Que signifie fermer une vente?

En termes de vente, la clôture est généralement définie comme le moment où un client potentiel ou un client décide de faire l’achat. Très peu de prospects se fermeront d'eux-mêmes, ce qui obligera le vendeur à déclencher la clôture. Cela peut être déconcertant, en particulier pour les nouveaux vendeurs, car cela laisse le vendeur ouvert à la possibilité d'être rejeté.

Bien qu'il soit nécessaire de conclure la vente, cela ne doit pas être un gros problème. Un vendeur qui a fait du bon travail dans les premières étapes du processus de vente n'aura qu'à donner un simple coup de pouce à la perspective pour commencer la clôture. Cela pourrait être aussi simple que de dire «Signez ici pour le personnaliser» tout en remettant à la perspective un stylo et un contrat.

Quand utiliser une fermeture d'essai dans les ventes

La clôture devient plus compliquée lorsque la perspective n'est pas prête à acheter à la fin de votre présentation de vente. Vous pouvez généralement dire à quel point la perspective se sent prête en surveillant les signaux d’achat. Si le langage corporel de votre prospect est tendu ou résistant au moment de clore votre présentation, ils ne sont probablement pas prêts à sortir leur porte-monnaie.

Dans ce cas, la fermeture devient beaucoup plus compliquée. C'est souvent une bonne idée d'essayer une clôture d'essai avant de vous engager à une clôture finale. Une clôture d'essai est un moyen de tester le potentiel d'achat d'un client potentiel en posant une question du type "Que pensez-vous de ce que nous avons discuté jusqu'à présent?". Un client potentiel qui n'est pas prêt réagira souvent à la clôture d'un procès en soulevant une objection. Si vous répondez de manière appropriée à l'objection, ils en proposeront une autre et éventuellement une autre. Rappelez-vous que les objections sont en fait un bon signe, car si la perspective est complètement indifférente, ils vous diront simplement "non merci" et vous montreront la porte.

Une fois que vous avez répondu à toutes les objections du client potentiel, vous pouvez choisir de clore une autre clôture d'essai ou de passer à une clôture définitive, en fonction de votre confiance en vous à ce moment-là. Il s’agit généralement d’un point décisif pour la vente. Une fois que la perspective des objections est épuisée, ils doivent vous donner un oui définitif ou un non définitif.

Un non d'une perspective à ce stade n'est pas nécessairement la fin de la vente. En fonction des raisons pour lesquelles ils ont dit non, vous pourrez peut-être encore changer d'avis et compléter la clôture. Même s'ils s'en tiennent à leur non, vous pouvez les remercier pour leur temps et leur faire une note pour les contacter ultérieurement. Après tout, les choses seront différentes pour les clients potentiels dans une semaine, un mois et un an, de sorte qu'ils peuvent devenir impatients d'acheter si vous leur donnez un peu de temps.

Techniques de fermeture en vente

Les vendeurs ont mis au point un certain nombre de techniques de fermeture pour aider à atténuer la résistance des prospects et les mettre dans une ambiance d'achat. Ces techniques de fermeture peuvent être assez puissantes et ne doivent être utilisées que de manière appropriée. Un vendeur ne devrait jamais utiliser une technique de fermeture pour matraquer un client potentiel en achetant quelque chose qu’il ne souhaite pas ou dont il n’a pas vraiment besoin. Les techniques de clôture sont mieux utilisées lorsque le client potentiel est sur le point d’acheter, mais qu’il est freiné par une préoccupation déraisonnable.

L’attitude du vendeur à l’égard de la fermeture a beaucoup changé depuis l’époque des Glengarry Glen Ross. La plupart des vendeurs considèrent la fermeture comme une opportunité de fournir à un client potentiel quelque chose qui lui sera bénéfique. En conséquence, les fermetures dures sont beaucoup moins populaires de nos jours. Malheureusement, certains vendeurs ont évolué si loin dans ce domaine qu'ils estiment que la fermeture de TOUT est inappropriée.

Dans un monde parfait, cela pourrait être le cas, mais en réalité, une fermeture est nécessaire dans presque toutes les situations de vente. La peur du changement freine les perspectives de faire le dernier saut dans l'achat. Les vendeurs doivent donc leur proposer ce petit effort pour les faire sortir de cette peur. Si vous n'abusez pas de la fin, c'est un outil de vente parfaitement valide et nécessaire.