Apprenez à présenter le PDG d'une entreprise

De nombreux vendeurs rêvent de vendre leur produit directement au sommet de la chaîne alimentaire. Vendre au PDG vous aide à surmonter toutes les formalités administratives normalement liées à la vente à une moyenne ou grande entreprise et vous n'avez pas à craindre d'être rejeté par son patron! Impressionner un décideur C-suite nécessite un peu de travail supplémentaire de votre part.

Recherche

Une fois que vous obtenez le rendez-vous, votre première étape consiste à commencer à faire des recherches. Les PDG s'attendront à ce que vous connaissiez les bases de leur entreprise et d’eux-mêmes. Heureusement, la plupart des informations dont vous avez besoin seront facilement disponibles sur Internet. Recherchez des informations telles que la taille de la société (par exemple, son chiffre d'affaires annuel), sa durée d'activité, qu'il s'agisse d'une propriété publique ou privée, quels produits ou services elle propose et dans quel secteur elle est.

Creusez un peu plus pour découvrir des détails sur la nature de la concurrence, sur les succès ou les échecs récents de l'entreprise, sur les nouvelles lois qui pourraient l'affecter et sur les défis les plus importants de l'entreprise. N'oubliez pas de regarder également les antécédents du chef de la direction - vous devriez au moins savoir depuis combien de temps il occupe son poste actuel, où il a occupé son poste précédent et qui il a remplacé (et pourquoi). Si vous le pouvez, cherchez également des détails sur son style de travail et sur les approches qu'il préconise pour la société.

Les détails que vous avez trouvés dans vos recherches vous aideront de deux manières. Tout d’abord, vous pouvez mentionner des éléments importants lors de votre réunion et ainsi montrer au PDG que vous avez bien fait vos devoirs. Deuxièmement, certaines de ces informations de fond peuvent être extrêmement utiles pour ajuster votre pitch. Par exemple, si vous découvrez que votre société potentielle a récemment embauché le PDG actuel en raison d’un retard de la part de marché de la société, c’est un facteur de motivation assez puissant que vous pouvez lier à votre présentation.

La réunion

Une réunion de vente efficace avec un PDG ou un autre membre du C-Suite comporte quatre parties spécifiques:

1. Présentez-vous en mentionnant les sponsors qui vous ont aidé à organiser cette réunion. Ensuite, énoncez votre objectif pour la réunion et obtenez l’assentiment du PDG. L'objectif que vous choisissez doit exprimer un avantage pour vous et votre prospect. Par exemple, votre objectif pourrait être de définir avec votre prospect des moyens que votre entreprise pourrait utiliser pour se conformer à la législation récente. Toute l’introduction devrait être brève et prendre peut-être 10 minutes d’une réunion.
2. Il est temps de commencer à poser des questions intelligentes. C'est votre chance de montrer votre nouvelle connaissance de la société du prospect et de creuser pour approfondir vos connaissances. Certains vendeurs ont peur de poser beaucoup de questions aux prospects C-suite, car ils pensent qu'ils vont être ignorants, mais si vous avez pris le temps d'apprendre les détails de base, vous aurez plus de chances d'impressionner le PDG avec votre volonté. pour apprendre plus. Posez des questions ouvertes et prenez des notes sur les réponses. Prévoyez environ la moitié de la réunion pour poser des questions et rassembler des informations.

1. Sortez votre argumentaire de vente. Concentrez-vous sur les solutions plutôt que sur les produits. Le but ici est de montrer que vous prenez les informations que le PDG vient de vous donner concernant ses besoins et que vous les utilisez pour travailler avec lui sur des solutions éventuelles. Idéalement, vous devriez exprimer vos solutions en indiquant comment elles aideront la société dans son ensemble et le directeur général personnellement. Soyez bref (10 à 15 minutes pour une réunion d'une heure) en supprimant toutes les diapositives sur votre entreprise et vos produits. L'accent doit rester sur la perspective, pas sur vous.

1. Terminez la réunion en déterminant les prochaines étapes. Dans le meilleur des cas, la prochaine étape serait de démarrer le processus d'achat. Si votre client potentiel n'est pas prêt à faire le saut, obtenez son approbation pour ce que vous ferez ensuite. Par exemple, vous pouvez définir une date pour une réunion de suivi à laquelle vous convoquerez un expert de votre entreprise qui pourra explorer plus avant les solutions possibles.