Carrières dans les ventes - Professionnel de la vente de matériel médical

Promenez-vous dans n'importe quel hôpital et observez le nombre incroyable d'appareils que vous voyez, ainsi que leurs variations. Lors de votre prochaine visite chez le médecin, essayez de compter le nombre de dispositifs médicaux que vous transmettez lors de votre promenade de la salle d'attente à la salle d'examen.

Quand vous avez fini de compter, sachez que chaque appareil que vous avez vu, compté, se demandait s'il allait être utilisé sur vous, puis interrogé sur son but, est venu à son emplacement à la suite d'une vente. Et à moins que les gens ne cessent de tomber malades, âgés ou blessés, ces ventes se poursuivront encore longtemps.

1099 ou W2

Le nombre de fabricants de dispositifs médicaux est énorme. Certains ne fabriquent qu’un seul appareil et d’autres des centaines. Il y a ceux qui conçoivent, construisent et vendent des équipements de plusieurs millions de dollars, tandis que d'autres fabriquent des cotons-tiges de qualité médicale. Les variations sont apparemment infinies, de même que la manière dont leurs professionnels de la vente gagnent leurs revenus. En général, les représentants commerciaux qui vendent des dispositifs médicaux sont des professionnels de la vente indépendants ou des employés à temps plein recevant le W2. Pour ceux qui sont intéressés par une carrière dans la vente de matériel médical, attendez-vous à ce que les postes basés sur 1099 soient répartis de manière relativement homogène à ceux qui exigent que vous soyez un employé de la société.

À moins que vous ne soyez habitué à travailler avec un plan de commission combinant salaire et commissions, vous devez principalement rechercher une entreprise qui verse un pourcentage élevé de commissions, en fonction du bénéfice brut ou du nombre d'appareils vendus.

Fabricant ou distributeurs

Lorsque vous recherchez une carrière dans la vente dans le secteur des dispositifs médicaux, votre recherche sera centrée sur le fait de travailler directement pour le fabricant ou un distributeur. Les deux présentent des avantages et des inconvénients et présentent des inconvénients potentiels.

Travailler pour un fabricant

Le principal avantage de travailler directement pour un fabricant de dispositifs médicaux est la tarification. Étant donné que la société fabrique l’appareil que vous vendez, elle dispose de la plus grande flexibilité en matière de tarification. Un autre avantage est l’appellation directe. Supposons que vous ayez un emploi dans la vente d'appareils d'IRM fabriqués par la société XYZ et que vous participiez à un cycle de vente concurrentiel dans un grand hôpital. Votre concurrent vend également le même appareil IRM, fabriqué par votre société, mais il travaille pour un distributeur.

Non seulement serez-vous en mesure de devenir plus agressif avec les niveaux de support tarifaire, mais puisque vous représentez l'entreprise de fabrication, les décideurs de l'hôpital se sentiront probablement plus à l'aise d'acheter chez vous que chez votre concurrent.

Il y a également plusieurs inconvénients à prendre en compte. Le principal étant votre portefeuille limité de produits. Les distributeurs ont généralement plus d'une ligne qu'ils représentent, ce qui leur permet de mieux adapter le produit proposé aux besoins du client.

Travailler pour un distributeur

Les distributeurs ont des accords, généralement avec plusieurs fabricants, pour vendre leurs produits. En fonction de leurs niveaux d'engagement, ils reçoivent des niveaux de support de tarification qui leur permettent de vendre l'appareil à un bénéfice. Les niveaux de support habituels varient entre 10% et 40%. Cela signifie qu'un distributeur enregistré peut acheter un appareil auprès d'un fabricant pour 10, 20, 30 ou 40% de moins que le PDSF publié (prix de détail suggéré par le fabricant).

La plupart des distributeurs s'attendent à dégager des bénéfices non sur la vente d'appareils, mais sur des services à valeur ajoutée. L'installation ou la gestion des stocks sont deux valeurs ajoutées communes qui apportent des bénéfices aux distributeurs. En tant que représentant des ventes travaillant pour un distributeur, vous devez vous assurer que vous pouvez gagner une commission sur la vente de l'appareil ainsi que sur les services supplémentaires vendus. Sinon, vous devrez déterminer si le marché sur lequel vous allez vendre supportera des marges suffisamment élevées pour vous permettre de gagner le revenu que vous souhaitez.

Vous devrez également déterminer le nombre de concurrents auxquels vous allez faire face, y compris la possibilité de rivaliser avec les représentants du fabricant.

Enfin, il est important de comprendre combien de fabricants différents vous représenterez et combien d'appareils différents vous pourrez vendre. Plus n'est pas nécessairement meilleur, mais plus c'est mieux que pas assez! Peu importe le nombre que vous vendez, vous devez être un expert en la matière du ou des appareils que vous vendez. Si vous vendez un produit que vous ne connaissez pas bien, vous ne vendrez probablement pas beaucoup d'appareils!