Comment créer une campagne de vente

Les campagnes de vente sont un excellent moyen de faire pression pour obtenir plus de ventes en peu de temps. Une campagne de vente est une stratégie de vente planifiée qui utilise un ou plusieurs canaux pour atteindre des prospects et les convertir en clients. La plupart des campagnes de vente ne durent qu'un temps limité, ce qui fait partie de leur attrait: en limitant la durée de la campagne, les vendeurs et les prospects sont motivés pour passer rapidement à la vente.

Planifier à l'avance

Une campagne de vente efficace nécessite un peu de planification et de prévoyance. La première étape consiste à définir vos objectifs de campagne. Ensuite, vous devez définir les paramètres de votre campagne - combien vous allez dépenser en matériels, quels canaux de vente vous utiliserez, la nature des offres spéciales que vous aurez au cours de la campagne, combien de temps elle durera et éventuellement objectifs supplémentaires et des bonus pour l'équipe de vente.

Lorsque vous définissez vos objectifs, soyez précis. Il est souvent utile de définir l’objectif principal et un objectif ultime - par exemple, l’objectif principal peut être de vendre 5 000 unités de votre nouveau produit et un objectif ultime peut être de vendre 8 000 unités.

Vos objectifs aideront à déterminer le reste du formulaire de la campagne car une fois que vous connaîtrez votre cible, vous saurez approximativement combien de temps il faudra pour atteindre ces objectifs (et donc combien de temps la campagne se déroulera) ainsi que le montant de ses gains. sens de dépenser pour votre campagne.

Si votre objectif de 5 000 unités vendues vous rapportera environ 50 000 dollars de bénéfices, il est logique de dépenser 2 000 dollars pour organiser votre campagne. Mais cela n'a pas de sens de dépenser 40 000 dollars, car cela effacerait assez vos bénéfices même si vous atteignez votre objectif..

Faire des offres instruites

Vos bénéfices escomptés détermineront également la nature de l'offre spéciale que vous accorderez éventuellement à des clients potentiels. Toute campagne fera mieux si vous pouvez proposer un marché car toute «offre à durée limitée» ajoute un sentiment d'urgence qui motive les prospects à acheter rapidement. Il fait également appel au désir naturel d'obtenir quelque chose pour rien - ou du moins, quelque chose pour beaucoup moins que ça ne vaut.

Mais vous devrez choisir une offre spéciale qui ne va pas creuser trop profondément dans vos bénéfices. L'exception à cette règle est la campagne «perte de chef de file». Ce type de campagne de vente vise non pas à générer des revenus, mais à inciter les clients potentiels à devenir des clients, même si la société n’en tire pas immédiatement profit. Une campagne d'indemnisation des sinistres fonctionne bien si vous avez d'autres produits que vous pouvez vendre à des clients existants qui vous rapporteront beaucoup d'argent.

Un exemple classique est le compte courant. Les banques donneront de l’argent ou des cadeaux aux clients lorsqu’elles ouvriront un compte car elles savent qu’elles ouvriront vraisemblablement d’autres comptes, tels que des produits d’épargne et d’investissement, et que ces comptes leur permettent de gagner de l’argent.

La motivation est la clé

Une fois que vous avez défini les conditions de la campagne, vous devez réfléchir à la manière dont vous pouvez motiver votre équipe de vente à faire de la campagne une réussite. Sans la coopération des vendeurs dans les tranchées, même la campagne la mieux planifiée échouera. La plupart des campagnes de vente sont donc mieux accompagnées d’une compensation supplémentaire pour l’équipe de vente.

L'outil le plus simple et probablement le plus motivant est bien sûr l'argent. Par exemple, si votre campagne vise à promouvoir votre nouveau produit, vous pouvez proposer à l'équipe des ventes de doubler sa commission habituelle pour ce produit uniquement.

Vous pouvez également organiser un concours où le vendeur qui vend le plus d'unités du nouveau produit reçoit un gros bonus. Si le financement est un peu court, vous pouvez également essayer des récompenses non monétaires. Si vous ne savez pas quoi offrir à l'équipe des ventes, adressez-vous à la source. Demandez à vos vendeurs quels types de récompenses (autres que de l'argent) ils aimeraient obtenir.