Comment suivre vos statistiques de vente

Combien d'appels non sollicités avez-vous passés la semaine dernière? Si vous ne pouvez pas répondre à cette question avec un nombre exact, vous avez un problème.

Il n’ya aucun moyen d’améliorer constamment vos performances si vous ne savez pas à quel point vous vous débrouillez bien. C’est la réalité dans tous les domaines où vous avez un objectif, pas seulement dans la vente. Par exemple, des études ont montré que les personnes qui calculent le nombre de calories qu’elles mangent par jour ont beaucoup moins de problèmes de poids en moyenne que celles qui n’en consomment pas. Et les familles qui tiennent des registres exacts de l'endroit et du montant d'argent qu'elles dépensent risquent beaucoup moins de s'endetter.

Si vous ne suivez actuellement aucune de vos activités de vente, commencez par les notions de base: le nombre susmentionné d’appels impromptus, votre nombre total de rendez-vous et votre nombre total de ventes. Ces trois indicateurs sont les chiffres clés dont vous avez besoin pour vous permettre de suivre votre pipeline et de savoir exactement quel pourcentage de prospects vous êtes en train de transformer en clients.

Comprendre les pourcentages de votre pipeline est essentiel pour atteindre vos objectifs. Disons, par exemple, que votre objectif est de réaliser cinquante ventes par mois. Parce que vous avez suivi vos statistiques d'appels non sollicités, de rendez-vous et de clôtures, vous savez qu'en moyenne, vous fermez 5% de vos prospects. Ainsi, si vous souhaitez réaliser 50 ventes, vous savez qu'il vous faudra environ 1 000 appels non sollicités par mois (environ 48 appels non résolus par jour) pour atteindre votre objectif. Si vous ne disposiez pas de ces informations, vous n’auriez aucune idée de la quantité d’activités d’appel téléphonique à effectuer pour atteindre votre objectif de vente.

Il est possible que l’idée de passer près de 50 appels froids chaque jour vous effraie. Dans ce cas, vous voudrez peut-être chercher des moyens d’améliorer votre pourcentage de clôture. Supposons que vous examiniez votre nombre moyen de rendez-vous et que vous ne convertissiez généralement qu'environ 15% de vos appels impromptus en rendez-vous. Cela signifie que vous fermez un rendez-vous sur trois (ce qui est très bon), mais vous ne recevez de rendez-vous que sur environ un appel impromptu sur sept. Vous savez maintenant que vous devez perfectionner votre technique de sollicitation à froid et améliorer le pourcentage de rendez-vous que vous obtenez… et une fois que vous l'avez fait, vous n'aurez plus besoin de faire autant d'appels impromptus pour atteindre votre objectif.

Garder la trace de ces trois mesures - nombre d'appels non professionnels, nombre de rendez-vous et nombre de ventes clôturées - est le minimum. Une fois que vous avez pris l'habitude, vous pouvez également consulter d'autres indicateurs:

• Durée du cycle de vente (durée entre votre premier contact avec une piste et le moment où vous concluez la vente)
• Nombre de références reçues et nombre de références fermées
• Quantité de courrier électronique et / ou de publipostage envoyé aux prospects
• Nombre de fois que vous avez contacté chaque client potentiel avant de conclure la vente
• Temps consacré à des activités non commerciales (rédaction de rapports, participation à des réunions, etc.)
• Tentatives de vente incitative et pourcentage de succès
• Nombre de cartes de visite distribuées

… etc! Les mesures exactes que vous suivez varieront en fonction de vos activités de vente, mais en règle générale, plus vous êtes conscient de vos activités et de leur taux de réussite, plus vous aurez le contrôle sur ce que vous vendez.