Est-il préférable de lancer d'abord ou dernier?

Si vous vendez des produits B2B depuis un certain temps, vous connaissez sans doute le processus d’évaluation des fournisseurs que de nombreux acheteurs professionnels doivent s’engager. Lorsqu'elles effectuent un achat important, les entreprises exigent généralement de leurs acheteurs qu'ils parlent à un certain nombre de fournisseurs et envisagent diverses solutions. L’acheteur prend ensuite les informations recueillies lors de ce processus d’évaluation et les utilise pour choisir le produit le mieux adapté aux besoins de l’entreprise. Au moins, c'est comme ça supposé travailler.

En réalité, le processus d'achat n'est pas aussi logique et fondé sur des faits. Les acheteurs ont souvent des opinions préconçues sur certains fournisseurs, positives ou négatives. En raison de la politique inter-bureaux, ils peuvent être soumis à des pressions pour choisir un fournisseur ou en refuser un autre. Ou bien ils peuvent simplement avoir une mauvaise journée quand c'est à votre tour de faire votre présentation.

Comment l'ordre de présentation peut faire ou défaire la vente

En tant que vendeur, vous devez toujours garder à l'esprit que vous avez affaire à des êtres humains et non à des robots de calcul. Même les acheteurs professionnels choisissent un produit basé sur l'émotion plutôt que sur la raison. En conséquence, de petits détails peuvent faire toute la différence, que vous soyez ou non l'heureux bénéficiaire de la transaction. Et l'ordre de présentation peut certainement faire ou défaire la vente pour vous.

Les vendeurs ont souvent l’impression que commencer par la première est une mauvaise idée. Cependant, vous pouvez facilement transformer le premier en avantage. Le premier présentateur est celui qui a la première occasion de définir les critères d'achat. Si votre produit est puissant dans certains domaines et faible dans d'autres - comme presque tous les produits - si vous êtes le premier vendeur à présenter, vous pouvez souligner l'importance des domaines dans lesquels votre produit est puissant, en le comparant à celui de concurrents. plus faible dans ce domaine. Ensuite, lorsque vos concurrents se présenteront, ils devront travailler selon la norme que vous avez déjà établie.

Avantages de présenter en premier

Lors de votre première présentation, vous pouvez également désarmer vos concurrents en évoquant, puis en réfutant, les problèmes que vous savez qu'ils évoqueront. Celles-ci seraient généralement les faiblesses du produit susmentionnées. Par exemple, si votre produit ne dispose pas d'une fonctionnalité donnée standard sur le produit d'un concurrent, vous pouvez mentionner cette fonctionnalité tout en expliquant pourquoi elle n'est pas pertinente pour cette perspective. Ensuite, lorsque le concurrent présentera et commencera à dire que votre produit ne présente pas cette fonctionnalité intéressante, votre prospect sera moins enclin à être impressionné.

Avantages de présenter en dernier

Par contre, si vous ne possédez pas beaucoup d’informations sur vos concurrents ou sur le prospect et ses besoins, le meilleur choix est de rester dernier. Cela vous donnera plus de temps pour faire des recherches rapides et obtenir les informations dont vous avez besoin pour présenter de manière convaincante. Cela vous donne également la possibilité de courtiser quelqu'un dans l'équipe d'achat du prospect ou au moins une personne de cette entreprise qui sait de quoi discute l'équipe d'achat.Si vous parvenez à convaincre quelqu'un comme lui de vous soutenir, votre initié peut vous dire ce que vos concurrents ont dit lors de leurs présentations et comment l'équipe d'achats a réagi, vous permettant ainsi de cibler votre présentation de manière à ce que ces problèmes soient résolus.

Bien sûr, si votre produit ne répond pas vraiment aux besoins du client potentiel, peu importe l'ordre dans lequel vous le présentez. Dans cette situation, l'honnêteté est vraiment la meilleure politique. Dites à l'équipe des acheteurs que, en fonction de leurs exigences, ils feraient mieux d'acheter chez Competitor X. Vous n'obtiendrez pas la vente, mais votre réputation s'envolera et vous bénéficierez presque certainement des ventes futures et des recommandations de la part du prospect. C'est un bien meilleur résultat que d'essayer de convaincre la perspective qu'il a besoin de quelque chose qu'il n'a pas vraiment; de toute façon, vous n'obtiendrez probablement pas la vente, et si vous le faites, le prospect découvrira assez rapidement que vous avez mal représenté votre produit.