Comment conclure une vente à chaque heure

Clôturer une vente n'est pas toujours facile, mais il est toujours nécessaire, si vous voulez réellement obtenir cette vente. Les perspectives ne se fermeront tout simplement pas pour vous, même si elles sont vraiment intéressées. C'est à vous de faire le dernier pas. Mais ne vous inquiétez pas, la fermeture ne doit pas être une expérience effrayante. En fait, si vous le faites bien, la fermeture peut être aussi simple que de dire: «Voulez-vous qu'il soit livré cette semaine ou la semaine prochaine?

L'importance de vendre le prospect

En règle générale, plus vous avez vendu le prospect au cours des premières étapes du processus de vente, plus votre clôture sera facile. Vous ne pouvez pas vous précipiter Tout d'abord, vous devez découvrir les besoins de votre client potentiel, révéler les avantages du produit qui répondent à ces besoins et répondre aux éventuelles objections. Une fois que tout cela est éliminé, vous pouvez alors commencer à penser à la fermeture.

Avant de vous approcher de la fin, cependant, vous devez confirmer que le prospect comprend les avantages que vous avez offerts. Ceci est facilement accompli en posant quelques questions ouvertes. Par exemple, si votre prospect partageait le besoin de réduire les coûts de son processus de fabrication, et que vous expliquiez ensuite comment votre produit réduirait le gaspillage de matériaux et économiserait de l'argent, vous pourriez faire une pause et dire «Cela vous convient-il?» Ou "Comment cela sonne-t-il?" La réponse du prospect vous indiquera généralement comment il se sent par rapport aux avantages que vous venez de mentionner.

Si vous avez choisi les bons avantages et vérifié auprès du client potentiel pour vous assurer qu'il est d'accord avec votre point de vue, la clôture devrait être un jeu d'enfant. Vous pouvez faire un essai de clôture en disant quelque chose comme: «Très bien, y a-t-il une raison pour laquelle vous ne voudriez pas passer cette commande maintenant?» S'il prend un peu de recul à ce stade, vous vous êtes trompé quelque part. Soit votre avantage n'est pas assez convaincant pour le faire partir immédiatement, soit il y a un problème que vous n'avez pas découvert. Peut-être que la personne à qui vous parlez a besoin de l'approbation de quelqu'un d'autre pour acheter, ou qu'il est déjà sous contrat avec un autre vendeur.

À ce stade, plutôt que de passer à la conclusion, vous devez prendre du recul et poser davantage de questions.

Si le problème est dû à un manque d'urgence, le fait de lui donner une échéance est un excellent moyen de le motiver. Votre date limite peut être liée à une promotion à l'échelle de l'entreprise, telle que l'organisation par votre entreprise d'une campagne au cours de laquelle le produit est fourni avec des fonctionnalités supplémentaires qui coûtent normalement plus cher, mais sont temporairement gratuites. Vous pouvez également lui donner une date limite de rareté: si le produit que vous recommandez est populaire et se vend parfois, vous pouvez indiquer à un client potentiel qu'il doit passer sa commande immédiatement pour être sûr de pouvoir obtenir le modèle qu'il souhaite..

S'il attend trop longtemps pour passer une commande, le produit peut ne pas être disponible jusqu'à ce que votre société puisse le réapprovisionner. Cependant, vous ne devez jamais utiliser cette échéance à moins que le produit ne soit vraiment en danger de vente.

Un délai que vous devriez rarement utiliser, voire jamais, est le rabais pour une durée limitée. En d’autres termes, vous proposez d’absorber une partie du prix si le client potentiel conclut l’accord à une date donnée. Comme tous les rabais, celui-ci nuira à la marge bénéficiaire de votre entreprise et pourrait également réduire vos commissions. Cela donne également aux clients l'impression que votre prix d'origine a été délibérément gonflé et que le nouveau prix, inférieur, est le prix "réel". Cette attitude est particulièrement courante dans les industries où les remises sont également courantes - l’achat d’une voiture en est un exemple évident.

Tout le monde sait que le prix affiché sur les voitures est une blague et que le vendeur s'attend à ce que vous négociez un meilleur prix. Si vous ne vendez pas de voitures, vous ne voulez certainement pas donner la même idée à vos prospects.

