Comment obtenir une liste de prospects qualifiés en vente

Il n’est pas seulement important d’obtenir des pistes de grande qualité. Plus vos prospects sont ciblés, moins vous perdez de temps à éliminer les perdants. Si vous avez la chance d’avoir une excellente source de contacts, telle qu’une liste de candidats hautement qualifiés, faite par un bon courtier en valeurs, félicitations. Vous aurez peu de travail de qualification.

Étapes pour obtenir votre liste de prospects qualifiés

La plupart des vendeurs, cependant, ont un bon nombre de «déchets» à filtrer. Vous trouverez ci-dessous les étapes à suivre pour réduire cette liste aux pistes les plus qualifiées.

Trouvez vos prospects. Si vous ne l'avez pas déjà fait, vous devrez déterminer qui serait votre client idéal. Les qualités de cette perspective ultime seront votre guide pour déterminer lesquelles de vos chenilles sont des baleines, lesquelles ne valent rien et lesquelles se situent entre ces deux extrêmes.

Classez ces perspectives. Une perspective est différente d'un prospect. Une fois que vous avez défini les qualités que votre perspective idéale aurait, vous devrez les classer par ordre d'importance. Lors de la conception d'un système de qualification des leads, vous avez deux options principales. Vous pouvez concevoir un système d'indicateurs généraux («chaud», «chaud» et «froid» sont populaires) et attribuer ces balises à chaque prospect en fonction du nombre de qualités souhaitées qu'il possède.

Ou bien, vous pouvez attribuer des valeurs numériques à chaque qualité et attribuer à chaque avance un score correspondant à la somme de ces valeurs. Le système numérique est plus précis, mais il faut aussi plus de temps pour le configurer et il faudra parfois le réévaluer à mesure que vos priorités changent.

Regardez votre liste de clients existante. Si vous ne savez pas quelles qualités ont le plus de valeur, vous pouvez commencer par consulter votre liste de clients existante. Regardez vos plus gros clients et voyez quelles qualités ils possèdent dans votre liste. S'il existe une ou deux qualités que partagent vos principaux clients, celles-ci figurent probablement en tête de liste.

Mettez votre liste au travail. Lorsque vous avez défini vos priorités, il est temps de mettre cette liste au travail. La plupart des vendeurs qualifient un client potentiel lors de son premier contact, généralement par téléphone.

Avoir une liste des qualités souhaitées vous permet de préparer à l’avance des questions de qualification précises. Si vous constatez que votre chef n'a pas les qualités souhaitées, vous pouvez vous arrêter ici au lieu de perdre votre temps et le leur avec une réunion en face-à-face.

Commencez à qualifier votre liste en acheteurs. Une fois que vous avez posé vos questions et constaté que la perspective est effectivement une correspondance, vous pouvez vous concentrer sur le fait de ne plus les qualifier de prospect, mais bien de les qualifier d'acheteur. Posez des questions qui vous aideront à déterminer leur niveau d’intérêt pour l’achat de votre produit.

La mauvaise façon de faire est de demander si le client potentiel souhaite acheter un widget et raccrocher s'il refuse, car presque toutes les personnes que vous appelez vous refuseront automatiquement quels que soient leurs besoins.

Une meilleure approche consiste à poser des questions telles que «Possédez-vous déjà un widget? Depuis combien de temps l'avez-vous acheté? Qu'aimez-vous (ou n'aimez-vous pas) à ce sujet? »Ces questions vous aideront à prendre la température d'achat du prospect sans enclencher ses défenses.