Le guide définitif du réseautage professionnel

La mise en réseau est un outil puissant pour tous les professionnels, quel que soit leur niveau, mais elle est particulièrement utile pour les vendeurs. Les contacts du réseau vous donnent accès à des opportunités dont vous ne sauriez même jamais parler autrement. La partie la plus difficile du réseautage est de commencer avec vos premiers contacts. Une fois que vous avez commencé à configurer un réseau, il ne vous reste plus qu'à le traiter correctement et vous pourrez le maintenir indéfiniment en développant de nouvelles connexions via vos contacts existants.

Comment réseauter

La première étape dans la création d’un réseau consiste à décider qui vous souhaitez y accéder. Faites une liste de vos contacts idéaux, tout comme vous pourriez identifier des prospects potentiels pour un appel de vente. Votre liste de contacts de rêve devrait contenir des personnes qui peuvent vous aider et aider votre travail à long terme. Certains de ces contacts seront des pistes mais ne vous limitez pas à vendre des cibles. Les contacts en réseau peuvent vous aider de nombreuses autres manières - il peut s'agir de personnes pouvant vous mettre en contact avec des clients potentiels importants. ou des personnes pouvant fournir des informations utiles sur différents sujets; ou même des personnes qui pourraient vous aider à obtenir l'emploi de vos rêves.

Si vous ne savez pas qui chercher, commencez par le nom de la société, puis travaillez à l'intérieur. Identifiez les personnes qui travaillent pour cette entreprise et ciblez celles dont les intitulés de poste indiquent qu'elles pourraient être la bonne personne pour vos besoins. Si vous ne pouvez pas contacter immédiatement le meilleur candidat, commencez avec quelqu'un d'autre qui travaille pour cette entreprise. Une fois que vous l'avez intégré dans votre réseau, il peut vous aider à atteindre votre contact cible.

L’erreur que commettent beaucoup de vendeurs lors de la création d’un réseau est d’adopter une approche «Spray and Pray» pour trouver de nouveaux contacts. Cette stratégie ne fonctionnera pas mieux avec la mise en réseau qu'avec la vente. Courir à travers un événement de réseautage en récupérant des cartes de visite à gauche ou à droite ou en demandant des connexions avec la moitié de LinkedIn est une perte de temps (la votre et la leur). Au lieu de cela, adressez-vous à vos contacts potentiels sur le réseau avec la même attitude que vous utiliseriez pour établir un nouveau contact commercial.

La première étape dans l’acquisition d’un contact réseau est la phase de qualification. Demandez-vous si cette personne est une personne qui pourrait vous aider et qui pourrait également vous aider. Si la relation ne sera pas mutuelle, cela ne fonctionnera pas. Vous pouvez être un peu plus flexible pour qualifier les contacts réseau que pour qualifier les prospects car il est possible que quelqu'un que vous obtenez en tant que contact ne soit pas très utile à présent, mais qu'il vous soit d'une aide précieuse dans un an ou deux.

Utilisez un processus de qualification similaire lorsque vous décidez d’assister à un événement de réseautage particulier ou de choisir une plate-forme de média social. Les événements de mise en réseau peuvent représenter un investissement de temps considérable de votre part, alors n’y allez pas si vous n'êtes pas sûr de rencontrer un nombre important de contacts potentiels qualifiés. De même, si les personnes avec lesquelles vous souhaitez vous connecter passent le plus clair de leur temps sur une plate-forme de réseau social particulière, vous devez également consacrer la plus grande partie de votre temps en ligne.

Une fois que vous avez identifié et qualifié un contact potentiel, votre tâche suivante consiste à vous présenter. N'attendez pas qu'il vous aborde, car beaucoup de gens hésitent à faire le premier pas, surtout lorsqu'il s'agit de se présenter à un inconnu. En tant que vendeur, vous avez un grand avantage car vous êtes beaucoup plus expérimenté et plus à l'aise pour établir un contact. Une fois que vous avez passé quelques centaines d'appels non sollicités, vous présenter aux gens du mélangeur local est un jeu d'enfant.