Dans les situations où vous sentez que le client potentiel a juste besoin d'un petit coup de pouce pour le convaincre d'acheter, il vaut mieux ajouter de la valeur plutôt que d'actualiser le prix. La chose à retenir dans ces moments est que le prix n'est généralement pas le facteur décisif lorsqu'un prospect envisage un achat. Après tout, si le prix était la chose la plus importante pour la plupart des gens, alors la plupart des gens conduiraient Kias. En réalité, il y a beaucoup plus de gens dans les voitures chères, qu'ils soient soucieux de l'environnement dans les Prius ou soucieux du confort dans Lexuses, que parmi les conducteurs de véhicules les moins chers possibles.

L'astuce pour conclure une vente sans recourir à une remise consiste à identifier le facteur le plus important pour votre prospect et à lui offrir un peu plus de valeur correspondante. Par exemple, si la fiabilité est vraiment importante pour le client potentiel, offrez-lui une garantie prolongée ou un plan de maintenance sans frais supplémentaires.

En quoi est-ce différent d'offrir un rabais? Premièrement, votre nouveau client ne peut jamais utiliser la garantie prolongée ou avoir besoin de maintenance supplémentaire, auquel cas cela ne coûte rien à votre entreprise. Deuxièmement, même si le client les utilise, ces services auront un impact beaucoup moins important sur la marge bénéficiaire que de réduire le prix du même montant (car la maintenance coûte probablement beaucoup moins à votre entreprise que le montant facturé pour une telle garantie).. Et troisièmement, comme vous l'avez vendu au prix d'origine, lorsque votre client effectue des achats futurs, il ne s'attend pas automatiquement à une réduction.

Techniques de fermeture

Parfois, lorsque vous atteignez le point de fermeture, votre prospect ne cesse de vous repousser. À ce stade, il vaut peut-être la peine que vous ayez un peu de difficulté et que vous utilisiez une technique de fermeture. Parce que ces techniques sont basées sur la manipulation, elles ne sont pas un bon début pour une relation à long terme avec un client. Dans certains cas, cependant, ils peuvent être utiles. Si vous êtes certain que ce produit sera bénéfique pour le client potentiel et que vous sentez qu'il se retient juste par peur ou par une résistance générale au changement, les techniques de fermeture peuvent donner à votre proche tout juste le courage de le pousser au loin.

Vous pouvez trouver des exemples des techniques de fermeture les plus courantes en fonction de votre niveau d'expérience et de votre expertise:

• Techniques de fermeture de base
• Techniques de fermeture intermédiaires
• Techniques de fermeture avancées

Peut-être avez-vous suivi toutes les étapes ci-dessus et même ajouté votre technique de fermeture préférée, sans que la perspective ne bouge. Il n'a pas dit «non», mais il insiste sur le fait qu'il n'est pas prêt à prendre une décision aujourd'hui. Est-ce que cela signifie que vous avez perdu la vente? Nan. Cela signifie simplement que vous ne gagnerez pas aujourd'hui, et que vous devez reculer et donner plus de temps à la perspective.

Permettre à la perspective plus de temps

Les perspectives aiment retarder la prise d'une décision d'achat pour différentes raisons. Premièrement, plus ils prennent de temps, mieux ils se sentiront face à la décision prise une fois l'affaire conclue. Un prospect qui prend son temps peut encore le regretter plus tard, mais au moins, il aura l’impression de faire de son mieux pour obtenir le bon produit - en examinant toutes les options, en comparant diverses caractéristiques, en essayant d’obtenir le meilleur prix possible. vendeur, et ainsi de suite.

Deuxièmement, tout changement est une chose effrayante, même juste acheter quelque chose. Plus l'achat est grand et cher, plus il est effrayant. Prendre beaucoup de temps pendant le processus d’achat aide un client potentiel à faire face à cette peur. Plus il pense à ce qu'il achète et plus il en sait, plus il sera à l'aise avec l'idée de le posséder et de l'utiliser.

Troisièmement, les acheteurs avertis sont généralement conscients que les commerciaux souhaitent conclure la transaction le plus rapidement possible. Pour les acheteurs professionnels, dont le travail consiste essentiellement à obtenir le meilleur accord possible, quels que soient leurs achats, les délais peuvent être un puissant outil de négociation. Ces acheteurs s'arrêteront délibérément pour tenter de vous affoler, alors vous serez prêt à leur faire une meilleure offre simplement pour remporter la vente.

