Comment réussir à froid en appelant pour des rendez-vous

Cold calling: la technique de vente redoutée qui peut faire trembler même les vendeurs aguerris. En fait, les appels impromptus ne doivent pas nécessairement être une épreuve. Voici comment transformer gaiement vos leads froids en prospects chauds.

Entrez en contact avec le décideur

Dans les ventes interentreprises, vous devrez souvent vous frayer un chemin à travers une ou plusieurs personnes pour atteindre le décideur approprié. Plusieurs appels peuvent être nécessaires avant même de savoir qui est votre cible.

Souvent, vous devrez convaincre le «gardien» - la personne qui protège le décideur - de vous laisser passer. Ne pensez pas au gardien comme un ennemi. C'est un allié potentiel qui peut vous fournir des informations précieuses sur le décideur.

Ne mentez jamais au gardien de la raison pour laquelle vous appelez ou essayez d’utiliser une supercherie. La confiance est une condition préalable à une vente réussie et en mentant au gardien, vous violez la confiance de votre prospect dès le départ. Au lieu de cela, dites au gardien ce que vous vendez et demandez qui serait responsable de l'achat de ce produit ou service.

Parfois, la meilleure approche consiste à sortir immédiatement et à demander son aide au gardien - beaucoup de personnes répondent instinctivement à un appel à l'aide.

Vendre le rendez-vous

Le but de votre appel n'est pas de vendre votre produit mais d'obtenir un rendez-vous. Vous devez piquer suffisamment l’intérêt du décideur pour qu’il veuille en entendre davantage.

Commencez par demander si c'est le bon moment pour parler; cela montre que vous respectez l'horaire chargé de votre prospect. S'ils disent qu'ils ne peuvent pas parler maintenant, suggérer une autre fois et être plus précis - ne dites pas «Je rappellerai plus tard», dites «Je rappellerai demain à 9 heures, si cela vous convient.

Si le décideur est disposé à parler maintenant, vous devez attirer rapidement son attention. les premières secondes de la conversation sont critiques. Il existe presque autant d'approches différentes que de vendeurs, mais voici quelques possibilités:

• Faites-les rire. Vous pourriez dire quelque chose comme: «Bonjour, je m'appelle Jane Smith et il s'agit d'un appel de vente. Je sais, tu les détestes, alors je vais être aussi bref que possible. »Il est généralement prudent de se moquer de vous-même, mais évitez de vous moquer des autres ou de vous offenser.
• Offrir quelque chose de précieux. Lorsque je vendais des produits bancaires, je proposais aux prospects un «examen financier gratuit». Je les rencontrais dans leurs bureaux, leur posais quelques questions sur leurs produits bancaires actuels et les conseillais sur la meilleure utilisation de leur argent. Si vous vendez un produit physique, suggérez une démonstration individuelle.

• Résoudre leurs problèmes. Posez la question suivante: «Quel est votre problème le plus important et le plus insoluble?». Énumérez ensuite un ou deux moyens par lesquels votre produit ou service aidera à le résoudre. Cette approche peut nécessiter une réflexion assez créative, mais si vous apportez une bonne réponse, vous êtes presque assuré d'obtenir le rendez-vous.

Fin sur une note positive

Une fois que vous avez brisé la glace et informé le décideur de votre produit, il est temps de demander le rendez-vous. C'est vital, c'est essentiel, il est absolument essentiel (je le dis assez fort?) De clore l'appel avec assurance. Il est peu probable que la perspective soit prête à vous demander un rendez-vous, c'est donc à vous de le demander.

Toujours utiliser un langage qui suppose qu'ils veulent vous rencontrer. Ne dites pas «Souhaitez-vous prendre rendez-vous?» Au lieu de cela, dites «Êtes-vous disponible pour vous réunir jeudi prochain à 15 heures?». En supposant que la fermeture vous empêche plus difficilement la perspective de dire non.

Tout au long de l'appel, soyez courtois et soyez confiant dans votre projet. En étant poli et respectueux envers toutes les personnes que vous rencontrez, vous leur montrez que vous leur accordez de la valeur. Et si vous n'êtes pas sûr de vous et de votre produit, vous ne pouvez pas vous attendre à ce que votre client potentiel ait confiance en eux non plus! Rappelez-vous simplement que votre produit ou service va aider vos prospects (même s'ils ne le réalisent pas encore) et agissez en conséquence.