Le modèle de vente Challenger

Les modèles et les approches de vente vont et viennent. Ce qui a peut-être été l'approche de vente la plus chaude et la plus largement utilisée il y a quelques années est maintenant considérée comme dépassée. Cette "courte durée de vie" est due aux tendances de l'industrie, aux influences externes et à l'économie en général. Dans le livre The Challenger Sale, les auteurs Matthew Dixon et Brent Adamson présentent un modèle susceptible d’envoyer la plupart des gens dans l’antiquité.

La vente Challenger

Pendant des années, les professionnels de la vente ont estimé que la clé du succès des ventes consistait à nouer des relations avec leurs clients et prospects. La théorie était solide et reposait sur la croyance ancienne selon laquelle si les clients appréciaient le représentant, ils trouveraient une raison et un moyen d'acheter auprès de ce représentant. Et s'ils n'aimaient pas un représentant, ils trouveraient une raison et un moyen de ne pas acheter chez ce représentant.

Pour la plupart, cette logique est vraie. Les gens aiment acheter des gens qu'ils aiment, mais le problème est que les clients sont occupés, bien informés et qu'ils ont trop d'options. En outre, investir du temps dans une relation est moins efficace lorsque les acheteurs ne peuvent plus se baser sur le fait qu'ils aiment ou non le professionnel de la vente. Les auteurs de Challenger Sale suggèrent que, si les relations sont importantes, leur modèle de vente en trois parties offre une meilleure approche.

Apprendre

Le modèle de vente Challenger commence par l’importance qu’un représentant commercial apporte de nouvelles informations ou une manière différente de faire les choses à ses clients et prospects. Le public achetant dispose de nombreuses ressources pour recueillir des informations et en sait souvent beaucoup plus sur votre produit que vous ne le pensez. Ils connaissent également, dans de nombreux cas, la même chose sur les offres de vos concurrents.

Les acheteurs connaissent leur activité et les difficultés qu’ils cherchent à surmonter lorsqu’ils envisagent de faire un achat. Si un professionnel de la vente se concentre sur les raisons pour lesquelles ce produit est meilleur que celui de la concurrence ou suppose que le client n'est probablement pas au courant des problèmes ou des difficultés que ce produit résout; le représentant gaspille le temps précieux du client et n'apporte rien de nouveau à la table de négociation.

Toutefois, si le représentant informe le client de la façon dont les problèmes courants du secteur ont été résolus avec une approche différente et lui explique les caractéristiques uniques de son produit ou de sa société, le client investira dans le temps investi. Plus le représentant est précieux, plus il est probable qu'une vente sera faite.

Tailleur

La prochaine partie du modèle de vente Challenger consiste pour le professionnel de la vente à adapter une solution aux besoins spécifiques d'un client. Cela exige un mélange de créativité et de flexibilité du produit ou du service offert.

La partie créative provient du représentant des ventes et la flexibilité est quelque chose qu'un produit / service a ou n'a pas. Cependant, un produit / service qui au premier abord ne semble pas avoir de flexibilité peut toujours être adapté à un client.

La flexibilité peut prendre la forme d'un financement personnalisé, par exemple, ou peut nécessiter une personnalisation de l'ensemble du processus de fabrication. Pour élaborer une solution, il est essentiel que le représentant ait une compréhension approfondie des besoins du client.

Prendre le contrôle

La dernière partie de la vente Challenger consiste pour le professionnel de la vente à prendre en charge le cycle de vente. Il est plus fréquent qu'habituel pour un professionnel de la vente de rencontrer les objections et la résistance d'un client. Alors que les modèles de vente traditionnels suggèrent que chaque objection du client est traitée et considérée comme une préoccupation légitime du client, le modèle de vente Challenger enseigne que les questions / demandes / objections déraisonnables ou irréalistes des clients sont mieux gérées par le professionnel de la vente qui est ferme, authentique et le client à "garder le réel." Cette approche requiert du courage, de la confiance en soi et une grande habileté: un ensemble de traits qui font l'envie de la plupart des directeurs des ventes du monde.