Lorsque vous rencontrez des contacts potentiels en personne, les deux premières minutes de conversation donneront le ton à l'ensemble de votre relation. Avec les médias sociaux et d'autres outils en ligne, votre premier message à quelqu'un est tout aussi important. Faire une bonne première impression est essentiel, surtout si vous cultivez quelqu'un qui a déjà un réseau solide ou qui est en position de pouvoir.

Votre conversation initiale est votre première et éventuellement dernière chance de nouer des relations avec un contact éventuel. Premièrement, essayez d’aider l’autre personne à se détendre. Pour les réunions en personne, souriez, agissez avec amabilité, établissez un contact visuel et utilisez un langage corporel positif. Ensuite, posez une question ou deux et utilisez l'écoute active pour montrer que vous êtes intéressé par ce qu'il a à dire. Si vous vous présentez en ligne, gardez votre message initial amical et optimiste. Essayez de faire de cette conversation initiale tout à propos de l'autre personne.

S'il y a une ouverture, n'hésitez pas à dire brièvement quelque chose sur la façon dont vous pouvez ajouter de la valeur pour lui, mais dans la plupart des cas, vous devriez poser des questions plutôt que de lui parler de vous. Après quelques minutes de conversation, il est temps de sortir le plus naturellement possible. Un bon moyen de mettre fin à la conversation sur une note positive est de suggérer que vous parliez tous les deux au téléphone ou en personne à une date ultérieure spécifiée.

Enfin, une fois que vous avez établi le contact initial et que vous avez provisoirement inscrit la personne dans le cadre de votre réseau, ne négligez pas votre suivi. Idéalement, vous voulez lui faire quelques faveurs avant de demander vous-même une faveur. Des faveurs convenables peuvent inclure l’envoi de pistes chaleureuses ou simplement quelque chose de simple comme la transmission d’un article qui, vous le savez, l’intéressera. Faire passer les besoins de votre contact en premier fera de lui un membre heureux et à long terme de votre réseau.

Ne poursuivez pas les contacts qui ne peuvent pas vous aider d'une manière ou d'une autre. Garder votre réseau en marche peut prendre beaucoup de temps, et si vous passez beaucoup de temps avec des contacts qui ne peuvent vraiment pas vous aider, vous perdez ce temps. Conservez une liste de vos contacts et indiquez la raison pour laquelle ils vous sont utiles. Si un membre de votre liste de contacts ne peut plus vous aider, éloignez-le de votre réseau.

N'oubliez pas que vos contacts sur le réseau ne sont pas des vaches à traire, mais bien des personnes - souvent occupées, des personnes importantes - qui s'attendent à des concessions mutuelles. Si vous souhaitez ajouter une personne à votre réseau, vous devez lui montrer ses avantages, comme vous le feriez avec un prospect. Le meilleur moyen d'attirer un contact sur votre réseau est de faire quelque chose pour lui tout de suite. Cela pourrait être quelque chose de petit, comme lui envoyer un article utile ou le présenter à quelqu'un d'autre que vous connaissez. Si c'est une personne locale, vous pouvez l'inviter à prendre un café.

Le but est de lui montrer que vous pouvez être utile ou au moins agréable compagnie.

Lorsque vous apprenez à connaître vos nouveaux contacts, gardez une trace de leurs intérêts. Vous pouvez souvent trouver des passe-temps, etc., répertoriés sur les pages de médias sociaux, notamment Facebook. Vous pourrez obtenir plus d'informations à partir des messages et des courriels de vos contacts. En connaissant ces détails, il vous sera beaucoup plus facile de rendre la pareille lorsque quelqu'un vous aide. Cela permettra également à vos contacts de se sentir mieux avec vous car ils verront que vous prêtez attention à leurs goûts et à leurs aversions.

Lorsque votre réseau est nouveau, oubliez de demander des faveurs à vos contacts. Vous devez passer un peu de temps à les connaître et à leur rendre d’abord des faveurs. Si quelqu'un propose de l'aider d'une manière ou d'une autre, c'est bien, mais ne demandez pas tant que vous n'avez pas établi votre expérience.

