Comment négocier un prix de vente

En quoi le prix de votre produit correspond-il à l'esprit de vos clients? Cela signifie-t-il le montant réel qu'ils devront payer? Le prix est-il le coût total de possession ou le prix signifie-t-il autre chose? Alors que beaucoup pensent que le prix d'un objet est simplement ce qu'il en coûte pour posséder ou utiliser un produit, une meilleure définition est la comparaison entre la valeur que le produit donne et l'investissement nécessaire pour obtenir la valeur.

Valeur du bâtiment

Pour que toute négociation réussisse, le client doit voir la valeur de ce que vous vendez. S'ils voient zéro valeur, le prix ne signifie rien et aucune négociation ne vous aidera à conclure l'affaire. Créer de la valeur signifie créer ou découvrir de la valeur pour votre produit dans l'esprit de votre client. Plus vous créez de valeur et plus de valeur pour votre client, moins le coût de possession devient important.

Commencer les négociations

Les négociations commencent lorsque la cliente a appliqué une valeur déterminée à votre produit et qu'elle compare la valeur perçue au prix demandé. Si la valeur perçue est supérieure au prix demandé, une vente est effectuée. Si, toutefois, la valeur perçue est inférieure au prix demandé, le moment des négociations commence.

Il est important de comprendre quelques aspects de la valeur perçue par votre client et de son incidence sur les négociations. Par exemple, supposons que vous soyez un agent immobilier et que vous montrez une maison à un acheteur potentiel. Si l'acheteur potentiel, après une visite initiale de la maison, estime que la maison vaut 200 000 $, vos chances de vente sont élevées si le prix de vente demandé est inférieur à 200 000 $.

Si le prix que vous demandez est légèrement supérieur à 200 000 dollars, l’acheteur potentiel sera beaucoup plus disposé à négocier que si le prix demandé était de 300 000 dollars. S'il existe un écart substantiel entre la valeur perçue et le prix demandé, le client ne sera probablement pas intéressé par des négociations.

Inversement, si le prix demandé est nettement inférieur à la valeur perçue, le client peut avoir l’impression d’avoir oublié quelque chose de négatif dans son sommation et hésiter à aller de l’avant. Plus le prix demandé est proche de la valeur perçue, meilleur sera le résultat de vos négociations.

Déterminer la valeur perçue de votre client

Les clients d'aujourd'hui sont beaucoup trop bien informés pour dire volontiers à un professionnel de la vente ce qu'ils seraient disposés à payer pour un produit spécifique. Ils sont toutefois plus disposés à partager leur budget. Demander à un client qui envisage un achat son budget est un objectif à atteindre pour le professionnel de la vente.

Cette question de "budget" est très souvent utilisée dans les ventes automobiles car les professionnels de la vente demandent aux acheteurs potentiels quel paiement mensuel ils recherchent. La plupart du temps, en passant, l'acheteur potentiel répondra par "Je ne veux pas payer plus de X par mois." Les chiffres qu’elles donnent devraient servir de point de départ aux négociations.

Augmenter la valeur perçue

Si le prix demandé est égal ou inférieur à la valeur perçue par le client, vous devez vous concentrer davantage sur la conclusion de la vente que sur les négociations. Si votre prix demandé est supérieur à la valeur perçue, vous avez effectivement deux options: premièrement, vous pouvez réduire votre prix demandé. Cela peut ne pas être une option et certainement pas ce que vous devriez viser. Baisser constamment votre prix est un excellent moyen de perdre votre bénéfice brut et de transformer votre produit en une marchandise.

La deuxième option consiste à augmenter la valeur perçue de votre produit par vos clients. Essayer de négocier avec un client dont la valeur perçue est inférieure au prix demandé doit commencer par examiner tous les avantages que votre produit apportera à votre client.

Cela rappellera non seulement à votre client les avantages de votre produit, mais vous permettra également de vous assurer que votre client est au courant de tous les avantages. Il se peut que votre client n'ait pas pensé à quelque chose de bénéfique pour votre produit. Une fois qu'un nouvel avantage est ajouté, la valeur perçue est augmentée. Plus il y a d'avantages, plus la valeur perçue est grande.