Qu'est-ce que la qualification? Votre avance est-elle vraiment une perspective?

La qualification est le processus qui vous permet de déterminer si un prospect est réellement une perspective. Un prospect est une personne qui a le potentiel de devenir client. Les pistes, par contre, ne sont que des perspectives potentielles. Si vous ne qualifiez pas une piste, vous perdrez peut-être votre temps avec quelqu'un qui ne peut littéralement pas acheter chez vous.

Questions de qualification

Les qualifications commencent généralement par poser quelques questions de base. Ces questions sont conçues pour identifier les qualités nécessaires que tout prospect aura. De toute évidence, ces qualités souhaitables varieront en fonction de ce que vous vendez. Par exemple, si vous vendez des régimes d'épargne-études, les personnes qui n'ont pas d'enfants et ne prévoient pas de les avoir ne sont pas des prospects. Donc, dans ce cas, vos questions de qualification doivent être conçues pour identifier rapidement les pistes sans enfant.

Trouver le décideur

Un autre détail que vous devez établir dès le départ en vous qualifiant est de savoir si vous parlez avec un décideur. Si vous vendez du B2B, la première personne à qui vous parlez dans une entreprise donnée peut ne pas avoir le pouvoir d'acheter. Il serait sage que vous maîtrisiez ces détails dès le début afin que, si vous ne parlez pas avec le décideur, vous puissiez savoir qui est le décideur et entrer en contact avec cette personne rapidement.

Déterminer l'intérêt

Établir la capacité d'achat d'un prospect est le strict minimum pour être qualifié. De nombreux vendeurs préfèrent se qualifier davantage avant de passer plus de temps avec le prospect. Un niveau de qualification plus approfondi pourrait déterminer l’intérêt de la perspective, combien d’argent il pourrait dépenser pour un achat et s’il existe d’autres obstacles tels qu’un contrat existant. La profondeur à laquelle vous décidez de qualifier vos prospects variera en fonction de vos préférences.

Quand la qualification se produit

La qualification peut avoir lieu lors de l'appel à froid initial, lors de la présentation commerciale, ou les deux. Certains vendeurs aiment effectuer des qualifications de base lors de l'appel à froid puis se qualifier davantage lors du rendez-vous des ventes avant de commencer leur présentation. D'autres préfèrent se qualifier davantage lors de l'appel à froid, en pensant qu'ils ne veulent pas perdre de temps sur un rendez-vous qui ne donnera probablement rien.

Pendant le premier appel à froid

Il est sage de faire au moins une petite quantité de qualification lors de l'appel initial à froid. De cette façon, vous ne vous retrouverez pas avec une tonne de rendez-vous avec des personnes qui ne sont même pas des prospects. Peu de clients potentiels voudront bien répondre à deux ou trois questions simples lors d’un appel impromptu. Et si vous rencontrez un client potentiel qui refuse de répondre à une seule question pendant l'appel à froid, vous ne voulez probablement pas vous donner la peine d'essayer de lui vendre.

Si un client potentiel se plaint de vos questions, vous pouvez simplement lui expliquer que vous voulez vous assurer que votre produit l'intéressera, afin que vous ne perdiez pas son temps. C'est généralement suffisant pour adoucir l'humeur d'un prospect. Une autre option consiste à qualifier un client sous le couvert d'une révision de compte. Cette approche fonctionne généralement comme suit: en tant qu’expert en la matière, vous conseillez de passer en revue sa configuration actuelle avec un autre fournisseur afin de l’aider à optimiser son compte.

Questions sur les actions

La qualification au niveau de base repose probablement sur quelques questions de stock, mais si vous décidez de vous qualifier plus profondément, vous devrez peut-être proposer des questions plus personnalisées à poser. Cela est particulièrement vrai si vous vendez plus d'un produit et que vous souhaitez déterminer quel produit correspond le mieux à un client potentiel.

L'une des meilleures sources de questions éligibles est votre clientèle actuelle. Regardez vos meilleurs comptes, ceux que vous souhaitez que chaque client soit. Rechercher des points communs dans ces comptes. Par exemple, vous pouvez regarder votre demi-douzaine de meilleurs clients et vous rendre compte qu'ils sont tous propriétaires de leur maison. Dans ce cas, c’est une excellente question à poser pendant la qualification.