Comment vendre des services informatiques et du matériel informatique

Rendez-vous dans la plupart des bureaux d’entreprise, du plus petit au plus étendu, et vous trouverez au moins un point commun: les ordinateurs. Ils sont dans tous les bureaux, dans la plupart des maisons, cachés dans des poches sous forme de smartphones et transportés sous forme de tablettes. Et plus de 95% de ces ordinateurs sont connectés à un réseau. Ce réseau peut être Internet ou être connecté à un réseau local, à un réseau étendu, à un réseau MAN ou à un réseau MAN. Ils font partie de topologies appelées anneaux à jeton, maillages, bus et étoiles. Et ils représentent une formidable opportunité pour les professionnels de la vente axés sur la technologie.

Un bref aperçu des postes de vente en TI

Le monde des ordinateurs et des réseaux peut être un monde déroutant. Il semble n'y avoir aucune fin aux changements rapides qui semblent "tout changer" dans le monde informatique. Mais il existe certaines constantes et tendances émergentes qui ont créé plusieurs carrières de vente basées sur l'informatique.

En général, les postes de vente basés sur l'informatique appartiennent aux catégories de matériel, logiciels et services. Et tandis que chacun est connecté aux autres (un peu comme faisant partie du même réseau), ils sont uniques les uns des autres.

Vente de matériel

Dans le monde informatique souvent déconcertant, le matériel le plus facile à comprendre est le matériel. Essentiellement, si vous pouvez le toucher, c'est du matériel. Le matériel comprend des éléments tels que des ordinateurs, des commutateurs, des routeurs, des concentrateurs, des moniteurs, des serveurs, des racks, des serveurs lames, etc. Bien que l’industrie s’éloigne peut-être de tout ce matériel, il est encore loin d’être «sans matériel».

Le secteur de la vente de matériel informatique est un secteur très mature, ce qui signifie que de nombreux concurrents vendent les mêmes choses, avec des étiquettes de prix différentes, des "valeurs ajoutées" et des services groupés différents. (Plus sur les services plus tard.) Ce que cette concurrence et cette maturité ont créé est un environnement de vente qui génère très peu de profit. Lorsque les ordinateurs ont été popularisés pour la première fois, l’ajout de 25 à 30% de profit à un accord était la norme. Cette marge bénéficiaire a continué et continue de se contracter. Étant donné que très peu d’individus peuvent gagner un revenu en vendant du matériel en vendant du matériel, la plupart des fabricants ont des forces de vente internes qui «numérotent pour de l’argent» et vendent leur équipement au prix le plus bas que puisse supporter le marché. probablement pas l'option la plus attrayante pour beaucoup.

Ventes de logiciels

Les ordinateurs seraient inutiles si ce n’était pour le logiciel qui les exécutait. Que le logiciel soit un système d'exploitation ou un logiciel de comptabilité, les ventes de logiciels représentent un milliard de dollars. Et au-delà du logiciel téléchargeable sur Internet ou acheté dans votre magasin à grande surface local, vous trouverez des professionnels de la vente de logiciels.

Les professionnels de la vente de logiciels sont responsables de la vente d’un type de logiciel spécifique, souvent à un secteur très spécifique. Un logiciel conçu pour la gestion d'un cabinet de dentiste est un exemple de logiciel spécifique à une industrie. Et très probablement, le vendeur qui vend le logiciel aux dentistes du monde entier ne fait que vendre des logiciels à des dentistes.

La raison de cette spécialité est de s'assurer que les professionnels de la vente connaissent le logiciel sous tous ses angles. Ces progiciels conçus sur mesure sont presque toujours considérés comme coûteux et le fait d'avoir quelqu'un qui doit également bien comprendre plusieurs progiciels limiterait leur efficacité.

Bien que ce ne soit pas toujours le cas, les professionnels de la vente de logiciels gagnent des revenus importants. C'est tant qu'ils vendent! Le problème avec ces postes est que les cycles de vente sont généralement assez longs, ce qui fait que le temps entre les contrôles de commission est également long. Mais si vous ne pouvez vivre que de votre salaire et avoir confiance en votre capacité à fournir des résultats, les ventes de logiciels peuvent être un choix parfait pour vous.

Vendre des services informatiques

À moins qu’une entreprise ne compte un expert en informatique (ou une équipe d’experts), elle aura besoin d’aide pour naviguer dans le monde de l’informatique. C'est là qu'entre en jeu un professionnel de la vente de services informatiques. Et c’est là qu’un bon professionnel des ventes peut gagner un revenu incroyable.

Les services se présentent sous de nombreuses formes, allant du simple service de câblage réseau dans un bâtiment à la fourniture de services de conseil à une entreprise qui envisage de virtualiser son centre de données. Les services varient énormément, tout comme le potentiel de revenus de ceux qui les vendent.

Les services sont le ciment qui unit le monde des ventes informatiques. Les vendeurs de services informatiques vendent des solutions matérielles, associées à des logiciels et souvent associées à des services d’installation. Un représentant qui vend tout. La plupart des professionnels de la vente de services informatiques travaillent avec une équipe de professionnels experts dans certains domaines du monde informatique, éliminant ainsi la tâche presque impossible d'être un expert en la matière.

Mots finaux

Le monde des ventes informatiques est un monde en pleine expansion qui convient parfaitement à ceux qui ont des aptitudes techniques, qui sont prêts à travailler dans un monde en mutation rapide et qui sont motivés par l'argent. Si vous vous concentrez uniquement sur le matériel, vous réaliserez peut-être beaucoup de ventes, mais vos bénéfices seront faibles. Ne vendez que du matériel et vos profits seront élevés, mais vos ventes seront peu fréquentes et compliquées. Vendez des services et combinez le meilleur du matériel et des logiciels et ouvrez un autre monde à explorer et à générer des revenus.