Avant de commencer à rechercher des pistes

La prospection est la première étape du cycle de vente, mais cela ne signifie pas pour autant que la première chose à faire est de saisir les pages jaunes et de commencer à composer le numéro. Avoir des pistes de mauvaise qualité peut être pire que pas de piste du tout, car vous perdez beaucoup de temps à faire des appels impromptus à des personnes qui ne peuvent pas acheter chez vous, même si elles le souhaitent. Certains travaux de pré-prospection rapides de votre part vous aideront à trouver des pistes réellement compatibles avec ce que vous vendez.

Identifier M. Prospect

La première étape pour trouver la perspective idéale consiste à définir qui pourrait être cette personne mythique. Si vous vendez les mêmes produits depuis un certain temps, vous avez probablement une idée de ce qu’il faut rechercher en fonction de vos clients préférés, maintenant et dans le passé. Tout ce que vous avez à faire est de vous asseoir avec un stylo et un morceau de papier (ou un ordinateur et votre programme de traitement de texte préféré) et de rédiger une liste des qualités que partagent vos meilleurs clients. Si vous êtes novice dans la vente ou dans le produit que vous essayez de vendre, vous devrez peut-être parler à certains de vos collègues pour obtenir des idées.

Cela peut inclure d'autres vendeurs, votre directeur des ventes et même des personnes d'autres départements tels que le service clientèle ou le marketing.

Choisissez une stratégie

Supposons que vous avez effectué l’exercice ci-dessus et déterminé que votre client idéal est marié, qu’il a environ 30 ans, a un revenu annuel de 100 000 $ ou plus, qu’il possède son propre logement et qu’il occupe un poste de cadre supérieur. Vous pouvez maintenant commencer à penser à l'endroit où vous trouveriez une telle personne. La règle habituelle pour trouver de très bons prospects, comme pour la plupart des aspects des ventes (ou de la vie), est que vous devez investir beaucoup de temps ou d’argent pour bien le faire.

Temps d'investissement

Si vous décidez d'investir du temps dans l'obtention de prospects, cela signifie de la recherche. Pour l'exemple ci-dessus de la perspective parfaite, vous pouvez commencer par identifier les quartiers les plus riches de votre région. Ensuite, vous pouvez préparer une lettre de vente et la poster ou la livrer à la main. Ou vous pouvez simplement essayer de faire du porte à porte. Si les ventes en ligne sont votre point fort, vous pouvez identifier les sites Web sur lesquels vos prospects pourraient se retrouver, comme le site Web de l’association de propriétaires locaux, et acheter un espace publicitaire ou publier vos informations sur le site.

Une autre option consiste à devenir membre d'organisations où vos prospects peuvent être trouvés: églises locales, chambres de commerce, club de yacht, club de sport haut de gamme fréquenté par vos clients de la classe moyenne supérieure, etc. Cela vous donne l'occasion de vous rencontrer. et saluer les prospects dans un cadre informel. Veillez simplement à ne pas être trop envahissant, sinon votre tactique se retournera contre vous. Si vous vendez du B2B, vous pouvez essayer de rejoindre votre chambre de commerce locale ou même consulter les annuaires professionnels de la grande bibliothèque la plus proche.

Investir de l'argent

Si vous préférez investir de l’argent pour trouver des prospects, vous pouvez acheter des listes de prospects existantes. Veillez à travailler avec un courtier en listes réputé, tel que Dun and Bradstreet, sinon vous constaterez que vous venez de gaspiller votre argent. Vous pouvez également essayer d'acheter des pistes directement à la source, par exemple un magazine que vos prospects sont susceptibles de lire. Enfin, vous pouvez acheter de l’espace publicitaire dans ces magazines afin d’obtenir des clients potentiels.