousser à prendre une décision maintenant, vous lui refusez cette chance et vous ne ferez que le rendre plus inconfortable et probablement en colère contre vous. Et bien sûr, s'il n'est tout simplement pas intéressé à acheter, le harceler ne fera que le rendre plus déterminé à ne pas faire affaire avec vous.