Que signifie l'acronyme de vente AIDA?

AIDA est un acronyme développé en 1898 par le pionnier de la publicité E. St. Elmo Lewis. Il décrit les étapes qu'un client potentiel franchit avant de décider d'acheter un produit ou un service. L'acronyme signifie Attention, Intérêt, Désir et Action. Le modèle AIDA est largement utilisé dans le marketing et la publicité pour décrire les étapes qui se déroulent du premier moment où un consommateur est informé d'un produit ou d'une marque jusqu'au moment où l'achat est effectué.

Pourquoi le modèle AIDA est important dans la publicité

Étant donné que de nombreux consommateurs prennent conscience des marques par le biais de la publicité ou des communications marketing, le modèle AIDA aide à expliquer comment un message de communication publicitaire ou marketing engage et implique les consommateurs dans les choix de marque. Le modèle AIDA propose essentiellement que les messages publicitaires doivent accomplir un certain nombre de tâches afin de faire passer le consommateur à travers une série d’étapes successives allant de la notoriété de la marque à l’action (achat et consommation). Le modèle AIDA est l’un des plus anciens modèles utilisés dans la publicité, en grande partie parce que, bien que le monde de la publicité ait changé, la nature humaine n’a pas changé.

Attention

La première étape du processus d’achat consiste à sensibiliser le consommateur au produit. Le travail du vendeur consiste à attirer suffisamment l’attention du prospect afin qu’il puisse l’engager suffisamment longtemps pour susciter son intérêt. Certaines versions d'AIDA font référence à la première étape sous le nom de "sensibilisation", ce qui signifie que le prospect prend conscience des options. C'est à ce stade que vous trouverez le plus grand nombre de prospects potentiels si vous les appelez à froid.

Intérêt

Pour augmenter les perspectives jusqu'à la deuxième étape, vous devez développer l'intérêt de l'acheteur potentiel pour le produit ou le service. C’est généralement à ce niveau que les phrases de bénéfices entrent en jeu. De nombreux spécialistes du marketing utilisent avec succès la narration dans leurs approches de publipostage afin de susciter l'intérêt de leurs prospects. Si vous êtes en mesure de susciter un intérêt suffisant, vous pouvez généralement amener le client potentiel à prendre un rendez-vous. Vous pouvez alors le déplacer plus loin dans le processus de vente.

Envie

Au cours de la troisième phase d’AIDA, les prospects se rendent compte que le produit ou le service convient bien et les aideront d’une manière ou d’une autre. Les vendeurs peuvent amener les prospects à ce point en passant d’avantages généraux à des avantages spécifiques. Cela implique souvent l'utilisation d'informations collectées au cours des premières étapes, ce qui vous permet d'affiner le discours de vente. Gardez à l'esprit qu'il existe différents niveaux de désir. Si un client potentiel ressent seulement un léger besoin d'un produit (ou le perçoit comme un désir plutôt que comme un besoin), il peut décider de ne pas acheter immédiatement, voire pas du tout.

action

La quatrième et dernière étape d’ACRA intervient lorsque le client potentiel décide de prendre les mesures nécessaires pour devenir client. Si vous avez mené la perspective à travers les trois premières étapes (et avez répondu correctement à toutes les objections), cette étape se produit souvent naturellement. Sinon, vous devrez peut-être inciter un prospect à agir en utilisant des techniques de clôture.