Quand et comment raconter des histoires de vente

La narration est l'un des meilleurs moyens de transmettre des informations, car elles sont mémorables. Si vous parvenez à transformer les informations que vous essayez de transmettre sous la forme d'une histoire, l'auditeur aura beaucoup plus de chances de faire attention et de conserver les informations ultérieurement. Et les histoires se vendent bien parce qu'elles jouent également sur les émotions de l'auditeur.

Les histoires de vente fonctionnent mieux lorsqu'elles sont adaptées à chaque client potentiel. Il serait bien d’écrire une ou deux histoires puis de les utiliser dans chaque présentation, mais les histoires générales ne seront tout simplement pas aussi efficaces pour cibler les besoins du client potentiel qu’une histoire personnalisée. Heureusement, vos articles de vente peuvent être conçus selon un format simple qui facilite la création de nouveaux articles avec quelques minutes de travail.

Connaissez votre client

Plus vous en saurez sur votre client potentiel, meilleur sera votre récit, car vous pourrez utiliser ce que vous savez pour faire résonner l'histoire. Par exemple, si vous vendez des produits de placement à un client potentiel qui a deux enfants au collège et un autre au lycée, vous pouvez écrire un bref article illustrant les coûts élevés du collège et la difficulté d'obtenir des prêts et des bourses. Maintenant, vous avez une histoire qui intéressera sûrement votre prospect.

Règles de spécificité

Plus votre histoire est précise, plus elle aura d’impact sur votre auditeur. Si vous commencez par dire «Plus de 70% des parents ont du mal à trouver les droits de scolarité à l'université», vous aurez beaucoup moins d'impact que si vous disiez quelque chose comme: «Belinda ne pouvait pas y croire. La lettre qu'elle venait de recevoir du collège de son fils annonçait que les frais de scolarité seraient de 3 000 $ plus élevés l'année prochaine. Elle avait déjà encaissé son fonds de vacances pour payer les frais de scolarité de l'année dernière … comment allait-elle s'en sortir?"

Ne pas improviser

N'essayez pas de créer une histoire de vente à la volée. Peu de gens ont la capacité d'improviser une histoire vraiment convaincante. Prenez plutôt le temps de rédiger votre récit bien avant le rendez-vous. Ecrivez-le, puis lisez-le à voix haute à partir de votre script. Cela vous aidera à identifier les domaines dans lesquels votre histoire est à la traîne ou ignore quelque chose d'important. Mieux encore, demandez à un ami ou à un autre vendeur d’atteindre vos premières histoires. Une fois que vous avez appris à les écrire, vous devriez pouvoir juger par vous-même si une histoire marche bien ou non.

Vous pouvez préparer l'écriture du récit en composant une liste des éléments les plus importants. Tout d'abord, notez le ou les faits que vous avez découverts au sujet de la perspective que vous avez l'intention d'intégrer à l'histoire. Ensuite, notez les avantages du produit qui s'appliquent le mieux à la situation de ce client potentiel. Pensez aux émotions que votre personnage va avoir au cours de l'histoire et écrivez-les aussi. Ces éléments constituent la structure de base de votre histoire.

Utiliser des images

L'imagerie est utile pour attirer et garder l'intérêt de votre auditeur. Incluez également des actions et un dialogue. Dans l'exemple ci-dessus, vous pouvez continuer l'histoire en demandant à Belinda de discuter du problème des frais de scolarité avec son mari et / ou son fils. Une histoire de vente ne devrait pas prendre plus de cinq minutes pour être lue à voix haute.

Donner une décharge de responsabilité

Assurez-vous de noter quelque part que l’histoire est basée sur des circonstances imaginaires, sinon votre prospect pourrait supposer qu’il s’agit d’un témoignage de client. Si vous utilisez de tels récits dans du matériel promotionnel écrit ou sur votre site Web, vous pouvez ajouter une clause de non-responsabilité en bas de page, qui indique quelque chose du type «L’histoire ci-dessus est un exemple général et ne repose pas sur une personne ou des personnes en particulier». Une histoire à voix haute dans un rendez-vous, vous pouvez suivre avec la phrase suivante: «Maintenant, c'était une histoire inventée, mais cela vous semble probablement très familier …» et continuez à partir de là.