Une fois que vous avez établi un nombre suffisant de connexions, votre prochaine tâche consiste à entretenir ces contacts et à les rendre heureux. La mise en réseau n'est pas une tâche difficile. vous ne pouvez pas simplement ajouter des contacts à votre liste LinkedIn, puis les ignorer. Vous devez tendre la main périodiquement, même si c'est juste pour dire bonjour et demander comment ils vont. Si vous avez des contacts locaux, organisez des réunions occasionnelles en face à face. Cela peut être aussi simple que de rencontrer votre interlocuteur autour d'un café une fois par mois. Pour les contacts non locaux, appelez-les et discutez un peu.

Ces conversations informelles contribueront grandement à vous établir comme ami et non pas simplement comme un nom sur un écran d'ordinateur.

N'oubliez pas que la règle d'or WIIFM s'applique aux contacts du réseau ainsi qu'aux prospects. Si vous voyez une question ou une demande d'un contact et que vous pouvez l'aider, faites-le. Plus vous aidez vos contacts, plus ils seront disposés à vous aider lorsque ce sera votre tour de faire une demande. Essayez de faire au moins deux ou trois faveurs pour chaque faveur que vous demandez à un contact. Cela gardera vos contacts heureux et votre réseau fort. Une faveur peut être quelque chose de petit et de simple, comme envoyer un article ou une référence à un contact.

Vous pouvez également aider vos contacts en étant un agent de liaison. Si vous connaissez deux personnes qui peuvent profiter les unes des autres, rassemblez-les. Et si vous recevez une demande d’aide que vous ne pouvez pas rencontrer, voyez si une autre personne de votre réseau peut le faire à la place. Vous affirmer que vous connaissez beaucoup de personnes utiles peut vous donner un formidable élan aux yeux de vos contacts sur le réseau.

Lorsque vous faites une demande à vos contacts - qu’il s’agisse d’une introduction pour un certain PDG ou d’un plaidoyer en faveur des renvois - soyez très clair sur ce dont vous avez besoin. Ne vous contentez pas de dire: «J'aimerais trouver un emploi chez XYZ Company, pouvez-vous m'aider?» Au lieu de cela, dites quelque chose du type «J'aimerais communiquer avec le PDG, le CSO et éventuellement un directeur des ventes chez XYZ Company afin que je puisse en apprendre davantage sur leur culture et peut-être trouver un emploi là-bas. »Si vous voulez des références, énoncez exactement ce que vous recherchez, que ce soit les propriétaires de petites entreprises avec environ 2 millions de dollars de revenus par an, les consommateurs ayant des enfants de moins de cinq ans ou les dirigeants d'entreprises de fabrication de produits marins.

Si vous énoncez exactement ce dont vous avez besoin, vous ne perdrez pas le temps et la bonne volonté de vos contacts, mais vous éviterez également la peine de passer au crible des pistes inutiles.

Au fur et à mesure que votre réseau se développe, simplifiez la gestion en gardant les choses organisées. Si votre réseau devient suffisamment grand pour qu'il soit difficile de garder la trace de tout le monde (ce qui peut arriver très rapidement si vous êtes un réseauteur actif), vous pouvez et devriez le scinder en groupes plus petits. En fonction de vos besoins en matière de réseau, vous pouvez répartir votre réseau par type (par exemple, Personnel, Référence, Collègue, Prospect) ou par priorité. Une ventilation par priorité classerait vos contacts en fonction de leur valeur potentielle. Conservez vos contacts dans une base de données et notez chaque fois que vous entrez en contact avec chaque contact.

Vous pouvez même définir des rappels afin que vous contactiez toujours chaque contact avec la fréquence appropriée.

Gardez toujours votre réseau à jour en alternant les personnes qui ne répondent plus à vos besoins et en développant de nouveaux. Par exemple, si un dirigeant que vous avez intégré à votre réseau en tant que client potentiel prend sa retraite, ne le sollicitez pas, retirez-le complètement de votre réseau ou déplacez-le dans une catégorie différente.