Comment obtenir des rendez-vous de vente

L’erreur la plus courante des vendeurs débutants est peut-être d’essayer de vendre leur produit au cours de la première visite à froid.Lorsque vous décrochez le téléphone et démarrez les appels à froid, ou que vous vous dirigez vers un quartier et que vous commencez à frapper aux portes, l'objectif devrait être d'obtenir un rendez-vous avec le décideur. Une fois que vous êtes au rendez-vous, vous pouvez commencer à présenter le produit … mais lors de votre premier contact avec vos prospects, la seule chose que vous devriez faire est un rendez-vous auquel vous pouvez effectuer la vente réelle.

Si vous rencontrez la situation rare où vous appelez une personne froide qui est prête à acheter sur place, alors félicitations! Pour tous les autres, essayez l’approche ci-dessous.

Fais tes recherches

Plus vous avez d'informations sur la personne que vous appelez, plus vous aurez de chances de la fermer lors d'un rendez-vous. Parfois, tout ce que vous avez à faire est un nom et un numéro de téléphone. Dans ce cas, rappelez-vous que Google est votre ami. Les sites de médias sociaux tels que Facebook et LinkedIn peuvent également être d'excellentes ressources. Vous pouvez même vérifier auprès de vos contacts sur le réseau si vous connaissez quelqu'un qui connaît la perspective.

Fabriquer un ouvreur

Une fois que votre client potentiel a répondu au téléphone, vous avez environ 10 à 20 secondes pour capter son intérêt. La plupart des gens entrent en mode de rejet automatique dès qu'ils réalisent que vous essayez de leur vendre quelque chose. Si vous pouvez créer un film qui les surprend ou l'intrigue suffisamment, vous pouvez percer ce filtre de rejet et les intéresser suffisamment pour qu'ils acceptent un rendez-vous ou au moins qu'ils vous écoutent.

Choisissez un avantage

C'est là que votre recherche porte ses fruits. Plus vous avez d'informations sur la perspective, mieux vous pourrez adapter votre argumentaire à leurs besoins. Choisissez le bénéfice qui, selon vous, intéressera le plus votre prospect et donnez une explication en une ou deux phrases de la manière dont votre produit fournit cet avantage. Par exemple, si vous avez une liste de clients potentiels victimes d'usurpation d'identité, vous pourriez dire: «Notre système de gestion des factures vous assure une tranquillité d'esprit. Il vous protège en gérant de manière sécurisée vos informations financières et vous protège du vol d'identité."

Assumer le rendez-vous

Voici où vous les fermez sur le rendez-vous. Il existe différentes écoles de pensée sur la façon de fermer un appel à froid. Certains experts disent: «Préférez-vous vous réunir le mardi à 10 heures ou le mercredi à 14 heures?» D'autres disent de choisir une heure précise: «Je peux vous rencontrer le lundi à 11h30. Est-ce que cela fonctionne pour vous? ”Faites des essais et voyez ce qui vous convient le mieux. Si le client potentiel dit non, vous pouvez alors nommer une autre date et heure plutôt que de supposer qu'il vous refuse complètement.

N'abandonne pas

Beaucoup de prospects refuseront de vous rencontrer. Ne prenez pas cette attitude à cœur, car cela n'aurait rien à voir avec vous (pour autant que vous sachiez, cette personne pourrait simplement passer une très mauvaise journée ou peut-être pressée de se rendre à une réunion importante). Déplacez le nom du prospect vers une autre liste et réessayez dans quelques jours ou quelques semaines, en utilisant une approche différente. La plupart des experts des ventes disent que vous devriez continuer à essayer jusqu'à ce que le client potentiel dise «non» trois fois.