6 conseils pour mieux appeler à froid

Préférez-vous laisser tomber une grosse boule de bowling sur votre pied plutôt que de faire un appel à froid? Si c'est le cas, vous êtes en bonne compagnie - beaucoup, peut-être la plupart des vendeurs, détestent appeler à froid. Bien entendu, les appels à froid constituent toujours le moyen le plus efficace de contacter de nouvelles pistes et d'obtenir des rendez-vous. Tant que cela sera le cas, les vendeurs continueront à faire de nombreux appels à froid. Donc, si vous êtes coincé avec des appels impromptus, pourquoi ne pas le faire le plus efficacement possible pour ne pas avoir à en faire autant? Voici quelques conseils qui peuvent vous aider à augmenter votre taux de réponse pour les appels impromptus.

Finir avec

Prévoyez un laps de temps le plus tôt possible dans la journée pour passer vos appels impromptus, puis respectez-le. Si vous mettez votre heure (ou autre chose) à la première heure, au moins vous ne l'aurez pas suspendue au-dessus de votre tête le reste de la journée. De plus, certains vendeurs trouvent qu'il est plus facile de communiquer avec les décideurs dès le matin.

Avoir une grande ouverture

Les 30 premières secondes environ d'un appel à froid sont programmées ou interrompues. C'est pourquoi l'ouverture est la partie la plus importante de votre appel à froid. Si vous refusez d'utiliser un script d'appel à froid, préparez au moins quelques ouvreurs puissants et testez-les. Vous verrez de bien meilleurs résultats sur vos appels à froid.

Connaître le plomb avant d'appeler

En ce qui concerne les appels à froid, Google est votre ami. Il en va de même pour Facebook et (pour les vendeurs B2B en particulier) LinkedIn. Ces outils peuvent vous donner des informations incroyablement utiles sur la personne que vous prévoyez d'appeler. Le fait de découvrir qu'un prospect en particulier a fréquenté le même collège que vous avez fréquenté ou est ami avec une personne que vous connaissez peut vous donner un avantage énorme.

Ne faites pas d'hypothèses

Certains clients accepteront volontiers un rendez-vous même s'ils n'ont pas l'intention d'acheter chez vous. Ils sont peut-être à la recherche de munitions qu'ils pourraient utiliser pour négocier un meilleur accord avec leur fournisseur actuel ou tout simplement trop polis pour vous renverser au téléphone. D'autre part, certaines personnes extrêmement résistantes s'avéreront être des perspectives fantastiques et plus tard des clients. Sachez que l'attitude d'un client potentiel lors d'un appel à froid n'est pas nécessairement un indicateur de sa probabilité d'acheter.

Vendre le rendez-vous

Le cold calling n'est pas destiné à fermer les ventes. L'objectif est de vous faire avancer dans le processus de vente en vue de la conclusion éventuelle d'une vente. Concentrez-vous sur la vente du client potentiel pour fixer un rendez-vous avec vous, et non sur le produit lui-même. Une fois que vous avez la perspective devant vous lors d'un rendez-vous, ALORS vous pouvez commencer à vendre le produit.

Qualifiez-vous, mais pas trop dur

Aucune liste de contacts n'est parfaite, donc au moins certaines des personnes que vous appelez ne seront pas qualifiées pour acheter vos produits. Si vous parvenez à écarter ces personnes pendant l'appel à froid, vous épargnerez beaucoup de temps de rendez-vous. D'autre part, vous ne voulez pas poser un million de questions de qualification pendant l'appel à froid et contrarier votre prospect. Tenez-vous en à quelques-unes des questions de qualification les plus importantes et attendez plus longtemps.