Les deux approches de la vente émotionnelle

La grande majorité des prospects achètent en fonction de leurs émotions et non de leur logique. Ils décident d’acheter parce qu’ils «se sentent bien», puis utilisent la logique pour se justifier. Ainsi, mieux vous établissez un lien affectif entre le client potentiel et ce que vous vendez, plus il vous sera facile de conclure des ventes.

Perspectives Avantages

Votre travail en tant que vendeur consiste à aider les prospects à voir les avantages qu’ils retireront de la possession de votre produit. Les avantages ont tous un crochet émotionnel; c'est ce qui les rend différentes des fonctionnalités et c'est pourquoi elles sont efficaces pour la vente tout en récitant une liste de fonctionnalités qui ne fait que rendre les yeux d'un client potentiel. Vous pouvez et devriez commencer le processus de connexion bénéfice dès le premier moment de contact. Cela se produira généralement lors d'un appel à froid à la perspective.

Pendant votre appel à froid, ne commencez pas par mettre en avant les avantages de votre produit. Au lieu de cela, commencez par parler de VOS avantages. À ce stade, le client potentiel ne connaît pas votre produit ni ne s'en soucie. votre première étape doit être de montrer pourquoi vous êtes une source d’information fiable. La perspective doit d'abord croire en vous avant de croire ce que vous avez à dire à propos de votre produit. Commencez donc par dire de manière convaincante à votre prospect ce que vous faites. Ne chargez pas votre introduction avec une terminologie technique. N'oubliez pas que l'objectif est de vous connecter sur un plan émotionnel et non logique.

Par exemple, si vous vendez de l'assurance, vous pouvez commencer par donner à vos clients une tranquillité d'esprit quant à l'avenir.

Approche déterminante

Il existe deux approches potentielles de la vente émotionnelle: l'approche positive et l'approche négative. L’approche négative est beaucoup plus utilisée par les vendeurs. En gros, cela signifie présenter votre produit comme un traitement curatif ou préventif pour la plus grande douleur du prospect. Une approche positive, en revanche, présente le produit comme un élément susceptible de générer de bonnes choses dans le futur. La plupart des prospects répondent mieux à l'une ou l'autre approche, c'est donc une bonne idée de rechercher rapidement quel type de prospect vous avez.

Le meilleur moment pour déterminer quelle approche utiliser est au début de votre présentation, dans le cadre de vos questions de qualification. Il est souvent plus sûr de commencer par des questions émotionnellement positives, car votre client potentiel les trouvera probablement moins intrusives que des questions négatives. Les questions de qualification positives pourraient inclure: «Où vous voyez-vous dans un an? Qu'espérez-vous gagner de cette rencontre? Depuis combien de temps songez-vous à acheter? ”Et ainsi de suite. Ces questions touchent à ses émotions positives liées au produit et vous donnent un indice quant à ses attentes.

Les questions négatives suscitent une réaction de peur, de sorte que certaines perspectives seront délicates à y répondre. Ces questions pourraient inclure: «Quel est votre plus gros problème actuellement? Depuis combien de temps avez-vous ce problème? À quel point est-ce important pour vous de le résoudre? ”Et ainsi de suite. Vous pouvez constater que certaines des questions positives et négatives sont assez similaires: par exemple, «Depuis combien de temps songez-vous à faire un achat?» Et «Depuis combien de temps avez-vous le problème?» Sont assez proches. La différence est que le premier met l'accent sur ce que la perspective espère gagner, tandis que le second se concentre sur un problème qu'il veut résoudre.

Le premier suscite de l'espoir, tandis que le second suscite la peur.

Prochaines étapes

Une fois que vous avez couvert les bases et appris un peu sur votre perspective, vous pouvez rendre vos liens émotionnels plus spécifiques pour la perspective. Par exemple, si vous apprenez qu'il envisage de souscrire une assurance parce que son épouse craint de ne pas pouvoir bénéficier d'un soutien financier, vous pouvez demander quelque chose du type «Que pensez-vous que Marie ressentira à propos de cette option politique?». En le connectant avec le produit, vous le rendez beaucoup plus réel pour lui et il commencera à imaginer ce qui se passera après son achat chez vous - ce qui le rend bien plus susceptible de décider, en fait, d’acheter.