Modèle de grille de paiement de courtier de base

Bien que les sociétés de courtage en valeurs mobilières et de gestion de patrimoine aient depuis longtemps fui le terme "courtier" en faveur de "conseiller financier" ou quelque chose de similaire pour leur force de vente, l'expression "grille de paiement des courtiers" a toujours été utilisée couramment. En bref, ce qu’on appelle la grille est le moteur essentiel de la rémunération des conseillers financiers, en particulier dans le scénario traditionnel de rémunération par commissions.

Le salaire peut être un calcul très complexe, une variété de facteurs contribuant au montant final. Parmi les variables les plus courantes incluses dans le plan de rémunération typique, on trouve:

• Total des crédits de production (PC) ou des commissions gagnées
• Types de produits vendus
• Collecte d'actifs

Les entreprises de Wall Street ont traditionnellement traité leurs grilles de paiement comme des secrets d’affaires.

Comment fonctionne la grille

La grille de paiement des conseillers financiers de la société de courtage typique offre une double incitation à gagner davantage de crédits de production (PC) ou de commissions. Gagner plus de crédits à la production se traduit non seulement par une rémunération du conseiller financier plus élevée, mais également par un taux de distribution global plus élevé. Voici un exemple très simplifié, organisé par points de rupture de crédits de production:

• Moins de 100 000 PC: 20% de gain
• Au moins 100 000 et moins de 250 000 PC: paiement de 25%
• Au moins 250 000 et moins de 500 000 ordinateurs: paiement de 30%
• Au moins 500 000 et moins de 1 000 000 PC: paiement de 35%
• 1 000 000 de PC et plus: paiement de 40%

Maintenant, pour appliquer cet exemple de grille de paiement à quelques niveaux de production différents:

• À 300 000 ordinateurs, payez = 90 000,00 $ (300 000 x 0,30)
• À 499 999 PC, payez = 149 999,70 USD (499 999 x 0,30)
• À 500 000 ordinateurs, payez = 175 000,00 $ (500 000 x 0,35)

Ce dernier exemple illustre l’élément clé de la grille de paiement, telle qu’elle était traditionnellement appliquée à Wall Street. En déplaçant le conseiller financier au niveau supérieur du réseau, un crédit à la production supplémentaire (PC) a généré une rémunération supplémentaire stupéfiante de 25 000,30 $. C’est là un exemple particulièrement frappant de cette double incitation à augmenter la production évoquée plus haut.

Types de produits vendus

Certaines entreprises ont de nombreuses exceptions au réseau, les ventes de certains types de produits étant assorties de taux de distribution spécifiques. Par exemple, une entreprise peut offrir des incitations spéciales à la vente de fonds communs de placement internes, de nouvelles émissions d'actions qu'elle souscrit, ou de valeurs mobilières pour lesquelles elle dispose d'un stock excédentaire qu'elle souhaite ardemment réduire à des fins de gestion du risque. Ces exceptions et bonus peuvent être permanents ou temporaires. Les primes de vente temporaires sont traditionnellement appelées promotions «saveur du mois».

L'idée d'offrir des incitations spéciales à la vente de certains produits, en particulier des produits maison, est de plus en plus critiquée dans la mesure où ils peuvent opposer les intérêts du conseiller financier à ceux de ses clients. En conséquence, certaines entreprises ont supprimé ces incitations spéciales et vantent leur approche «d’architecture ouverte», qui laisse le conseiller financier indifférent dans la recherche des meilleurs instruments de placement pour le client.

Les appels en faveur de sociétés de titres et de conseillers financiers à se soumettre à la norme fiduciaire plus stricte, par opposition à la norme d'aptitude moins stricte qui les liait traditionnellement, ont souvent cité des pratiques telles que les promotions "saveur du mois" comme preuve de la nécessité de réformes extrêmes.

Rassemblement d'actifs

Même lorsque la rémunération du conseiller financier est déterminée par les transactions et les crédits ou commissions de production, plutôt que par une commission basée sur l'actif, la plupart des entreprises complètent néanmoins la grille de paiement avec une rémunération incitative pour la collecte d'actifs. L'impératif stratégique consiste à déposer le plus possible le total des actifs financiers d'un client auprès du cabinet, ce qui obligera le cabinet à maximiser les revenus qu'il peut générer avec ce client. Voir notre discussion sur le rendement des actifs des clients ou la vitesse de croissance des revenus.

Les attributions de collecte d'actifs sont généralement basées sur l'augmentation nette d'un exercice à l'autre du total de l'actif des comptes clients d'un conseiller financier. Certaines entreprises peuvent ajuster le chiffre de la collecte d'actifs pour ne refléter que les dépôts nets de nouveaux fonds et titres sur des comptes clients, en supprimant l'impact des fluctuations de valeur.