Comment diagnostiquer une vente de maladie pour conclure l'affaire

Lorsqu'une vente se désagrège au début, c'est décevant. Mais lorsqu'une vente se désagrège à la toute fin du processus de vente, au moment même où vous pensiez être sur le point de conclure, vous êtes bien au-delà de la déception. À ce stade, vous avez investi beaucoup de temps et d’énergie dans la vente et vous pouvez bien compter sur elle pour atteindre votre quota.

Cependant, il n'y a pas besoin de désespérer (pour le moment). Parfois, si vous pouvez comprendre ce qui s'est passé, vous pouvez faire une sauvegarde de dernière minute. Sinon, vous pouvez au moins vous souvenir de ce qui a mal tourné afin de pouvoir détecter le problème très tôt dans le processus de vente, lorsqu'il sera plus facile à résoudre.

Voici quelques-unes des circonstances les plus courantes pouvant entraîner la chute d’une vente.

1. Vous répondez au mauvais besoin: Les besoins en perspectives ne sont pas une solution unique. Il est vrai que les perspectives dans des circonstances connexes auront souvent des besoins similaires, mais vous ne pouvez pas simplement supposer qu’une perspective spécifique aura un certain besoin ou que ce besoin est ce qui le préoccupe le plus. Ne faites pas d'hypothèses - chaque fois que vous rencontrez un nouveau client potentiel, posez des questions pour découvrir son besoin critique, puis construisez votre présentation commerciale en fonction de la satisfaction de celui-ci.
2. Vous n'avez pas prouvé que vous aviez la solution: Répondre au bon besoin ne suffit pas; vous devez également montrer la perspective que votre produit corrigera son problème. Et le simple fait de dire "notre produit résoudra ce problème" ne suffit pas, sauf si vous avez déjà une relation très forte avec lui. Sans surprise, les prospects hésitent à faire confiance aux vendeurs, en particulier aux vendeurs qui leur sont totalement étrangers. Donc, si vous voulez faire une réclamation, vous feriez mieux de la sauvegarder avec des preuves tangibles. Les témoignages ou les témoignages de personnes affirmant que les approbations de confiance constituent un moyen puissant de prouver votre argument, mais il existe également de nombreuses autres options.

1. La perspective n'est pas si inquiète: La plupart des gens ne feront pas d’achat s’ils ne pensent pas en avoir vraiment besoin. Plus le produit est cher, plus l'urgence doit être grande avant de s'engager dans un achat. Ainsi, même si vous répondez au besoin et si vous convaincez la possibilité de trouver la solution, il ne passera pas à l'étape suivante, à moins qu'il ne soit également convaincu que le problème doit être résolu immédiatement. Vous pouvez utiliser deux approches de base pour créer une urgence de perspective: vous pouvez lui montrer que son problème est plus critique qu'il ne le pensait ou vous pouvez lui montrer que la solution que vous proposez n'est disponible que pour un temps limité - par exemple, le modèle de produit est sur le point d'être abandonné.

1. Vous n'avez pas prouvé la valeur: Un client potentiel ne va pas acheter quelque chose qui, à son avis, est trop cher, même si tous les autres critères d'achat sont remplis. Au lieu de cela, il se tournera probablement vers vos concurrents dans l’espoir d’obtenir un meilleur accord. Prouver de la valeur ne signifie pas offrir une réduction de prix; cela signifie montrer à la perspective pourquoi le produit vaut le prix que vous demandez. Habituellement, cela implique de souligner les avantages du produit et de les comparer à la manière dont il va gagner de l'argent au prospect ou réduire ses coûts.

1. La personne avec qui vous parlez n’est pas une perspective: Si vous vous précipitez dans le processus de vente sans prendre le temps de qualifier le prospect, vous risquez de perdre beaucoup de temps avec une personne qui est littéralement incapable d'acheter chez vous. Si vous avez commis une erreur en plaidant auprès de quelqu'un qui n'est pas le véritable décideur, vous pourrez peut-être récupérer la vente en demandant à la personne à qui vous avez parlé de vous mettre en contact avec le véritable décideur. Cependant, les chances de succès sont minces si vous avez déjà suivi tout un processus de vente. Bien sûr, s'il s'avère que vous avez affaire à quelqu'un qui ne peut tout simplement pas acheter chez vous ou qui n'a pas besoin d'acheter, vous n'avez jamais eu l'occasion de conclure cette vente. Le mieux que vous puissiez espérer est de garder le nom de cette personne au cas où il deviendrait un client potentiel et d’accorder plus d’attention à la qualification de candidats potentiels.