Le guide définitif des prospects de haute qualité

Il est assez facile de trouver de nouvelles pistes, mais trouver de nouvelles pistes qui se révèlent être des prospects qualifiés est un autre problème. Chaque minute que vous passez au téléphone avec une personne qui est incapable d’acheter auprès de vous est une minute que vous ne dépensez pas avec un client potentiel. Plus vos prospects sont intéressants, plus votre temps sera consacré aux ventes éventuelles.

Avec vos clients actuels, vous pouvez commencer à chercher de bons prospects. Faites une liste de vos meilleurs clients et, à côté du nom de chaque client, notez comment et où vous avez rencontré cette personne. Si vous ne vous en souvenez pas ou si vous avez hérité d'un client d'un autre vendeur, vous devrez le demander lui-même. Pour ce faire, il est généralement préférable d’effectuer une révision de compte au cours de laquelle vous posez quelques questions sur le comportement du client, sur ses éventuelles questions ou problèmes, et sur ce que vous pouvez faire pour continuer à les satisfaire.

De toute façon, il est judicieux de consulter régulièrement vos clients préférés. Il suffit de glisser une question supplémentaire du type: "Comment et où êtes-vous entré en contact avec nous pour la première fois?"

Une fois cet exercice terminé, recherchez les régularités ou les similitudes. Avez-vous rencontré plusieurs de vos meilleurs clients lors de salons? Dans ce cas, le moment est peut-être venu d'augmenter votre présence au salon. Vous ont-ils trouvé sur les médias sociaux ou via votre réseau professionnel? Si tel est le cas, vous devriez peut-être consacrer plus de temps et d’efforts à la mise en valeur de ces ressources. Où que soient vos meilleurs clients, il y a probablement beaucoup plus de gens comme eux que vous pouvez atteindre de la même manière.

Une autre façon d’aider à identifier des prospects qualifiés consiste à dresser une liste des qualités que vos clients ont tendance à partager. Si vous vendez aux consommateurs, ont-ils tous tendance à être propriétaires? Ou avez des familles nombreuses? Ont-ils des loisirs similaires ou viennent-ils de la même zone géographique? Si vous vendez du B2B, vos meilleurs clients ont-ils tendance à appartenir à un ou deux secteurs? Sont-ils des professionnels, des fabricants, des fournisseurs de services? Ont-ils tendance à avoir une certaine taille ou à être situés dans certaines zones géographiques?

Maintenant que vous avez identifié les marqueurs qui peuvent vous guider vers les meilleurs prospects, il est temps d'envisager un programme de génération de leads. Vous avez peut-être le meilleur produit au monde à un prix exceptionnel, mais si vos clients potentiels ne savent pas que vous existez, vous ne vendez toujours rien. Le seul moyen d'obtenir des ventes est d'informer votre clientèle cible de ce que vous avez à offrir. Si vous n'avez pas beaucoup à dépenser pour votre programme, commencez petit, depuis les sites de médias sociaux de votre entreprise jusqu'à l'impression de dépliants et leur affichage dans des endroits fréquentés par votre clientèle.

Lors de la configuration d'un système de génération de leads, gardez à l'esprit que différents prospects ont des préférences de contact différentes. Certains préfèrent la messagerie électronique, d'autres aiment faire des affaires par téléphone, d'autres encore surfent sur les réseaux sociaux. Si vous utilisez uniquement un canal de contact, vous perdrez probablement votre chance de parler à tous les prospects qui préfèrent d'autres méthodes. De même, lorsque vous envoyez des méthodes de marketing, vous devez inclure de nombreuses façons pour les prospects de vous contacter en retour: courrier électronique, téléphone et courrier ordinaire au minimum.

Une fois que vous avez quelques pistes et que vous avez pris contact avec elles, ne vous attendez pas à des résultats immédiats. Avec un peu de chance, certaines de ces pistes achèteront immédiatement. Mais en règle générale, il faut plusieurs contacts entre vous et un prospect avant qu'il envisage d'acheter. Donc, une fois que vous avez quelqu'un sur votre liste, restez en contact avec cette personne de manière à créer de la valeur. Par exemple, vous pouvez envoyer à vos clients potentiels une lettre d'information mensuelle contenant des conseils utiles ou un lien vers un livre blanc gratuit sur un sujet qui les intéressera ou une offre d'une durée limitée sur votre produit.

Chaque vendeur a ressenti la sensation énergisante d'avoir un responsable les appeler pour leur dire qu'ils sont prêts à acheter. Ces pistes sont passionnantes car elles permettent de réaliser une vente sans avoir à s’occuper des premières étapes fastidieuses du processus de vente. Pas de liste de contacts, pas d'appel à froid, pas de courtoisie d'une perspective dans une réunion, juste dans la présentation des ventes.

Malheureusement, l'expression «trop beau pour être vrai» s'applique généralement aux prospects chauds. La vérité est que vous conclurez rarement une vente avec une perspective que vous rencontrerez tard dans leur processus d'achat. La raison est simple: tout vendeur rencontrant pour la première fois un client potentiel présente l’avantage du terrain. Le premier vendeur à parler avec un chef de file a la possibilité d’encadrer sa présentation de manière à ce que son produit ait automatiquement l’air parfait.

