Ce qu'il faut pour réussir en vente

Les ventes peuvent être difficiles, de la prospection et de la qualification à la conclusion de la transaction. Chaque étape du processus de vente peut comporter des défis. Certains professionnels de la vente comprennent que la vente est souvent un jeu de chiffres et, plus important encore, savent comment utiliser ces chiffres pour les propulser vers leurs objectifs. La vente est plus un processus qu'une tâche.

Pour comprendre le jeu des chiffres de vente, il est utile de passer en revue les différentes étapes communes à la plupart des cycles de vente.

Prospection de clients

La prospection est l'endroit où commence le cycle de vente. Cela implique d'identifier les clients potentiels en utilisant des méthodes qualifiantes qui vous aident à déterminer qui est un client potentiel ou non. Une grande partie de la prospection consiste non seulement à identifier des clients potentiels, mais également à faire appel à eux. Les appels de prospection peuvent être réalisés de différentes manières, notamment les appels téléphoniques froids et chauds, les envois postaux directs et les visites en face à face.

La prospection est facile lorsque vous avez un produit à vendre que tout le monde veut.Pour les produits qui pourraient être nécessaires mais non passionnants, tels que les assurances, la vente nécessite de jouer au jeu des chiffres, ce qui est très simple et très difficile à la fois: plus le nombre de prospects que vous avez est grand, plus le nombre de ventes tu vas faire.

Obtenir un rendez-vous

Une fois que vos prospects ont été identifiés et contactés, l'étape suivante consiste à obtenir un rendez-vous. Obtenir un rendez-vous est généralement un signe d'intérêt de la part de vos prospects et chaque ensemble de rendez-vous doit être considéré comme une victoire. Avoir plus de rendez-vous conduit à plus de chances de faire une vente.

Soumettre une proposition

Dans le cadre de nombreux cycles de vente, vous devrez fournir à votre client une sorte de proposition précisant le prix de la solution ou du produit proposé. Comme lors de chaque étape du cycle de vente et du jeu de chiffres, plus vous pourrez faire de propositions aux parties intéressées et qualifiées, plus vous réaliserez de ventes.

Fermer le deal

Chaque étape d'un cycle de vente doit être conçue pour mener à la conclusion de la transaction. Si vous avez bien travaillé à la qualification du client et à la conception d'une proposition qui répond à ses besoins et gère les objections éventuelles, vous devez être prêt à conclure la transaction. Ceci, bien sûr, semble beaucoup plus facile que cela ne l'est réellement, mais la clôture d'un cycle de vente dans lequel vous n'avez pas fait du bon travail avec les étapes menant à la clôture est nettement plus difficile.

Comment configurer et jouer à The Numbers Game

Certains peuvent faire valoir qu’un cycle de vente typique comporte plus d’étapes que les éléments de base présentés ici, mais ces quatre étapes fournissent un résumé solide du cycle de vente. Pour comprendre le jeu des chiffres dans les ventes, vous devez commencer par vos objectifs. En d’autres termes, armé d’une parfaite compréhension de votre régime d’indemnisation, déterminez le montant que vous souhaitez gagner avec votre poste. Une fois que vous avez défini le montant total de la rémunération que vous souhaitez gagner, calculez le montant de vos gains pour une vente moyenne. Si vous êtes trop novice au poste pour savoir ce qu'une vente moyenne rapporte, demandez à vos collègues leur revenu moyen par vente.

Une fois que vous connaissez la commission moyenne d'une vente moyenne, divisez le total de vos revenus de commission souhaités par le montant de la commission de la vente moyenne. Le résultat sera le nombre de ventes que vous devez clôturer dans une année pour atteindre votre objectif de revenu. Pour vous donner un exemple simple, supposons que vous deviez conclure 50 ventes par an pour atteindre votre objectif de revenu.

Ensuite, déterminez le nombre de propositions que vous livrez aboutit à une vente clôturée. Encore une fois, si vous êtes nouveau dans votre poste de vente, contactez vos collègues pour savoir combien de propositions aboutissent généralement à une vente. En utilisant l'exemple ci-dessus de la conclusion de 50 ventes pour atteindre votre objectif, supposons que vous ayez besoin de cinq propositions pour conclure une transaction. Dans cet exemple, vous devrez présenter 250 propositions par an pour réaliser 50 ventes et atteindre votre objectif de revenu.

La prochaine étape consiste à déterminer le nombre de rendez-vous dont vous avez besoin avant de trouver un client prêt et qualifié pour une proposition à concevoir et à présenter. Pour garder les choses propres, supposons que vous ayez besoin de deux rendez-vous avant de trouver un client potentiel à proposer. À l'aide des exemples de numéros, vous aurez besoin de 500 rendez-vous par an pour arriver à 250 propositions.

La dernière étape consiste à déterminer le nombre d'appels de prospection à compléter. Là encore, déterminez le nombre d'appels de prospection (appels à froid, appels téléphoniques, etc.) dont vous avez besoin pour obtenir un rendez-vous client. Supposons que vous ayez besoin de cinq appels de prospection pour obtenir un rendez-vous.

Rassembler les chiffres

À l'aide des exemples ci-dessus, vous pouvez supposer qu'il vous faut cinq appels pour définir un rendez-vous, deux rendez-vous pour présenter une proposition et cinq propositions pour conclure un accord. Une fois que vous avez le nombre total de ventes nécessaire pour atteindre votre objectif de revenu, il vous suffit de revenir en arrière pour obtenir vos chiffres spécifiques. Dans cet exemple, vous aurez besoin de 1 500 appels de prospection pour sécuriser 500 rendez-vous, ce qui générera 250 propositions et aboutira à 50 ventes.

Vous devrez déterminer vos chiffres pour que cela fonctionne pour vous. Une fois que vous connaissez les chiffres, vous pouvez concevoir vos journées avec beaucoup plus d'attention. Si vous devez effectuer 1 500 appels de prospection par an, vous devez décomposer ce nombre en normes d'activité mensuelles, hebdomadaires et quotidiennes.

Si vous travaillez 250 jours par an et que vos chiffres vous indiquent que vous devez effectuer 1 500 appels de prospection, vous aurez un objectif quotidien de 6 appels de prospection par jour. Voir un petit nombre comme "6 appels par jour" est beaucoup plus motivant que de tenter de faire 1500 appels en un an.