Savoir si le modèle de vente par relation est toujours valide

Il y a eu (et il y aura toujours) plusieurs "modèles de vente" qui prétendent être le modèle le plus efficace et le plus puissant jamais créé. Ils viennent avec des promesses que ceux qui suivent le modèle clôtureront plus de ventes, auront plus de profit dans leurs transactions et auront plus de succès en gagnant des promotions, des revenus, des récompenses et des prix.

Le modèle de vente par relation est un modèle de vente largement utilisé. Ce modèle enseigne que le rôle principal des représentants commerciaux est d’établir une relation avec leurs clients. La conviction est que les gens aiment acheter des gens qu'ils aiment et trouveront une raison de le faire.

Inversement, les gens trouveront une raison de ne pas acheter chez des représentants qu’ils n’aiment pas. Faites-vous aimer, obtenez plus d'offres. L'établissement de relations est un objectif puissant et bénéfique à prendre en compte par les professionnels de la vente, mais de nombreux changements et tendances émergentes ont peut-être rendu caduque le fait que le modèle de vente par relation soit désuet.

Les clients sont occupés

Les relations prennent du temps à construire. Bien que les relations instantanées existent, la plupart des clients sont trop occupés pour rencontrer un professionnel de la vente aussi souvent que le modèle de relation client leur suggère de bâtir une relation.

Les clients veulent rencontrer un représentant des ventes, obtenir des informations et des prix, puis décider si la solution proposée est la solution adaptée à leurs besoins et à ceux de leur entreprise.

Les clients sont mieux informés

Une partie du modèle de vente relationnelle repose sur le fait d’être un expert dans un aspect particulier des activités du client. Le modèle suggère qu'un représentant informé et préparé gagne à la fois en crédibilité et en relation en apportant au client les informations nécessaires et qui, pour la plupart, sont hors de portée du client.

Internet a changé beaucoup de choses dans le monde des affaires et l’un des plus importants de ces changements est la facilité avec laquelle les clients ont accès à l’information. Les clients sont ou sont de mieux en mieux informés sur leurs besoins, leur industrie verticale et horizontale et les solutions disponibles à leurs problèmes.

De nombreux clients ne comptent plus sur leurs "amis commerciaux" pour les informer. En fait, un client non informé est souvent perçu comme un employé de faible valeur. Afin d'accroître la sécurité de l'emploi, les clients élargissent continuellement leur base de connaissances et, par conséquent, réduisent leur dépendance à l'égard des professionnels de la vente.

Saturation de l'approche relationnelle de vente

Qu'on le veuille ou non, vous n'êtes pas le seul représentant commercial à appeler sur vos comptes. Non seulement vos concurrents passent des appels, mais des représentants de nombreux secteurs différents visitent, appellent et envoient des courriels aux mêmes décideurs que vous.

Étant donné que le modèle de relation client est si largement utilisé, les clients sont plutôt habitués aux représentants commerciaux et à leurs tentatives de nouer des relations avec eux. Si familier, en fait, que les clients sont fatigués et las des représentants déclarant "Je ne veux pas juste te vendre quelque chose; je veux construire une longue relation avec toi." Dès qu'un client entend cela, il commence probablement à penser "Ce représentant veut me vendre quelque chose!"

Se fier à un seul modèle limite

Il ne fait aucun doute que les modèles de vente tels que le modèle de vente par relation constituent des outils précieux et importants pour les représentants; à la fois dans leur formation initiale et à long terme. Mais le recours à un modèle est une évolution de carrière dangereuse et contraignante. Les professionnels de la vente sont mieux servis en apprenant plusieurs modèles de vente et en développant le sens aigu de la différenciation dans l’utilisation des modèles connus. Cela ressemble beaucoup aux compétences et techniques de fermeture.

Fiez-vous à l'une d'elles et vous ne fermerez que les opportunités de vente qui font appel à ce type de fermeture spécifique. Utilisez un seul modèle de vente et vous courrez effectivement le risque d'éliminer vos chances de gagner un client qui aurait pu être créé si une approche différente était utilisée.