Augmentez votre productivité de vente

En tant que directeur des ventes, votre travail consiste à garder votre équipe productive. En fait, le statu quo ne suffit pas et la plupart des directeurs des ventes ont besoin que leurs équipes de vente fassent encore mieux pour garder leurs patrons heureux.

Si vous souhaitez améliorer les effectifs de votre équipe, vous devez leur fournir les outils nécessaires pour accomplir la tâche. Cela comprend à la fois des outils physiques (un bon programme de gestion de la relation client, des listes de contacts fiables, des brochures et d’autres supports marketing) et des outils mentaux (formation à la vente, coaching et conseils généraux).

Outils

Obtenir les outils physiques dont votre équipe a besoin peut signifier de heurter la haute direction, car ces outils coûteront inévitablement de l'argent. En règle générale, si vous pouvez montrer à l'équipe de direction à quel point cet argent leur sera bénéfique (en faisant en sorte que votre équipe gagne plus d'argent pour l'entreprise), vous aurez une excellente chance de l'emporter. Cependant, si l'argent n'est tout simplement pas disponible, vous devrez faire des compromis. Par exemple, vous pouvez acquérir pour votre équipe de vente un CRM gratuit qui n’est pas aussi complet que celui que vous ne pouvez pas vous permettre.

L’essentiel de l’assistance physique que vous apportez à votre équipe de vente leur permettra de gagner du temps. Le logiciel de gestion de la relation client automatise certaines tâches et maintient les données des clients organisées afin qu'il soit facile de trouver rapidement des informations. En remettant des listes de leads et du matériel marketing à votre équipe, vous évitez de créer ces objets par vous-même. Lorsque vous supprimez des tâches administratives de votre équipe de vente, vous leur donnez encore plus de temps pour s’asseoir devant des prospects et pour vendre, ce qui entraîne généralement une amélioration considérable de leur nombre.

Idéalement, vous pourriez fournir à vos vendeurs un assistant administratif pour gérer les documents et générer des lettres types, tandis que votre équipe se consacrerait exclusivement à la vente. Toutefois, si cela n’est pas possible, essayez au moins de leur donner la technologie nécessaire pour accélérer le travail administratif.

La formation à la vente est importante et utile pour chaque vendeur, quel que soit son niveau. Il y a toujours de nouvelles façons de faire et de nouveaux outils à maîtriser. Au minimum, vos vendeurs devraient recevoir une formation régulière sur les offres de produits et de services de votre entreprise.

État d'esprit

L'assistance mentale est un peu plus délicate. Si un vendeur a des difficultés, vous devez déterminer la cause du problème avant de pouvoir le résoudre. Sont-ils faibles en appel à froid? Ont-ils du mal à fermer? Peut-être que leur territoire n'est pas aussi fertile que par le passé. La meilleure façon de le savoir est de se familiariser avec les métriques de votre équipe. Sachez combien de contacts ils établissent par jour, combien de rendez-vous sont générés à partir de ces contacts et combien d'entre eux se traduisent par des ventes réelles.

Si un vendeur a du mal à atteindre ses objectifs, vous pouvez consulter ces statistiques des dernières semaines et voir quels chiffres sont bas.

Un contre un

C'est également une bonne idée d'organiser des réunions en tête-à-tête avec chaque vendeur. Celles-ci peuvent être brèves, en supposant qu'il n'y ait pas de problèmes de performances criants. Il vous suffit de quelques minutes pour prendre leur température émotionnelle et donner à chaque vendeur la possibilité d'exprimer ses griefs.Considérez cela comme une «maintenance préventive». En discutant régulièrement avec votre équipe de vente et en examinant régulièrement les indicateurs douteux, vous pouvez éviter les problèmes qui se développent avant qu'ils ne se manifestent.