Qu'est-ce que la vente ou la clôture de Columbo?

Columbo, personnage de détective de télévision classique des années 1970, était l'un des meilleurs rapprochés de tous les temps. Bien qu'il n'ait pas travaillé en tant que professionnel de la vente ni jamais gagné de commission, il était un maître plus proche. Ce n’était pas le fait de convaincre les gens de signer un accord qui le rapprochait beaucoup, mais bien sa capacité à amener les gens à répondre à des questions.

Encore une chose

La ligne classique de Columbo était la ligne qu’il utilisait souvent après que les suspects eurent pensé que Columbo avait fini de leur parler. Il se retournait et commençait à s'éloigner, et au moment où le suspect commençait à pousser un soupir de soulagement, Columbo se retournait et disait: "encore une chose." La question ou la déclaration qui a suivi cette brève déclaration aurait toujours un impact incroyable.

Alors, que peuvent apprendre les professionnels de la vente de Columbo? Beaucoup, et tout commence par "juste une dernière chose".

La technique de la poignée de porte

Lorsque vous rendez visite à un client, le client sera surveillé 9 fois sur 10. Ils ont eu affaire à des centaines de professionnels de la vente et ont très probablement vécu des situations où le professionnel de la vente avait utilisé des techniques de fermeture strictes. Cette expérience crée une résistance naturelle que beaucoup ressentent envers les professionnels de la vente. Ajoutez à cela la perception du public selon laquelle les professionnels de la vente diront tout ce qu'il faut pour conclure une affaire et vous comprendrez pourquoi les gardes sont levés au cours de nombreux appels.

Dès que le client pensera que la vente est terminée, elle commencera à baisser la garde. La technique de la poignée de porte, à l'instar de la fermeture Columbo, enregistre la question finale jusqu'à ce que le client estime que l'appel de vente est terminé. Ensuite, lorsque le garde est baissé et que votre main est sur leur poignée de porte, vous vous tournez et vous dites: "encore une chose."

La pression peut augmenter rapidement

La chose à propos de Columbo ou de la porte de porte est que la question ou la déclaration que vous posez juste après votre déclaration "juste une dernière chose" doit être puissante, efficace et précise. Dans la plupart des cas, le client répondra à la question honnêtement et rapidement. Mais une fois que le client s'est rendu compte qu'il en était encore à un appel de vente, il relèverait ses gardes.

La question que vous posez au cours de cette brève garde basse doit être destinée à révéler un objectif client caché. Une fois que le client a répondu à la question, probablement avec sa "vraie" objection, vous avez la possibilité de parler directement de l'objection. Si le client révèle qu'il pense que votre prix est trop élevé, vous pouvez rapidement commencer à négocier ou à créer une valeur supplémentaire.

Exemple de questions Columbo

Bien que chaque profession de vente soit différente et nécessite des questions et des processus différents, il existe quelques fermetures Columbo qui semblent être efficaces dans la plupart des situations de vente.

• Juste une dernière chose que j'ai oublié de demander, quel sera votre dernier facteur décisif dans votre décision?
• Encore une chose, qu’est-ce qui est plus important pour vous: prix bas ou valeur élevée?
• Oh, j'ai presque oublié de demander quand tu prendras une décision finale?

Un dernier mot sur Columbo

La technique de fermeture Columbo est une méthode amusante pour découvrir les sentiments cachés des clients. C'est incroyable ce que les gens vont dire quand ils sentent qu'ils ne subissent aucune pression. Mais vous devez également vous préparer à la réponse. Lorsqu'ils sont sous pression (intense ou légère), la plupart des clients feront très attention à ce qu'ils disent. Ils se présentent à vous comme ils veulent que vous les regardiez. Mais dans ce bref moment où ils sentent que la pression est moins forte, ce qu'ils peuvent vous dire peut ne pas être ce que vous voulez entendre.

Si, par exemple, votre question sur Columbo concerne le fait que le client quitte réellement son fournisseur actuel, il peut répondre que "cela prendrait beaucoup". Les réponses que vous ne voulez pas entendre peuvent être les réponses exactes que vous devez entendre. Ils peuvent vous dire que vous devez travailler beaucoup plus fort pour gagner la confiance ou établir une relation. Ils peuvent vous dire que vos produits ou vos prix ne sont pas à la hauteur de vos concurrents. Et ils peuvent vous dire que vous devriez investir votre temps et votre énergie auprès de différents clients.