Comment fermer une présentation de vente

Vous avez commencé avec la prospection, puis vous êtes entré dans des relations avant de définir les besoins et de présenter votre exposé. Ensuite, vous avez surmonté les objections avant d’obtenir le droit de conclure la vente ou d’obtenir le poste. Si vous avez effectué un travail efficace et approfondi au cours de chacune des étapes précédentes, il peut être facile de conclure la vente.

Ou bien ce pourrait être l'étape la plus difficile, la plus difficile et la plus difficile qui vous laissera éreinté et révoltée quant à l'évolution de votre carrière.

Où le caoutchouc frappe la route

Si vous êtes dans les ventes ou essayez d’obtenir une position de vente, les ventes finales sont ce pour quoi vous êtes payés ou qui seront embauchés. Ne fermez pas ou ne fermez pas assez et vous rejoindrez les rangs des chômeurs. Le fait est que votre employeur vous a embauché pour générer des revenus en clôturant les ventes et en transformant les clients potentiels en clients. La clôture est le point de départ idéal. Vous prouvez votre valeur et ceux qui croient que la clôture des ventes appartient aux anciennes méthodes de vente vont rapidement découvrir à quel point elles sont fausses.

La clôture est également le lieu où la plupart des professionnels de la vente expérimentent de l’anxiété, perdent confiance en soi, s’efforcent ou évitent tout simplement de fermer. Bien qu'il existe des centaines, voire des milliers de conseils et astuces concernant la clôture, le meilleur moyen de conclure une vente est de compléter chaque étape avant la clôture.

Plus facile à dire qu'à faire

Alors, comment savoir si vous avez fait du bon travail au cours des cinq premières étapes du cycle de vente ou d’entrevues et, plus important encore, comment pouvez-vous tirer des enseignements d’un cycle pour rendre le cycle encore meilleur? La réponse simple est de faire très attention à la manière dont votre prospect répond à vos questions finales. S'ils semblent confus, hésitants, réticents, voire offensés, votre tâche consiste à examiner chacune des étapes précédentes et à analyser ce que vous avez peut-être manqué.

Par exemple, si vous n'avez pas découvert et surmonté toutes les objections de votre prospect, vous ne pourrez probablement pas conclure la vente. Si votre prospect semble confus quant à la manière dont votre produit / service / compétences résoudra ses besoins, vous devriez revoir vos compétences en matière de présentation.

Chaque étape du cycle de vente de Brian Tracy mène à l'étape suivante. Cette progression logique comporte des freins et contre-poids intégrés qui, s’ils sont respectés, vous aident à vous assurer que vous êtes vraiment prêt à passer à l’étape suivante. Cependant, ce n’est pas parce que vous passez de l’étape de présentation à l’étape de clôture que vous avez tout couvert dans l’étape dont votre prospect avait besoin. Souvent, les professionnels de la vente avancent d’un cycle avant de s’assurer que leur prospect est prêt à avancer. Lorsque cela se produit, les ventes ne se produisent pas.

Obtenir le travail

Pour ceux qui passent un entretien d'embauche, la dernière étape consiste à demander le poste. Des questions comme "Quand est-ce que je commence?" peut sembler prétentieux mais les questions audacieuses transmettent un message au responsable du recrutement. Des questions audacieuses leur disent que la personne qu'ils interviewent est intéressée par le poste, si elle est confiante et n'a pas peur de demander ce qu'elle veut. Dans le même temps, poser une question audacieuse sans avoir obtenu le droit de demander le travail se révèle trop agressif, négligent et conduit rarement à obtenir le travail.

Le meilleur conseil de clôture

Commencer en ayant la fin à l'esprit. Bien que ce conseil puisse paraître simple, il vous place dans le bon état d'esprit dès que vous commencez un nouveau cycle. Le fait de savoir que vous prospectez pour séparer les suspects des prospects vous empêche de passer votre temps précieux à faire appel à des personnes qui ne deviendront jamais vos clients.

Tisser des liens avec des personnes qui ont du mal à se faire payer peut vous faire gagner un ami, mais probablement pas un client. Faire une présentation à une entreprise qui utilise votre temps et vos ressources pour créer un effet de levier auprès de son fournisseur actuel peut vous aider à améliorer vos compétences en matière de présentation, mais ne fera rien pour améliorer votre compte bancaire.

Chaque étape mène à la suivante et chaque étape doit être considérée comme son cycle complet. Une technique de vente efficace consiste à fermer le prospect après chaque étape avant de passer à la suivante. Fermer une étape vous assure que la perspective est présente et reconnaît la valeur que vous présentez. La fermeture de chaque étape est également un moyen puissant de découvrir les objections.

Il y a une vieille expression dans les ventes qui se résume en 3 lettres simples: ABC. Cela signifie "Toujours être la fermeture." Cela signifie que vous ne devez pas enregistrer les questions finales lors de l'étape de clôture, mais que vous devez utiliser le test souvent fermé, tôt et certainement avant de passer à l'étape suivante du cycle.