Stratégies d'appel à froid en personne

Avant que la messagerie vocale et les e-mails fassent partie de la vie quotidienne, de nombreux vendeurs préféraient consulter les prospects en personne plutôt que de les appeler au téléphone. Les visites en personne ne sont pas aussi courantes aujourd'hui, en particulier dans les ventes B2B, ce qui signifie que cela peut être plus utile que vous ne le pensez. Après tout, si vous êtes le premier vendeur à s’être arrêté (depuis longtemps, voire jamais) auprès d’un bureau particulier, la nouveauté peut vous aider à mettre le doigt sur la porte.

Avantages d'appeler à froid en personne

Visiter un prospect en personne vous donne accès à des indices que vous n'auriez jamais la chance de découvrir par téléphone. L’aspect de la maison ou du lieu d’affaires du prospect est un indicateur important du type de personne qu’il est. Est-ce minable ou parfaitement entretenu? L'aménagement paysager est-il luxuriant ou s'agit-il de gravier et de béton? Quelle est la taille de la maison ou du bureau? Quelles couleurs et décorations ont-ils choisies? Tous ces éléments sont des indices sur l'état d'esprit de la perspective, ce qui peut vous indiquer quelle approche fonctionnera le mieux pour obtenir un rendez-vous.

Rendez-vous dans un bureau vous permet de parler à des personnes qui ne sont pas les décideurs, mais qui pourraient avoir des informations utiles sur l'entreprise en général. Par exemple, quelques minutes avec la réceptionniste peuvent donner des informations telles que le nom du / des décideur (s) ou du service d’achat, ce qu’ils pensent du produit qu’ils possèdent actuellement, de leur emploi du temps, etc.

Dans certains cas, vous ne pourrez pas simplement errer dans le bâtiment à cause de la sécurité. Dans ce cas, notez les noms de société du répertoire du bâtiment afin de pouvoir les consulter ultérieurement pour un appel téléphonique ou un courrier électronique. N'oubliez pas de bavarder avec les responsables du bureau de la sécurité, car vous pourrez en apprendre plus ou deux, ou tout au moins leur laisser un agréable souvenir de vous, car vous reviendrez plus tard avec un rendez-vous.

Quand vous arrivez

Lorsque vous arrivez à la porte d'un prospect, qu'il s'agisse d'un bureau ou d'une maison, vous devez donner une raison pour être là. Les appels à froid en personne fonctionnent extrêmement bien avec un rendez-vous à proximité, car vous pouvez alors dire quelque chose comme: «Je travaillais avec vos voisins et il me reste quelques minutes avant mon prochain rendez-vous, alors je serais heureux de le faire. une évaluation financière gratuite de 15 minutes pour vous », ou quel que soit le type d'évaluation correspondant à votre domaine de produit. Une autre façon d’aborder une nouvelle perspective consiste à dire: «C’est la première fois que je visite votre quartier / immeuble / bâtiment et je souhaitais me présenter et faire connaissance avec certaines personnes ici.» Cette technique fonctionne mieux avec une stratégie de vente sous pression - votre objectif devrait être d'obtenir le nom et le numéro de téléphone du décideur (vous pouvez le faire en échangeant des cartes de visite dans un scénario B2B) et peut-être poser quelques questions pour voir s'il s'agit d'un prospect qualifié pour votre produit..

Vous pouvez ensuite faire un suivi avec un appel téléphonique ou une deuxième visite en personne pour obtenir un rendez-vous.

Vous n'aurez probablement pas l'occasion de vous asseoir avec un décideur à ce moment-là - comme pour un appel téléphonique à froid, votre objectif principal sera de fixer un prochain rendez-vous. Toutefois, si votre moment est propice, vous pouvez être invité à présenter votre cas immédiatement. Apportez donc tous les outils et informations dont vous aurez besoin pour une présentation complète. Qui sait, vous pourriez peut-être sortir de là avec une nouvelle vente en main.