Comment repérer les signaux d'achat des prospects

Quand un client potentiel envisage d'acheter chez vous, il ne le dira probablement pas. En fait, il ne réalisera peut-être même pas à quel point il est intéressé. Au lieu d'exprimer ouvertement son intérêt, la plupart des prospects commenceront à émettre des «signaux d'achat» sous forme de questions ou de déclarations. Pouvoir reconnaître ces signaux d'achat vous donnera un avantage certain.

Quand un prospect pose des questions, c'est un signe encourageant

Chaque fois qu'un client potentiel vous pose des questions lors de votre présentation commerciale, c'est un signe encourageant. Après tout, c'est un prospect qui n'était pas intéressé du tout, il ne se donnerait pas la peine de vous poser des questions. Mais certaines questions suscitent une déclaration d’intérêt particulièrement forte. Ce sont généralement des questions qui indiquent que le client potentiel s’imagine posséder le produit.

Par exemple, un client potentiel peut poser une question du type "Qui sera responsable de la prise en charge du produit?" Ou "Combien de temps dure la livraison?" Ces signaux d'achat sont extrêmement puissants et devraient vous indiquer que le client est vraiment intéressé. Une fois que vous avez répondu à la question du client potentiel, vous pouvez développer davantage son intérêt en décrivant ce que sera sa vie une fois qu'il sera propriétaire du produit.

Un autre signal d'achat fort serait lorsqu'un prospect vous demandera de répéter quelque chose ou cherchera plus d'informations. Par exemple, il pourrait dire «Que peut faire d'autre ce produit?» Ou «Pouvez-vous entrer dans les détails de cette dernière fonctionnalité?». Cela vous indique quel aspect de votre présentation ou du produit lui-même a été particulièrement intéressant. Un tel intérêt indique généralement un point chaud ou un point douloureux sur lequel vous pourrez insister plus tard dans votre présentation pour aider à sceller l'accord.

Les objections sont généralement un signal d'achat, bien que moins puissant. Quand un client potentiel fait une objection, cela signifie qu'il envisage d'acheter mais est préoccupé par un ou plusieurs aspects de l'achat. Des questions telles que «Et si je ne suis pas satisfait du produit?» Ou des déclarations telles que «Je ne peux pas me permettre cela» signifient que vous avez au moins commencé à attiser l'intérêt du client potentiel.

Manipulation des objections

Lors du traitement des objections, rappelez-vous que le prospect essaie de vous dire qu'il est intéressé mais qu'il ne dispose pas d'assez d'informations pour décider s'il souhaite acheter. Si vous pouvez lui donner les informations dont il a besoin, vous pouvez compter sur la finalisation de la transaction. Les objections sont donc un bon signe et non un problème - traitez-les avec respect et elles vous mèneront directement à une vente.

Les objections ne sont pas les seules déclarations qu'un prospect pourrait faire comme signal d'achat. Si un client potentiel dit quelque chose comme: «Cette fonctionnalité a un son fantastique» ou «Cela fonctionnerait très bien avec nos systèmes existants», c'est une déclaration d'intérêt assez forte. N'oubliez pas que dans de rares cas, un client potentiel peut utiliser des déclarations aussi fortes comme un faux signal d'achat. Ces perspectives avisées tentent de faire naître de vos espoirs afin de pouvoir négocier à partir d’une position de négociation plus forte. La plupart des prospects feront ces déclarations en toute sincérité, mais il est prudent de se méfier un peu.

Faciliter l'achat

Un signal d'achat, même très fort, n'est pas forcément votre indice pour plonger dans une clôture. Presque tout le monde résiste à l'idée d'être «vendu» et s'il commence à avoir l'impression de faire pression sur lui, il est susceptible de le faire. Donc, plutôt que de frapper la perspective au-dessus de la tête avec votre plus puissant proche, essayez de les assouplir lors de l'achat. Si vous recevez un signal d'achat fort et que vous jugez que c'est approprié, le moment est peut-être bien choisi pour utiliser une fermeture d'essai. Si le prospect répond bien, vous pouvez procéder à la clôture.

Sinon, vous avez toujours la possibilité de vous retirer un peu et de poursuivre le processus de vente.