Tout sur les prix - Combien devriez-vous facturer?

Commençons par quelques hypothèses très basiques. Premièrement, de nombreux professionnels de la vente ont la possibilité de choisir les prix qu’ils proposent à leurs prospects. Cette flexibilité va du prix de détail suggéré par le fabricant ou du prix de vente suggéré par le fabricant publié au prix d'achat du ou des produits pour vous ou votre entreprise. Ce coût est généralement appelé coût des biens ou COG. Entre ces deux chiffres est le bénéfice brut.

En tant que professionnel de la vente, vous devez décider où, le long de cette échelle de tarification, définir le coût que vous proposez et que vous allez présenter à votre client. Définissez une valeur trop basse et laissez l’argent sur la table ou créez l’impression dans l’esprit de votre client que vous êtes un fournisseur «à bas prix». De toute façon, vous perdez.

Si vous accordez un prix trop élevé à votre proposition, et que vous courez le risque de la perdre au profit d'un concurrent dont le prix est plus élevé ou de vous démarquer de la zone de confort du client.

Valeur perçue

Fixer un prix est une tâche compliquée, qui nécessite soit beaucoup de sens des affaires et d’expérience, soit un coup dans le noir. Si vous manquez d'expérience, il est vraiment important que vous comptiez sur votre directeur des ventes ou vos coéquipiers permanents pour vous aider. Si vous travaillez seul, vous devez réfléchir longuement avant de proposer un prix à votre client.

Votre client déterminera si votre prix est trop élevé ou trop bas en fonction de la valeur qu'il voit en vous, votre entreprise et, plus important encore, du produit ou du service que vous proposez. Pendant tout le cycle de vente, votre travail consiste à montrer le plus de valeur possible. Montrez à votre client combien de problèmes sa solution va résoudre. Démontrez combien de clients de votre entreprise obtiennent des résultats remarquables à la suite d’une décision d’achat. Rappelez à vos clients leurs douleurs et les raisons pour lesquelles ils ont commencé à chercher une solution.

Si vous créez suffisamment de valeur, le niveau auquel vous définissez vos prix ne sera presque pas un problème.

Valeur marchande et coûts moyens

À moins que vous n'ayez fait un travail aussi remarquable pour créer de la valeur aux yeux de vos clients, vous devrez faire preuve de stratégie dans votre modèle de tarification. Si vous ne disposez pas de l’expérience nécessaire pour proposer le prix correct, vous devez rechercher d’autres sources de recherche. Et rien ne vaut Internet pour ce type de recherche.

Plus que probablement, il existe plusieurs endroits qui vendent le même produit ou un produit très similaire à celui que vous vendez. Consultez les sites Web de vos concurrents pour savoir à quoi ils vendent le produit. Assurez-vous de comparer des pommes avec des pommes et notez tout service supplémentaire à valeur ajoutée que vous intégrez à votre proposition.

Si vous constatez que le prix moyen du marché vous procure une marge brute suffisante, utilisez la moyenne du marché. Si, toutefois, la moyenne du marché est égale ou inférieure à votre coût en biens, vous avez encore du travail à faire.

Travailler pour rien

Si vous gagnez une commission sur vos ventes, vous savez déjà que vendre à prix coûtant fait peu pour votre compte bancaire. Vendre au prix coûtant peut vous aider à retirer votre quota de revenus et, en fonction de votre plan de rémunération, vous pourriez gagner de l'argent avec les frais de placement ou tout simplement en respectant votre quota. Mais si vous êtes déduit du bénéfice brut, la vente au prix coûtant ne fait rien pour vous.

Vous ne travaillez pas gratuitement et votre client ne devrait pas s'attendre à ce que vous le fassiez.

Si le prix moyen du marché ne vous rapporte aucun bénéfice, adressez-vous à votre client et dites-lui ce qu'il obtiendra en achetant chez vous. Bien sûr, vos prix peuvent être plus élevés que d’autres endroits, mais, si vous avez fait du bon travail et que vous avez établi une relation de confiance, votre client peut être disposé à payer un peu plus pour vous garder en tant que leur représentant.