Changer les croyances et changer le comportement des consommateurs

Imaginez un instant que vous ayez inventé un excellent produit. Peut-être une nouvelle et étonnante marque de bière légère, ou une paire de sous-vêtements qui vous garde constamment au frais et au chaud.

Maintenant, vous devez inciter les gens à tester votre invention. Mais il y a un problème. La bière, eh bien, vous ciblez des personnes qui aiment déjà une marque de bière légère spécifique, que ce soit Coors, Bud ou Miller. Les sous-vêtements, même problème. Vous regardez des gens qui sont fidèles à Hanes, Jockey ou Calvin Klein.

Ils ont une croyance enracinée, presque dans leur ADN. Ils s'identifient comme des buveurs Bud Light ou des porteurs de Jockey. Au fil des ans, ils ont passé beaucoup de temps et d’expérimentation à la recherche de la boisson qu’ils aiment et des sous-vêtements dans lesquels ils se sentent à l'aise.

Maintenant, vous venez et dites "oublie ça, essaie ça … c'est mieux".

C'est la mauvaise approche. Vous sortez de la porte et cherchez à changer une croyance, et c'est une colline presque impossible à gravir. Les croyances sont enracinées. Ils sont profondément enracinés.

Mais en changeant de comportement, il est relativement facile de changer en comparaison. Tout ce que vous avez à faire est d’avoir une compréhension de base des gens.

Comprendre la nature humaine

Pour comprendre la question du changement de croyance, il faut comprendre la nature humaine.

En tant que course, nous n'aimons pas le changement. Ainsi, lorsque nous avons passé des années, voire des décennies, à forger une opinion ou une "attitude" à propos de quelque chose, cela ne changera pas du jour au lendemain. Cela prend du temps, ou quelque chose de très important.

Comme Al Franken l'a dit dans son film documentaire "God Spoke:"

"Mon père était républicain jusqu'en 1964. Et il était républicain Jacob Javits. Vous savez, il a grandi à New York, il a voté pour Herbert Hoover. Et il a voté pour tous les républicains… et ensuite en 1964… pendant la lutte pour les droits civiques, mon père dirait "c'est tellement faux. Aucun Juif ne peut être contre les droits civils." Mon père était un membre de la NAACP et un républicain, porteur de cartes, et, en 1964, ils ont proposé la candidature de Goldwater, qui était opposé au projet de loi sur les droits civiques, et c’est ainsi: mon père a été démocrate pour le restant de ses jours. "

Quand les convictions se rencontrent

Ce changement d’attitude est venu de quelque chose qui avait deux convictions profondes en lutte l'une contre l'autre. L'un était une conviction morale, l'autre était politique (bien que certains mélangent souvent les deux). La conviction morale était plus forte et le père d'Al Franken changea d'affiliation politique. Et donc, ce changement de croyance a créé un changement de comportement. Il votait républicain, son paradigme avait changé et, après cela, il avait voté démocrate.

Nous craignons le changement

C'est triste mais vrai. La plupart d'entre nous n'aiment pas les changements radicaux. Nous n'aimons pas non plus faire l'effort de changer nos attitudes ou nos croyances. En fait, nous préférons faire tout notre possible pour prouver que notre conviction est juste que pour la changer. Pensez à certaines de vos convictions concernant les marques populaires. Vous les avez probablement eu pendant longtemps. Peut-être préférez-vous les voitures de fabrication américaine aux importations. Peut-être que vous êtes un coke, pas Pepsi. Peut-être que vous achetez toujours Apple et refusez d’acheter quoi que ce soit Microsoft. Ces croyances peuvent-elles être changées?

Douteux. Mais votre comportement d'achat peut-il être changé?

Oui il peut.

Comme le sous-titre le dit … faites-leur une offre qu'ils ne peuvent pas refuser

Les entreprises dépensent des millions pour changer de marque mais ne résolvent pas le problème. Une campagne télévisée originale promouvant des sentiments de bonheur, de joie et de joie ne va probablement pas amener les gens à abandonner Coca-Cola et à acheter Pepsi. Mais allez au supermarché et voyez Pepsi en vente pour la moitié du prix de Coca-Cola et vous pourrez très bien emporter chez vous un paquet de six Pepsi au lieu de votre achat de Coca-Cola habituel. Votre croyance n'a pas changé. Tu penses toujours que Coke est le meilleur. Mais bon, à moitié prix, Pepsi a presque le même goût. Et Pepsi espère que vous en prendrez goût et deviendrez un loyaliste de Pepsi.

De même, la récente campagne Old Spice a peut-être été essayée ou remarquée par quelques personnes, mais je dis que les résultats phénoménaux sont davantage attribués à une campagne de coupons en parallèle. Vous avez peut-être déjà passé de Old Axe à Axe ou à Dove, mais pas parce que ça sent meilleur. Vous l'avez fait parce que ça sent bon, mais le prix était super. Ce sont des exemples faciles de changement de comportement sans changer de croyance.