Tout cela remonte à l'importance de reculer et de permettre à la perspective d'avoir plus de temps.Qu'il le fasse pour vous provoquer ou parce qu'il a peur, le laisser prendre le temps dont il a besoin désamorcera la situation. Calmement, faites-lui savoir que vous êtes là pour lui, avec les informations dont il a besoin pour prendre sa décision, et que vous êtes heureux de le laisser réfléchir pendant quelques jours. Cela rassurera la perspective tout en montrant à la perspective intelligente que vous ne tomberez pas en morceaux et ne ferez pas une offre ridiculement bonne.

Une fois que vous aurez cessé de pousser, votre prospect recommencera à avancer par ses propres moyens. Certains experts affirment que plus vous vendez lentement, plus le processus de vente sera rapide. L'idée est que ce sont les pressions des vendeurs qui causent ou aggravent les craintes du prospect, et si vous laissez les choses se dérouler à son rythme naturel, il sera beaucoup moins nerveux et accélérera donc le processus de sa propre initiative.

D'autre part, si vous arrivez à la fin et, après vous avoir donné le feu vert tout le chemin la perspective soudainement Est-ce que dites non, cela signifie-t-il que vous avez perdu la vente? Peut-être, mais cela dépend de la raison pour laquelle il a soudainement décidé de ne pas acheter. Lorsqu'un prospect appelle une vente à la dernière minute, votre nouvelle mission consiste à déterminer ce qui ne va pas. Parfois, vous pourrez récupérer la vente ou au moins laisser l’opportunité ouverte pour une vente future. La seule façon de le faire, cependant, est de comprendre ce qui s'est passé.

La première et la pire des possibilités est que la perspective n'ait jamais vraiment eu l'intention d'acheter. Certains prospects détestent juste dire non et blesser vos sentiments, surtout si vous avez travaillé dur pour établir des relations et qu'il vous aime vraiment. Ces prospects peuvent accepter de vous rencontrer et d’écouter votre exposé même s’ils n’ont pas l’intention de faire un achat. Ils peuvent même vous dire qu'ils ont besoin de temps pour réfléchir lorsque vous essayez de fermer, au lieu de vous dire qu'il n'y a aucune chance de vendre. Ensuite, ils disparaîtront simplement: ils arrêteront de renvoyer vos courriels et ne prendront jamais vos appels.

Si tel est le cas, vous n'avez évidemment aucune chance de conclure cette vente. Vous pouvez donc tout aussi bien cesser de perdre du temps en prospectant.

Une autre cause fréquente de perte de vente à la dernière minute est de parler à la mauvaise personne. En d'autres termes, la personne à qui vous vendez n'est pas vraiment un décideur ou le seul décideur. Après avoir organisé une réunion avec ce client potentiel, il a transmis les informations au décideur et a été fermé, ne lui laissant pas d'autre choix que de vous dire que la transaction est annulée. Vous pourrez peut-être réessayer plus tard, cette fois-ci en vous assurant de parler au décideur lui-même, mais vous voudrez lui laisser un peu de temps d'abord.

Sinon, il semblerait que vous le forcez à changer d’avis, ce qui n’aidera pas les choses.

Enfin, vous avez peut-être dit ou fait quelque chose pour aliéner le client potentiel plus tôt dans le cycle de vente. Peut-être que vous étiez en retard à la réunion et que vous lui aviez donné l’impression que vous ne respectiez pas son temps, ou que vous faisiez une blague déréglée et l’offensiez. De telles ventes ne sont généralement pas récupérables, car tout ce que vous dites est maintenant entaché par l’impression que le prospect a de vous. Si vous pouvez la convaincre de vous dire ce que vous avez mal fait, vous pourrez peut-être vous faire pardonner, mais il faudra beaucoup de travail pour gagner sa confiance après une telle gaffe.

Fermer chaque vente

Si vous ne vous souvenez que d’une chose à propos de la clôture, rappelez-vous que vous devez toujours essayer de conclure chaque vente. Ne vous contentez pas de conclure des ventes que vous êtes sûr de gagner; essayez de conclure des ventes qui, selon vous, sont des causes perdues. Vous pourriez être surpris de la fréquence à laquelle la perspective dira finira par dire "oui" quand vous serez certain d'obtenir un "non".