Écrire le discours d'ascenseur

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«ABC Life propose des produits d’assurance qui rassurent les parents car nous prenons bien soin de nos clients et ils savent que leurs enfants seront pris en charge si quelque chose leur arrive."

Quand quelqu'un se tourne vers vous et demande: «Alors, que faites-vous dans la vie?" Que dites-vous? Idéalement, vous avez une réponse sophistiquée et intrigante qui ne prend que quelques secondes et qui laisse votre auditeur se dire: «Dites-m'en plus!». Ce petit discours s'appelle discours d'ascenseur ou discours d'ascenseur, et c'est un formidable outil de génération de leads pour tout vendeur.

Votre discours doit répondre brièvement à cinq questions: qui, quoi, où, quand et pourquoi. Par exemple, disons que vous vendez de l'assurance. Vous voudrez travailler dans les types de réponses suivants:

Qui êtes-vous / votre entreprise? Votre réponse pourrait être: «Nous sommes un fournisseur d'assurance vie."

Que faites-vous pour vos clients? Cela devrait être une expression d'avantages, comme "Nous leur donnons la sécurité et la tranquillité d'esprit".

Où trouvez-vous des clients? Parlez de votre client idéal, par exemple, «Familles avec de jeunes enfants».

Quand et dans quel domaine votre entreprise est-elle meilleure que vos concurrents? C'est votre USP (proposition de vente unique), telle que «Nous avons les meilleures évaluations de service à la clientèle dans l'état pour notre industrie».

Pourquoi devrais-je m'en soucier?

Ici, vous pouvez mentionner un problème que votre produit résout, par exemple: «Notre produit empêche les familles en deuil d’avoir à faire face à des problèmes financiers».

Une fois que vous avez les composants de base de votre hauteur d'ascenseur, vous pouvez les attacher ensemble sous une forme efficace et pas trop verbeuse. Idéalement, votre réponse finale devrait comporter entre 25 et 35 mots et ne pas prendre plus de 15 secondes. En utilisant l'exemple ci-dessus comme point de départ, le dernier discours d'ascenseur pourrait ressembler à ceci:

«ABC Life propose des produits d’assurance qui rassurent les parents car nous prenons bien soin de nos clients et ils savent que leurs enfants seront pris en charge si quelque chose leur arrive."

Vous pouvez également réorganiser votre discours en fonction de votre public. Si vous parlez à quelqu'un qui n'est pas un parent, vous pouvez changer cette partie de votre réponse en quelque chose comme: "… donnez la paix à votre mari (ou à votre femme), parce que leur conjoint …" ou ainsi de suite. Si vous parlez à quelqu'un de votre secteur, vous pouvez ajouter des mots techniques et des acronymes, mais vous devez toujours avoir une version non technique mémorisée pour pouvoir être présentée à un profane.

Les emplacements d'ascenseur ne s'appliquent pas uniquement à la vente des produits et services de votre entreprise. Vous pouvez développer des discours similaires qui vous aideront dans de nombreux domaines de votre vie. Par exemple, vous pouvez créer une réponse de recherche d’emploi qui met l’accent sur vos talents et vos succès, ou un discours de réseautage qui met l’accent sur votre capacité à diriger des prospects.

Quel que soit l'objectif spécifique que vous essayez d'atteindre, un bon argumentaire d'ascenseur donne envie aux gens d'en savoir plus. Si vous enlevez votre discours d'ascenseur et obtenez la réponse: «Vraiment? Continuez »ou« Comment ça marche? »Vous avez fait du bon travail. Voici votre chance de dire: «Pourquoi ne fixons-nous pas un moment pour nous réunir et examiner cela plus en détail? Êtes-vous libre jeudi à 14 h 30? »Soudain, vous avez pris rendez-vous uniquement sur la base de votre discours de 15 secondes.

Vous pouvez même vous réunir avec le reste de votre équipe de vente et créer un argumentaire «de groupe». Le fait que toute l'équipe des ventes utilise la même réponse d'introduction donne aux clients et aux prospects un sentiment de cohérence. Il suffit de ne pas l'envoyer comme un télévendeur qui lit un script, sinon votre discours risque de se retourner contre vous. Pratique le dire jusqu'à ce que ça sonne bien et naturel Si une phrase semble maladroite ou tout simplement fausse, essayez de creuser votre dictionnaire des synonymes et voyez si une substitution de mot ou deux feront de votre discours d'ascenseur un son plus semblable à ce que vous diriez dans la vie quotidienne.