Le guide pour augmenter les ventes

L'augmentation du nombre total de ventes commence par l'augmentation du nombre total de prospects. En effet, comme vous l'avez probablement entendu dire à plusieurs reprises, les ventes sont un jeu de chiffres - votre succès dépend directement du nombre de prospects auxquels vous parlez.

Le pipeline de vente est construit non pas comme un pipeline de pétrole, mais comme une pyramide. L'étape de départ est la plus large avec des tonnes de prospects non qualifiés. À chaque étape, les prospects quittent votre pipeline car ils décident de ne pas être intéressés ou vous décidez qu'ils ne sont pas qualifiés. En conséquence, vous aurez peut-être besoin de 100 prospects pour obtenir 10 rendez-vous et obtenir une vente. C’est pourquoi c’est une très mauvaise idée d’arrêter la prospection, même si vous avez l’impression que vous avez des tonnes de ventes à vendre pour le moment. Vous devez conserver ces pistes dans votre pipeline de sorte qu'une fois que vous avez terminé avec votre groupe actuel de prospects, vous avez un nouveau groupe prêt à entrer.

Comprendre les pourcentages de votre pipeline

Pour augmenter les ventes, vous devez comprendre vos propres pourcentages de pipeline. Commencez par suivre chaque premier contact que vous établissez avec un prospect - vous devez savoir exactement combien de prospects vous avez contactés et combien d'entre eux ont généré des rendez-vous. Lorsque vous vous rendez sur rendez-vous, notez le nombre de rendez-vous que vous avez pu fermer. Une fois que vous avez ces chiffres, vous saurez exactement combien de prospects vous devrez contacter afin d’augmenter vos ventes du montant souhaité.

Sourcing Your Leads

Naturellement, la navigation dans l'annuaire téléphonique n'est pas un moyen efficace de rechercher des prospects. Plus vos prospects sont qualifiés, moins vous perdez de temps à parler à des personnes qui ne sont pas réellement candidates à vos produits. Essentiellement, la prospection consiste à trouver des personnes qui ont un problème que votre produit peut résoudre et à le leur proposer de manière à leur montrer la solution.

Ainsi, plus vos prospects sont qualifiés, plus le pourcentage que vous pourrez convertir en ventes est élevé (et donc plus vous réalisez de ventes totales). Obtenir ces prospects qualifiés vous coûtera du temps ou de l'argent. En d'autres termes, vous pouvez payer quelqu'un pour collecter des prospects qualifiés pour vous ou vous-même.

Une fois que vous avez réuni vos pistes, la prochaine étape dans l’augmentation des ventes consiste à améliorer votre premier contact afin que vous puissiez réserver un pourcentage plus élevé de rendez-vous. La plupart des vendeurs utilisent des appels à froid par téléphone pour obtenir ces rendez-vous, mais vous avez également la possibilité d'envoyer un courrier électronique ou même un publipostage. Néanmoins, il est probable qu'à un moment donné, vous finissez par parler au téléphone avec vos prospects … Il est donc essentiel de créer un bon script téléphonique pour pouvoir créer des appels téléphoniques productifs. Cela ne signifie pas lire mot par mot à l'aide d'une voix robotique, mais bien préparer à l'avance les réponses aux questions que vous entendez le plus souvent, afin que vous disposiez d'un point de départ pour y répondre en douceur.

Compétences de clôture

Enfin, vous pouvez augmenter les ventes en augmentant le pourcentage de rendez-vous que vous pouvez fermer. Cela signifie généralement améliorer votre présentation et mieux répondre aux objections de vos clients. Si votre présentation est solide mais que votre taux de conversion est toujours inférieur à ce que vous souhaiteriez, il est probablement temps de travailler sur vos compétences de clôture.

Si vous parlez avec suffisamment de prospects, vous obtiendrez des ventes indépendamment de vos compétences en vente. Toutefois, si vous améliorez vos performances à chaque étape du cycle de vente, vous réduirez le nombre de contacts potentiels que vous devez établir par vente. En gros, vous travaillez plus intelligemment, pas plus fort.