Vendre en 30 minutes ou moins

Obtenir un rendez-vous de vente n'est pas facile, surtout si vous vendez du B2B. Tout le monde est trop occupé pour passer beaucoup de temps à vous écouter. Il sera donc rare que vous souhaitiez que quelqu'un s'engage à respecter un rendez-vous supérieur à 30 minutes pour votre première réunion. Voici comment tirer le meilleur parti de vos 30 minutes.

Sois en avance

Vous ne voulez certainement pas être en retard quand votre temps est déjà limité. Non seulement cela montre un manque de respect pour votre prospect, mais il est peu probable qu'il vous laisse plus de temps à la fin de la réunion si vous avez manqué les premières minutes. Planifiez votre arrivée au moins 10 à 15 minutes avant l'heure prévue pour le début de la réunion. De cette façon, si vous rencontrez un trafic intense ou d’autres retards, vous serez toujours à l’heure au lieu de tard.

Rédigez un ordre du jour à l'avance

Lorsque vous avez suffisamment de temps pour jouer, vous pouvez vous permettre de voler par le pantalon - mais lorsque votre temps est limité, vous devez planifier pour tirer le meilleur parti de chaque instant. Gardez votre ordre du jour simple pour cette première réunion; Votre objectif sera probablement d'intéresser suffisamment le prospect potentiel pour pouvoir planifier une réunion plus longue plutôt que d'essayer de le fermer lors du premier rendez-vous.

Pratiquez votre présentation

Pour être sûr de pouvoir tout placer dans une fenêtre de 30 minutes, parcourez la présentation que vous souhaitez donner au moins deux ou trois fois. Si vous le pouvez, entraînez-vous devant un auditoire ou enregistrez-vous sur cassette puis écoutez-le. Vous voulez que tout soit fait dans les délais impartis sans paraître pressé. Si vous avez un rendez-vous de 30 minutes, vous ne devriez pas viser plus de 15 à 20 minutes de présentation. Les cinq premières minutes de votre rendez-vous seront consacrées à l’échange de salutations et à la présentation de votre ordre du jour.

Les dernières minutes seront consacrées à répondre aux questions, à résoudre les objections et à fixer un nouveau rendez-vous.

Prioriser votre agenda

Si le client potentiel est en retard ou a plus de questions que prévu, vos 30 minutes ne seront peut-être pas complètes. Prévoyez d'abord les points les plus importants, de sorte que si vous êtes écourté à temps, vous aurez au moins le plus grand impact possible. Et si la perspective a besoin de vous couper court pour une raison quelconque, soyez aimable à ce sujet. Après tout, c’est l’excuse parfaite pour inciter le prospect à vous accorder ultérieurement un autre créneau de rendez-vous.

Être mémorable

Ne soumettez pas votre prospect à 30 minutes d’ennui. Ce n'est pas exactement le sentiment que vous voulez qu'ils retirent de votre réunion. Une des meilleures façons de garder les choses intéressantes est de rendre votre présentation aussi interactive que possible. Si votre prospect est impliqué dans votre présentation plutôt que de rester assis à écouter, il est beaucoup moins susceptible de s'ennuyer. Posez des questions et essayez de garder votre présentation plus comme un dialogue que comme un monologue. Si vous le pouvez, apportez quelque chose comme un modèle de plancher ou un échantillon que votre prospect peut toucher et avec lequel il peut interagir.

Ajouter de la valeur

Dans l’idéal, vous souhaitez que votre client potentiel se détache comme s'il avait gagné quelque chose en vous donnant cette réunion. Faites une suggestion utile, remettez une copie d'un article utile au prospect ou félicitez-le simplement pour son succès récent (promotion, lancement d'un nouveau produit, etc.). Plus vous apportez de valeur au rendez-vous initial, plus la perspective sera optimiste quant à la planification d'un autre rendez-vous.