Fréquemment, le client potentiel qui appelle les vendeurs tard dans le cycle de vente n’est même pas encore en train de magasiner. Elle a déjà un fournisseur en tête, mais le processus d'achat de son entreprise l'oblige à obtenir un nombre défini d'offres avant de pouvoir en choisir une. Elle peut aussi collecter d’autres offres pour pouvoir retourner chez son fournisseur préféré et essayer d’obtenir un meilleur prix. Plus le fournisseur actuel a de longue date une perspective, plus il est probable que ce fournisseur ait défini les critères de décision de manière à ce que les autres sociétés n’aient pas vraiment de chance.

Cela est particulièrement vrai dans le cas des très grandes entreprises dont le processus d’achat implique des tonnes de tracasseries administratives.

Cela ne veut pas dire qu'il est impossible de fermer les perspectives prometteuses. Cela signifie que si vous vous contentez de présenter votre présentation de vente et d'en rester là, vous ne réussirez pas dans ce type de situation. Ces perspectives nécessitent un peu plus de travail de votre part si vous voulez avoir une chance réelle - considérez cela comme un compromis pour le travail que vous avez sauté dès les premières étapes du processus de vente.

Lorsque vous recevez un appel d'un prospect qui dit qu'il est prêt à acheter, posez-lui quelques questions avant de vous lancer dans le mode de vente. Vous devrez demander à qui d'autre le prospect évalue, comment sa relation avec son fournisseur actuel se met en place, quelle est sa motivation pour changer de fournisseur et répondre à des questions similaires. Si la perspective exprime une réelle frustration ou décrit des problèmes graves, vous avez une chance. Si ce n'est pas le cas, n'espérez pas.

Si votre appel téléphonique ne vous met pas suffisamment en contact avec les clients potentiels ou si vous recherchez d'autres options, envisagez l'envoi d'un courrier électronique. La prospection de courrier électronique présente de sérieux avantages. C'est un gain de temps considérable par rapport aux appels à froid, car vous pouvez envoyer un grand nombre de prospects en un seul clic. De plus, vous pouvez enregistrer un courrier électronique réussi et l'utiliser ultérieurement avec quelques modifications. Et le fait que personne ne puisse raccrocher à un email est un gros plus, surtout avec les nouveaux vendeurs.

Les règles de base pour la prospection de courrier électronique ne sont pas nécessairement immuables. Certains vendeurs enfreignent régulièrement ces règles et obtiennent des taux de réponse énormes. Toutefois, ils constituent un bon point de départ si vous débutez dans la prospection par courrier électronique. Une fois que vous avez eu un peu plus de pratique, vous saurez mieux quand il est sécuritaire de briser ces règles.

Règle n ° 1: Choisissez une ligne d'objet convaincante mais professionnelle

Votre ligne d'objet devrait donner envie à vos prospects de continuer à lire, mais devrait constituer une représentation honnête de l'email. Les objets qui prétendent que vous entretenez une relation antérieure avec le client potentiel peuvent ouvrir votre courrier électronique, mais à ce moment-là, le client potentiel le rejettera avec dégoût.

Règle n ° 2: Soyez bref

La plupart des courriels de prospection ne devraient pas dépasser un paragraphe, quatre à cinq phrases ou plus. N'oubliez pas que le but de l'e-mail est d'intéresser suffisamment le prospect potentiel pour qu'il vous contacte et non pour le vendre. Vous voulez donner à la perspective juste assez d'informations pour qu'elle puisse vous rappeler.

Règle n ° 3: inclure une offre

Le but d'un email de prospection est d'obtenir un rendez-vous. Votre courrier électronique doit donc inclure quelque chose qui incitera le prospect à vous rencontrer. C'est ce que l'offre de vente est pour. Une offre de vente peut consister en une pause ponctuelle sur le prix, en un package de démonstration "juste pour vous" ou en un cadeau avec achat.

Règle n ° 4: minimiser les liens

Ne remplissez pas votre email avec des liens; qui crie pratiquement "email de vente". Incluez un lien dans le corps de l'e-mail et éventuellement le second dans votre signature. Le lien de corps peut aller à une page de destination des ventes, tandis que le lien de signature ira probablement à votre page de média social ou de blog.

Règle n ° 5: Réduire les images

Oui, il est tentant de remplir votre courrier électronique avec des images, mais résistez à l'envie. Tout d'abord, le fait de disposer de nombreuses images rend votre courrier électronique très volumineux, plus lent à télécharger et plus susceptible d'être signalé comme spam. Deuxièmement, de nombreux clients de messagerie bloquent les images par défaut pour des raisons de sécurité, ce qui signifie que vos prospects ne verront plus que de grandes cases vides au lieu des images soigneusement sélectionnées.

Règle n ° 6: Inclure beaucoup d'informations de contact

Certaines personnes aiment la liberté du courrier électronique, tandis que d'autres sont plus à l'aise avec la communication téléphonique. Ainsi, plus vous donnez d’options à un contact, plus il est susceptible de répondre. Au minimum, vous voudrez inclure un numéro de téléphone et une adresse électronique. L'inclusion d'une adresse physique donnera plus de respectabilité à votre courrier électronique. L'inclusion des informations relatives à votre compte sur les médias sociaux permet aux prospects d'en apprendre un peu plus sur vous, ce qui peut également contribuer à inspirer leur confiance.

Règle n ° 7: Affichez votre affiliation de société

Indiquez toujours clairement le nom de votre entreprise et (si vous en avez un) le logo de votre entreprise. C'est également une bonne idée d'inclure un slogan ou un autre slogan lié à votre entreprise. Si votre société dispose de stratégies de personnalisation, utilisez-les lorsque vous construisez votre modèle de courrier électronique. Tout cela rassurera les prospects que vous travaillez pour une entreprise respectable.